Jestem głęboko przekonany, że współczesny handlowiec buduje wizerunek przez swoją eksperckość: wiedzę produktową i umiejętność przekazania jej w sposób interesujący dla klienta. Pomaga mu podjąć decyzję i uporządkować posiadane przez niego informacje. W sprzedaży B2B możemy praktycznie mówić tylko o sprzedaży konsultacyjno-doradczej, z czym wiąże się umiejętne edukowanie klienta w kwestiach, które mogą być przydatne w jego biznesie.
POLECAMY
Kluczowe jest dobre przygotowanie do spotkania
Dobre przygotowanie do spotkania jest jednym z najważniejszych aspektów budowania wizerunku handlowca. Klienci nie lubią, kiedy mało wiemy o nich samych, o ich firmie, o ich działaniach i samej branży. Jeśli mamy te wiadomości, możemy zadawać dobre pytania, które budują wizerunek eksperta. Dobre pytania to takie, które pobudzają klienta do myślenia i motywują go do działania, np.
- W jaki sposób ta obecna sytuacja z ………… wpływa na wyniki biznesowe?
- Jakie straty ponosicie na …?
- Ile czasu tracicie na …?
- Sprawdzaliście, ile Was kosztują …?
Kiedy mam kontakt z tego typu odwa...
Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
- Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
- Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
- Dostęp do czasopisma w wersji online
- ...i wiele więcej!
