Dołącz do czytelników
Brak wyników

Okiem praktyka & konsumenta

26 marca 2019

NR 20 (Marzec 2019)

Znajdź, zrekrutuj, zdobądź handlowca i wzbogać swój zespół

0 225

Pracownik sprzedaży, telemarketer, mobilny przedstawiciel handlowy, doradca klienta, account manager, business development executive... Handlowiec niejedno ma imię. Jeśli dodamy do tego specyfikę różnych branż, to zakres pożądanych kompetencji na tym stanowisku znacząco się dywersyfikuje. Od czego zacząć? Po pierwsze, wyodrębnij wspólny zbiór kompetencji. A po drugie, wykorzystaj rekrutację opartą na wartościach jako element turkusowego zarządzania. Nadrzędnym celem dobrze przeprowadzonego procesu rekrutacyjnego jest wyłonienie osoby, która idealnie wpasowuje się w DNA naszej organizacji.

#1 Znajdź
Zacznijmy od początku, czyli gdzie rozpocząć poszukiwania idealnego handlowca lub gdzie nasz idealny handlowiec „bywa” i poszukuje nowych zawodowych perspektyw. Czy szukać go online, czy wykorzystać możliwości offline’owe? Praktycznie w każdej firmie proces sprzedaży jest jednym z najważniejszych ogniw prowadzenia perspektywicznej organizacji. Poszukiwanie odpowiedniej osoby do tej roli powinniśmy zrobić zarówno na płaszczyźnie internetowej, jak i poprzez networkingowe eventy skupiające osoby ze świata sprzedaży. Chcąc rzeczywiście wzbogacić naszą firmę o kolejny talent, musimy wyjść poza schemat oczywistych metod. Zacznijmy od umieszczenia ofert na różnorodnych stronach. Do bardziej nieoczywistych należą m.in.:

  • przedstawiciele.pl,
  • rocketjobs.pl,
  • jooble,
  • Indeed,
  • niezastąpione grupy na Facebooku (FB), np.: „Praca w Sprzedaży – POZNAŃ”.

 

Ramka 1
Turkusowe zarządzanie a rekrutacja

Rekrutacja w turkusowej firmie przebiega inaczej niż tradycyjnie. Podczas standardowej rekrutacji pracownik często jest oceniany pod kątem trzech elementów: merytoryki, komunikacji oraz wartości. Zazwyczaj merytoryka uważana jest za najważniejszy aspekt. Ponadto, zwraca się dużą uwagę na poziom wykształcenia kandydata, znajomość języków obcych, odbyte staże i kursy, czyli wszystko to, co można nabyć i wyszkolić. Bardzo często pomijane są wartości, jakimi dany kandydat kieruje się w życiu.
W turkusie kolejność jest odwrócona. Na pierwszym miejscu znajdują się wartości firmy, np. szczerość, wiarygodność, zaangażowanie czy kreatywność, które są weryfikowane podczas procesu rekrutacyjnego. W turkusowych organizacjach wychodzi się z założenia, że osoba, która kieruje się wartościami oraz identyfikuje się z misją firmy, jest w stanie nauczyć się wszystkiego, co będzie jej potrzebne do realizacji swoich zadań. Dlaczego? Bo zdecydowanie trudniej będzie jej przyjąć wartości, którymi kierują się pozostałe osoby w zespole. W dłuższej perspektywie firma powinna rozważyć opcję zatrudnienia osoby z troszkę mniejszymi kompetencjami, ale kierującą się tymi samymi wartościami, co dana organizacja.

 

 

 

Na FB sprawdzi się krótki, przyjazny wpis, informujący, kim jesteśmy, kogo szukamy oraz co możemy zaoferować. Dobrze, jakby pojawiły się również widełki płacowe – każdy doceni to, że od samego początku wie, jakie wynagrodzenia dana firma przewiduje na oferowanym stanowisku. Pamiętajmy, że publikując ogłoszenie, warto przygotować odpowiednią oprawę graficzną do naszego contentu. Niech to nie będzie kolejna grafika pobrana z banku zdjęć. Postawmy na human touch i już w ogłoszeniu pokażmy szczerą komunikację, wrzucając grafikę przedstawiającą np. jednego z naszych współpracowników – nic tak nie wpływa na pokazanie autentyczności, jak prawdziwe zdjęcie pochodzące z własnych zasobów. W tej sposób zaczynamy naszą komunikację, wpisując się w jeden z wielu elementów turkusowych organizacji, czyli kreujemy zaufanie, otwartość, szczerość oraz autentyczność naszej firmy, choćby w tak małym aspekcie. Po lewej stronie inspiracje z kampanii rekrutacyjnych zrobionych przez poznański software house HighSolutions.

 



Kolejnym sposobem poszukiwania idealnego kandydata jest bywanie na eventach branżowych. Warto śledzić takie strony, jak Współpraca Fundamentem Sukcesu, gdzie w szybki sposób możemy zapoznać się z kalendarzem wydarzeń networkingowych organizowanych w wielu miastach Polski. Jest to naturalne środowisko, gdzie systematycznie pojawiają się osoby, które potencjalnie można „wyhaczyć” do naszej organizacji. Łatwo tam nawiązać wartościowe relacje, które de facto są pierwszym etapem rekrutacji. Wykorzystajmy ten czas na rozmowę o wyzwaniach i rozwoju własnej firmy. 
Maksymalizując nasz udział w tego typu spotkaniach, warto skorzystać z ciekawej funkcji, którą oferuje LinkedIn, czyli Find Nearby. Często podczas wydarzeń branżowych stwarza to świetną okazję do poszerzenia swojej sieci kontaktów o prelegentów oraz pozostałych uczestników spotkania. 
Jeśli już jesteśmy przy LinkedInie, to warto wspomnieć o kolejnym źródle, gdzie można wyłowić kontakty do potencjalnie zainteresowanych kandydatów, a mianowicie LinkedInLocal. Formuła tej koncepcji jest niezwykle prosta – są to spotkania, które łączą ludzi społeczności LinkedIn, dzięki czemu wirtualna sieć znajomości staje się realna.


 



#2 Zrekrutuj
Jeśli wiemy już, gdzie efektywnie szukać, teraz należy zastanowić się nad skutecznie przeprowadzonym procesem rekrutacyjnym. Złudne może okazać się wybranie kandydata, który robi świetne wrażenie podczas rozmowy rekrutacyjnej i ma idealnie wpisujące się w nasze oczekiwania doświadczenie na podobnym stanowisku. Niestety, nie gwarantuje to sukcesu. Dlaczego? Bardzo częstym błędem jest zatrudnianie jedynie przez wzgląd na kompetencje, pomijając aspekt dopasowania do wartości, jakimi kieruje się pracodawca.
Każdy etap rekrutacji to inne spojrzenie na kandydata, dlatego tak ważne jest, aby w chwili projektowania procesu rekrutacyjnego starać się wyróżnić poszczególne etapy w celu uzyskania bogatego przekroju persony. W ten sposób możemy wyłuskać autentyczność zachowań kandydata jako jednego z turkusowych wymiarów. Gliwicka firma Marco wyszła poza standardowe metody w zarządzaniu organizacją i od ponad 18 lat stara się wdrażać „turkusowe rozwiązania” w Polsce. Na co dzień zajmuje się produkcją elementów identyfikacji i znakowania produktów. Jest to o tyle ciekawy przypadek, że uznawana jest ona za jedną z wzorcowych organizacji nowej fali zarządzania w Polsce i określana przez niektórych jako największa turkusowa organizacja w kraju. Ich proces rekrutacyjny jest bardzo rozbudowaną formułą i trwa około trzech miesięcy, o c...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy