Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż

26 marca 2019

NR 20 (Marzec 2019)

Z kim mam do czynienia w procesie sprzedaży i jak to przełożyć na potocznego "deala"?

0 181

Zajmujesz się na co dzień sprzedażą i spotykasz codziennie na swojej drodze nowe osoby? Zastanawiasz się, jak rozpocząć z nimi rozmowę handlową, by w punkt od razu trafić w gust potencjalnego klienta? A może po prostu jesteś dobry, a chcesz być jeszcze lepszy? No cóż… to jest możliwe!

Codziennie poświęcamy mnóstwo czasu i energii, zarówno w domu, jak i w pracy, aby porozumieć się z innymi ludźmi – przekonywać ich, informować, zadawać pytania, być może motywować do działania. Nie zawsze udaje nam się osiągnąć porozumienie. Często rodzi to frustrację i poczucie straty czasu. W procesie sprzedaży jest dokładnie tak samo. Oczywiście przy kliencie nie możesz pozwolić sobie na okazanie pewnych uczuć, ale w duchu, kiedy nie ma tzw. flow, myślisz dokładnie to samo – że to strata czasu.
Bardzo często przyczyną tej nieefektywnej komunikacji jest niedopasowanie stylu komunikacji społecznej do typu osobowości Twojego rozmówcy. 
Taylor Hartman, autor książki Kod kolorów – typy osobowości zaszyfrowane w kolorach, wyodrębnił cztery podstawowe typy osobowości i oznaczył je kolorami – czerwony, żółty, niebieski i zielony. Definiuje on osobowość jako element wrodzony, jednakże niedziedziczony czy podatny na wpływ otoczenia. Osobowość jest niepowtarzalna i niezmienna, porównywana do linii papilarnych czy koloru tęczówki oka. Hartman twierdzi, że każdy z nas ma jedną wiodącą barwę, która kieruje naszym życiem, z którą przychodzimy na świat. Jednak znając wady i zalety tej niepowtarzalności, możemy funkcjonować w społeczeństwie i z sukcesem osiągać spełnienie zawodowe i prywatne.
Motywem przewodnim ludzi o osobowości czerwonej jest władza, żółtej – zabawa, niebieskiej – intymność, zaś zielonej (czasami spotykany w literaturze kolor biały) to spokój.
No OK, ale przecież klient nie ma na czole wypisane, jakim jest kolorem lub, co więcej, często w procesie sprzedaży wiemy, że klienci potrafią zakładać maskę, blefować, wrzucać obiekcje i negocjować (choć to ostatnie to duży sygnał zakupowy). Nic bardziej mylnego – otóż wystarczy trochę obserwacji klienta i trochę aktywnego słuchania tego, w jaki sposób odpowiada na nasze pytania, jakich słów używa, jaką ma mowę ciała i bardzo dużo można odczytać. 

Na co zwracać uwagę, by rozpoznać dany typ klienta:

CZERWONY – tzw. Pan sytuacji

  • Najczęściej wie, czego chce i oczekuje szybkiej odpowiedzi. 
  • Dużo mówi i wręcz emanuje energią.
  • Nie znosi „rozmów o pogodzie czy parkingu”.
  • Nawet w błahych sprawach już na początku procesu sprzedaży lubi podejmować decyzję.
  • Często używa tonu rozkazującego i zdań typu: zrób to, przygotuj, musisz, powinieneś, często zapomina o słowie: proszę, dziękuję.
  • Stara się, by ostatnie słowo należało do niego.
  • Jest niecierpliwy, roszczeniowy i bardzo pewny siebie.
  • Cechuje go egocentryzm, głośność, czasami agresywność. 
  • Typ mocno zorientowany na cel.

ŻÓŁTY – „na szybko, na hurra”

  • Mówi dużo i szybko, czuć w tym emocjonalność.
  • Nie dopytuje szczegółowo o aspekty produktu czy usługi.
  • Często porównuje obrazowo i uwielbia analogie. 
  • Rozmawiając, używa zdań typu: zrób to dla mnie, kochany, mam coś fajnego itp. 
  • Zamiast wydawać polecenia, raczej zadaje pytania: Kto może mi pomoc w tej kwestii? Czy wiesz, jak to zrobić?
  • Dość szybko próbuje nawiązać bliskie relacje.
  • Jest spontaniczny i cechuje go duży entuzjazm.
  • Towarzyski, rozmowny, przyjacielski, wesoły, roztrzepany.
  • Dość wygadany, przekonujący w tym, co mówi i w co wierzy.

NIEBIESKI – inaczej Pan „tabelka”

  • Cechuje go brak pośpiechu w podejmowaniu decyzji.
  • Zbiera ogromną ilość informacji o produkcie i jak mógłby, to by je zestawił.
  • Często polemizuje z Twoimi radami.
  • Zawsze od deski do deski przeczyta specyfikację produktu. 
  • Trzyma dystans, lubi oficjalną otoczkę bez nawiązywania więzi.
  • Analityk, bardzo dba o język, często używa skomplikowanego słownictwa.
  • Kocha liczby, tabele i porównania produktów.
  • Zapyta i przeanalizuje wszystkie możliwe alternatywy.
  • Jego cechy to systematyczność, dokładność, asekuracja, wyczuwalna ostrożność, dociekliwość i oficjalność.

ZIELONY – „harmonia, siła spokoju”

  • Zwykle jest cichy i spokojny, ale zdarza się, że bardzo uparty.
  • Jest świetnym słuchaczem, a mniej lubi mówić – często nie powie wprost, że coś mu się nie podoba, tylko nigdy więcej u Ciebie nie kupi.
  • Docenia wysoki poziom obsługi klienta.
  • Bezpieczeństwo transakcji jest dla niego najważniejszym aspektem.
  • Używa zwrotów grzecznościowych i trybu przypuszczającego: bardzo proszę, chciałbym, czy moglibyśmy… 
  • Bardzo często pyta o zgodę: czy możesz, czy mogłabyś...
  • Szuka lojalności – przy pierwszym zakupie, jeśli się zdecyduje, możesz spodziewać się, że będzie wracał.
  • Cechuje go: spokój, niepewność, łagodność, zagubienie, zamknięcie.
  • Jest cierpliwy i współczujący. 

 

Jak komunikować się:
Z czerwonym Z niebieskim
Komunikaty kierowane do klienta o czerwonej osobowości muszą być krótkie i zwięzłe, należy mocno koncentrować się na wypowiedzi. Ten kolor nie lubi tzw. owijania w bawełnę. Podczas spotkania czas musi być przepracowany efektywnie i merytorycznie, zaś przed spotkaniem najlepiej wysłać mu krótką agendę, co będziecie omawiać. Czerwony nienawidzi długich spotkań – nużą go, dlatego powinny trwać maks. 20 minut. Jeśli zaś klient ma po spotkaniu wykonać jakieś zadanie, na coś się z nim umawiasz, najlepiej, by jego forma nabrała czegoś w rodzaju checklisty, by mógł odhaczać poszczególne realizowane cele. Przygotowując prezentację, pokaż mu nie więcej niż 2-3 dane i bądź gotowy, że może on szybko podjąć decyzję, wówczas nie wdawaj się w niepotrzebną dyskusję, bo to nie ma sensu – on zawsze ma rację. 
Warto dodać, że ten typ klienta lubi komunikować się drogą mailową, więc czasami zamiast organizować z nim spotkania czy rozmawiać telefonicznie, usiądź i przygotuj do niego zwięzłego maila – to może poskutkować
Czas spotkania to około 1,5 godziny na dobrą rozmowę, koniecznie rozpocznij punktualnie, nawet niewielkie spóźnienie stawia cię w niekorzystnym świetle i odbierane jest przez niebieskiego jako przejaw lekceważenia jego osoby. Jeśli już jednak zdarzy się taka sytuacja, uprzedź go o tym koniecznie komunikatem, że Wasze spotkanie potrwa odpowiednią ilość czasu. Podczas prezentacji zadbaj, by pokazać wszelkie szczegóły i odpowiedzieć precyzyjnie na zadane pytania. Pokazuj wykresy, dane i analizy, popieraj swoje wypowiedzi konkretnymi źródłami. Niebieski ma zawsze dużo wątpliwości, dlatego warto wyprzedzać pewne elementy, zanim sam o nich powie, używając zwrotów typu: „Zapewne zapyta Pan o…” czy „I jak tu zapewne Pan już zauważył…”. Jego trzeba zrozumieć, zanim sam jako sprzedawca zostaniesz zrozumiany, więc należy dużo dopytywać i dochodzić do szczegółów. Jak nie odrobisz zadania domowego i nie dostarczysz odpowiedniej ilości danych do podjęcia decyzji, nie zdziw się, że nie zostanie ona pod...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy