Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż

26 marca 2019

NR 20 (Marzec 2019)

Wzmacnianie postaw sprzedażowych i wizerunku handlowca

0 130

Współczesny sprzedawca musi być profesjonalistą. Powinien mieć dużą wiedzę o produkcie, który oferuje, oraz o rynku, na którym funkcjonuje. Często lepiej rozumieć biznes klienta niż on sam. Jednakże dostęp do informacji w internecie jest tak szeroki, że bardzo często klienci mogą obejść się bez współpracy z handlowcem, samodzielnie zdobywając niezbędne informacje. Jak kreować swój wizerunek w pracy z klientami, aby osiągać wyniki i nie dać się wypchnąć z gry?

Jestem głęboko przekonany, że współczesny handlowiec buduje wizerunek przez swoją eksperckość: wiedzę produktową i umiejętność przekazania jej w sposób interesujący dla klienta. Pomaga mu podjąć decyzję i uporządkować posiadane przez niego informacje. W sprzedaży B2B możemy praktycznie mówić tylko o sprzedaży konsultacyjno-doradczej, z czym wiąże się umiejętne edukowanie klienta w kwestiach, które mogą być przydatne w jego biznesie.

Kluczowe jest dobre przygotowanie do spotkania

Dobre przygotowanie do spotkania jest jednym z najważniejszych aspektów budowania wizerunku handlowca. Klienci nie lubią, kiedy mało wiemy o nich samych, o ich firmie, o ich działaniach i samej branży. Jeśli mamy te wiadomości, możemy zadawać dobre pytania, które budują wizerunek eksperta. Dobre pytania to takie, które pobudzają klienta do myślenia i motywują go do działania, np. 

  • W jaki sposób ta obecna sytuacja z ………… wpływa na wyniki biznesowe? 
  • Jakie straty ponosicie na …? 
  • Ile czasu tracicie na …?  
  • Sprawdzaliście, ile Was kosztują …?

Kiedy mam kontakt z tego typu odważnym sprzedawcą, ze spotkania wychodzę z głową pełną zapału do działania. Nie mogę przestać myśleć o tym, co usłyszałem: to właśnie efekt, który osiąga dobry sprzedawca.

Ramka 1
Kluczowe zasady budowania dobrego wizerunku w oczach klienta

  1. Nie ma zysku dla klienta, nie ma sprzedaży! Pokaż klientowi wartość Twojego rozwiązania.
  2. Intencje liczą się bardziej niż technika – tradycyjne techniki sprzedaży odchodzą do lamusa – ważne są naturalność, szczerość i otwartość.
  3. Rozwiązanie nie jest wartością samą w sobie – sukces klienta jest celem.
  4. Metoda sprzedaży ma znaczenie: im bardziej myślimy w kategoriach klienta, tym jesteśmy skuteczniejsi. Im bardziej chcesz manipulować, tym gorzej dla Ciebie.
  5. Koncentracja na słuchaniu klienta: mów mniej, a więcej słuchaj. Nie zgaduj – to, czego klient chce, wcale nie musi być dla niego dobre.



Dobry wizerunek buduje zaufanie

Dobry sprzedawca buduje wizerunek przez dostarczanie informacji wzbogacających perspektywę klienta. Pomaga przebić się przez natłok ogólnodostępnych informacji, dzięki czemu buduje obraz osoby budzącej zaufanie, ograniczającej ryzyko podejmowania decyzji przez klienta. W kontakcie z takim handlowcem można bez obaw zdać się na jego zalecenia i opinie. Na to, aby być tak pozytywnie postrzeganym, trzeba solidnie zapracować, a tu nie liczą się tylko piękne słowa, ale to, że klient osiąga zamierzony/obiecany efekt. 

Zmiana taktyk sprzedażowych

Współczesny sprzedawca nie buduje swojego wizerunku przez techniki sprzedażowe, ale przez postawę, dzięki której klient czuje, że jest w centrum uwagi. Nie myśli o tym, żeby szybko sprzedać i jedynie realizować cele sprzedażowe, ale stara się patrzeć na współpracę z klientem długofalowo. Wykreowanie wizerunku zaufanego doradcy sprawia, że dzięki takiej postawie – prędzej czy później – będzie on rekomendowany przez aktualnych klientów innym potencjalnym kontrahentom.

Dopasowanie sposobu sprzedaży do klienta

Handlowiec musi wyczuć, z jakim klientem ma do czynienia i jak bardzo jest on wyedukowany. Wtedy może dostosować swoje działania sprzedażowe do konkretnej sytuacji i wejść w odpowiednią rolę: konsultanta, nauczyciela czy doradcy. W ramce 2 przeczytasz o efektywnych rolach, w które mogą wchodzić sprzedawcy.

Ramka 2
Trzy wcielenia dobrego handlowca

Sprzedawca w roli konsultanta
Kiedy sprzedawca wchodzi w rolę konsultanta, stara się dobrze przeanalizować biznes i problem klienta. Przeprowadza profesjonalną analizę, dostarcza raport, podsumowanie, wyniki badań. W ten sposób buduje zaufanie i ogranicza ryzyko podejmowania decyzji przez klienta. Sprzedawca jako konsultant daje poczucie bezpieczeństwa, dzięki czemu klient staje się bardziej otwarty w komunikowaniu swoich potrzeb.

Sprzedawca w roli nauczyciela
W tej roli sprzedawca buduje swój wizerunek na unikatowej wiedzy, którą posiada. Ma to miejsce wtedy, kiedy dysponuje produktem lub wiedzą, której dany klient nie posiada. Edukowanie klientów ma na celu wzbudzenie motywacji do działania i poszerzenie ich horyzontów biznesowych. Na przykład: jest wiele firm, które jeszcze nie rozumieją, jak funkcjonować w internecie. Dobry sprzedawca wyjaśni, jaki wpływ na funkcjonowanie firmy mają działania marketingowe w internecie, a nie będzie skupiał się tylko na szczegółach technicznych związanych z wykonywaniem usługi, np. pozycjonowania. 

Sprzedawca w roli doradcy
W tej roli sprzedawca pomaga klientowi przeanalizować dostępne rozwiązania. Oczywiście w pierwszej kolejności analizuje rozwiązania swojej oferty, ale także potrafi zestawić je z innymi możliwymi opcjami. Umie wskazać zalety i wady różnych opcji i dzięki temu może pomóc kliento...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy