Sprawdzone techniki finalizowania sprzedaży i ich wykorzystanie w praktyce

Specyfika poszczególnych etapów

Droga do zamknięcia sprzedaży jest czasami bardzo długa i w głównej mierze zależy ona od złożoności produktu lub usługi, którą oferujemy. Na długość całego procesu sprzedażowego wpływa również liczba etapów, które preferowane są w danej organizacji. W zależności od branży, w której pracujemy, fazy te mają różnorodną specyfikę, na którą z kolei wpływają cechy produktów i usług ofertowanych w danym obszarze funkcjonowania. W celu zobrazowania różnic mogę przytoczyć produkty typu: samochód, nieruchomość, kawa, ubezpieczenie na życie. Każda branża rządzi się swoimi prawami, preferencjami konsumentów, uwarunkowaniami prawnymi i gospodarczymi czy nawet politycznymi, a także innego typu, takimi jak np. technologicznymi lub społeczno-kulturowymi.

Możemy jednak przyjąć pewne uniwersalne etapy procesu sprzedażowego

1. Nawiązanie kontaktu z klientem, bez którego tak naprawdę nie można przejść przez kolejne etapy, jest często najdłuższym etapem procesu. Niektórzy handlowcy podejmują wieloletnie próby nawiązania współpracy z organizacjami. Kluczowe na tym etapie jest wyróżnienie się spośród tłumu. Bylejakość i monotonia są na porządku dziennym. Trzeba mieć to „coś” i przyciągnąć tym uwagę klienta!
    
2. Badanie lub analiza potrzeb klienta to etap aktywnego zadawania pytań oraz aktywnego słuchania. Należy pamiętać, że badanie potrzeb to nie przesłuchanie. Nie atakujemy klienta serią pytań. Kluczem do sukcesu dobrego badania potrzeb jest zadawanie otwartych pytań i pozwolenie klientowi, żeby się zwyczajnie „wygadał”. Zadając pytania dotyczące całego otoczenia klienta, możemy uzyskać dodatkowe informacje, które pozwolą w kolejnym etapie stworzyć ofertę lub produkt szyty na miarę potrzeb. Doświadczeni sprzedawcy, zadając właściwie sformułowane pytania, potrafią wzbudzić w kliencie potrzebę, o istnieniu której nie zdawał sobie wcześniej sprawy. Niemniej jednak, aby tego dokonać, należy aktywnie słuchać. Zadajemy pytania po to, aby się czegoś dowiedzieć, a nie tylko po to, aby spełnić wymóg danego etapu sprzedażowego.
    
3. Przeds...