Kategoria: Artykuł

Na każdym wysoko konkurencyjnym rynku relacja, jaką zbudujesz z klientem, może decydować o tym, czy kupi on od Ciebie, czy nie. W świecie sprzedaży konsultacyjnej tylko silne relacje z klientem pozwolą Ci stać się jego zaufanym doradcą. Jak mówi stare przysłowie, „Musisz sprzedawać klientom w taki sposób, w jaki oni chcą kupować, a nie tak, jak Ty chcesz im sprzedawać”. To znaczy, że aby skutecznie działać, musisz dogłębnie rozumieć, co jest istotne dla Twoich klientów i na czym polegają różnice między nimi, także te pokoleniowe.

Nie ma nic bardziej zabójczego dla sprzedaży niż obniżanie ceny. Z jednej strony wydaje nam się, że jak obniżymy cenę, to klient od nas kupi. To jest standardowa metoda negocjacji. Gdyby ludzie decydowali tylko ceną, to mielibyśmy tylko najtańsze produkty. Nabywalibyśmy tylko mieszkania, zamiast budować domy. Podróżowalibyśmy tylko po Polsce, używalibyśmy telefonu, który został stworzony 5 lat temu. Na szczęście, ludzie mają potrzeby wyższego rzędu, za które są w stanie zapłacić więcej, jeśli tylko właściwie się przygotujemy i przeprowadzimy negocjacje.

Skutki lockdownów, wprowadzanych wciąż nowych obostrzeń, a także niepewności konsumentów oraz ich zwiększonej uwagi w kwestiach bezpieczeństwa odczuła praktycznie każda branża. Nie inaczej rzecz się ma ze sprzedażą. Podczas gdy tradycyjny handel przeżywa kryzys o globalnym charakterze, sprzedaż internetowa wciąż rośnie w siłę.

Powiązana z pandemią sytuacja gospodarcza zmieniła rozkład sił handlowych w wielu branżach. Niepewność rynkowa, zwłaszcza w sytuacji dekoniunktury, to obok działań konkurencji jeden z najistotniejszych czynników zwiększających oczekiwania w zakresie obniżek cenowych po stronie kupujących – szczególnie w obszarze B2B. Jakie działania można podjąć, aby handlowcy lepiej radzili sobie z presją cenową podczas negocjacji z kontrahentami?

Gdy poszukasz w Wikipedii, kim jest zwiadowca, znajdziesz następującą odpowiedź: „Zwiadowca – żołnierz wchodzący w skład etatowego pododdziału rozpoznawczego lub wykonujący czynności bezpośrednio związane z rozpoznaniem”, czyli koniecznością szybkiego i pełnego pozyskania informacji o przeciwniku.

Kiedy zaczynasz nowy biznes, stajesz przed nie lada wyzwaniem – jak zdobyć pierwszych klientów? W Twojej głowie już urodził się plan na sukces, wiesz, w jaki sposób obsłużyć setki zainteresowanych, dopracowałeś swój produkt/usługę, zrobiłeś analizę rynku i znasz konkretnie swoją grupę docelową, jednak brakuje Ci iskry, która zapali lont i przyniesie pierwsze i kolejne leady, a potem procesu, który zmieni ich w klientów. Innymi słowy – brakuje Ci sekwencji działań, która rozwinie Twój biznes. Brakuje Ci lejka sprzedażowego.

Sprzedaż internetowa to coraz popularniejszy sposób na biznes. Jego założenie jest proste i szybkie, ale wiąże się z wieloma wyzwaniami, które nie wszyscy biorą pod uwagę. Pandemia COVID-19 stała się katalizatorem zdecydowanie wzmacniającym rozwój tego rynku. Tylko z danych platformy Shoper.pl, na której działa ponad 13 tys. sklepów, wynika, że np. liczba transakcji w sklepach spożywczych wzrosła o 374%, a w drogeriach – o 126%!

27 stycznia 2009 r. Chorwacja. Mistrzostwa świata szczypiornistów. Mecz o półfinał między Polską a Norwegią. Jest remis 30 : 30, który oznacza, że dalej zagra ekipa Niemiec, ale jeśli wygrają Norwegowie, to w półfinale zagrają właśnie oni. Dziewięć sekund przed końcem meczu piłka trafia w ręce Artura Siódmiaka. Ten rzuca. Piłka wpadła do bramki Norwegów. Wygraliśmy. Polacy podjęli kilkanaście prób zamknięcia tego meczu już wcześniej. Mimo że nie szło im tak, jak chcieli. Zamiast ulec brakowi sprawczości, nie odpuścili. Próbowali do końca i dało im to efekt. Mieli strategię i byli konsekwentni. Podobnie jest w sprzedaży. Te same elementy prowadzą do sukcesu – skutecznej finalizacji sprzedaży. A w niej liczy się tylko pierwsze miejsce. To zwycięzca zgarnia wszystko.