Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż

26 marca 2019

NR 20 (Marzec 2019)

Jak dostosować opisy produktów do swojej grupy docelowej?

0 150

Preferencje zakupowe kobiet i mężczyzn w znacznym stopniu się różnią. Płeć grupy docelowej stanowi zatem cenną informację dla właścicieli e-sklepów, gdyż pozwala odpowiednio reagować na jej zachowania. Opis produktu w sklepie internetowym jest jak sprzedawca. Nierzadko też pełni funkcję narzędzia wspierającego codzienną pracę tradycyjnego handlowca. Dlatego nawet najlepiej skonstruowany, ale skierowany do złej grupy odbiorców, niestety nie działa.

Dlaczego opisy produktów w e-sklepie są tak ważne?

Branża e-commerce w Polsce rozwija się w błyskawicznym tempie. Jak wynika z barometru opracowanego przez Sociamatic Lab, do roku 2020 jej wartość ma wzrosnąć aż do 63 mld zł. Istotny wpływ na rozwój polskich biznesów w modelu e-commerce ma również wprowadzony w marcu tego roku zakaz niedzielnego handlu stacjonarnego. Zgodnie z badaniem „E-commerce w Polsce 2018”, przeprowadzonym przez Gemius dla e-Commerce Polska, aż 56% polskich internautów kupuje online. Z badania wynika również, że 54% kupujących stanowią kobiety, a 46% – mężczyźni. 
Analiza wykazała, że nasi rodacy uważają zakupy online za nieskomplikowane, wygodne, mało czasochłonne, a nawet tańsze. Dlatego tak ważna jest inwestycja w wysokiej jakości opisy produktów, dostosowane do grupy docelowej. Jednym z najważniejszych czynników, który klasyfikuje Twoich klientów, jest płeć. Aby móc jednak tworzyć opisy produktów dedykowane kobietom i mężczyznom, trzeba najpierw poznać ich preferencje zakupowe i zachowania w sieci. 

Doświadczenie

  • Najczęściej popełnianym błędem w opisach produktowych jest próba przemówienia do wszystkich, w efekcie czego Twój komunikat nie dociera do nikogo. Zanim rozpoczniesz tworzenie opisu produktu, sprecyzuj dokładnie, do kogo kierujesz swój przekaz.

 


Zwyczaje zakupowe kobiet i mężczyzn

Nie będzie wielkim odkryciem stwierdzenie, że co innego przyciąga uwagę kobiet, a co innego jest ważne dla mężczyzn, wpływając tym samym na ich decyzje zakupowe. Nie każdy właściciel sklepu internetowego wie jednak, że marketing dla kobiet powinien znacząco różnić się od tego skierowanego do mężczyzn. Dotyczy to również opisów produktowych.
Dla kobiet ważne są detale, kwestie użytkowe i kolory. Zdecydowanie częściej dopytują one o szczegóły i są podatne na rekomendacje. Mimo iż mają większe pod tym względem wymagania, są w stanie wydać więcej podczas pojedynczych zakupów – pod warunkiem jednak, że otrzymają niezbędne dla nich informacje o produkcie. Istotny jest dla nich nie tylko szczegółowy opis produktu, ale również dokładna formuła o warunkach dostawy, zwrotów i reklamacji.
To, że kobiety kupują bardziej rozważnie od mężczyzn, wcale nie oznacza, że wydają na zakupy mniej. Wręcz przeciwnie. Zdecydowanie częściej po prostu pytają o produkt, szukają rekomendacji i opinii w internecie. Potrzebują też uzasadnienia swojego zakupu. Takim uzasadnieniem może być zwykła promocja. Warto zatem wyraźnie komunikować o niższej cenie produktu, zachowując jednocześnie informacje o jego wysokiej jakości.
Kobiety kupują zmysłami. Lubią dokładnie obejrzeć produkt, dotknąć go i poczuć jego fakturę. Dlatego też bardzo często sprawdzają skład materiału czy zapach perfum na swojej skórze. W związku z tym, że nie mają takich możliwości, dokonując zakupów w sklepach internetowych, bardzo ważne jest dołączenie do opisu zdjęć z możliwością przybliżenia – tak aby móc dostrzec wszystkie kluczowe dla nich detale. 
Mężczyźni za to stawiają na konkrety. Ich decyzje zakupowe są zdecydowanie szybsze, bo podyktowane zaspokojeniem ich konkretnej potrzeby. Doskonale wiedzą zatem, jakie cechy powinien posiadać poszukiwany przez nich produkt. Jeżeli spełnia on podstawowe założenia, to kwestie, takie jak np. kolor, nie mają już większego znaczenia przy dokonywaniu zakupu. Mężczyźni lubią korzystać ze sprawdzonych wcześniej platform e-commerce. Odwiedzają zatem sklepy, które dobrze znają i w których szybko mogą znaleźć interesujący ich produkt. 
Mężczyźni, w odróżnieniu od kobiet, nie lubią długo szukać, bo nie chcą poświęcać na zakupy bardzo dużo czasu. Należy zatem zapewnić im możliwie najprostszy i najszybszy zarazem proces dokonywania zakupu. Jeżeli kobieta nie może znaleźć istotnej dla niej informacji na temat produktu, kontaktuje się z obsługą sklepu. Mężczyźni natomiast traktują kontakt ze sprzedawcą jako ostateczność. Opisy produktów dedykowane mężczyznom powinny więc dostarczać możliwie najbardziej kompleksowej wiedzy. Ważne, aby umieszczać przy opisach szczegółową specyfikację produktu lub linki do broszur informacyjnych. Chodzi przede wszystkim o to, aby dać mężczyźnie możliwość samodzielnego podjęcia decyzji zakupowej.


 


Słowo – wirtualny sprzedawca w branży e-commerce

Odpowiednie tworzenie opisów produktów odgrywa kluczową rolę w branży e-commerce. Nie bez powodu mówi się, że dobry opis produktu w sklepie online coraz częściej zastępuje tradycyjnego sprzedawcę, który opowiada o produkcie, wymienia jego zalety, wskazuje istotne cechy i odpowiada na pytania klienta. Należy pamiętać, że w przypadku sklepów internetowych klienci często podejmują decyzje zakupowe w godzinach wieczornych i nocnych, gdzie nie ma możliwości wykonania telefonu lub nawiązania rozmowy na bieżąco przez czat. W e-biznesie to właśnie słowo pełni funkcję wirtualnego doradcy i to ze słowem jako pierwszym spotyka się odbiorca niezależnie od pory dnia, dlatego ważne jest jego odpowiednie użycie w kontekście komunikatów i informacji przekazywanych do odbiorców obu płci. 

Jak pisać do kobiet, czyli opisy produktów w branży fashion

Tworzenie skutecznych opisów produktów skierowanych do kobiet jest szczególnie ważne w branżach związanych z odzieżą i akcesoriami, kosmetykami, obuwiem czy biżuterią. To tych produktów kobiety szukają najczęściej w sklepach internetowych.


 

 

Branża fashion stanowi największy odsetek wydatków w zakupach online, dlatego związane z nią opisy powinny skupiać się nie tylko na słownym opisaniu walorów produktu i możliwościach jego wykorzystania, ale także zawierać kluczowe dla kobiet elementy (ramka 1). 

Ramka 1
Jakie informacje o produkcie powinny się pojawić na stronie www?

  • Nazwa produktu i szczegółowe informacje o nim.
  • Co wyróżnia produkt.
  • Dostępna rozmiarówka i wymiary ubrania.
  • Skład i zalecenia dotyczące pielęgnacji.
  • Opinie innych.
  • Dobrej jakości zdjęcia z przykładowymi stylizacjami.
  • Aktualne promocje i rabaty.
  • Informacje na temat dostawy, zwrotów i wymiany.
  • Gdzie klient będzie mógł podzielić się swoją opinią?
  • Jak wygląda opieka posprzedażowa dla klienta? 

 

Dobrze dodatkowo wyróżnić przy opisie produktu konkretne informacje o możliwościach zwrotu i wymiany zamówionego towaru oraz opcjach dostawy.

Ramka 2
Jak przeanalizować poszczególne elementy opisu produktu?

Informacje o produkcie – wymieniona nazwa produktu oraz z jakiej kolekcji pochodzi, doprecyzowanie, o jaki...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy