Autorski model EKO sprzedaży i jego wsparcie w zrozumieniu decyzji zakupowych klienta

Temat numeru

Podejmowanie decyzji zakupowych to zazwyczaj złożony proces, a im większe ryzyko błędu, tym większe badania przeprowadza klient. W dobie internetu i szerokiego dostępu do informacji nadal trudno jest podejmować decyzje, choćby z tego powodu, że mamy coraz więcej danych do przetworzenia. W firmach procesy decyzyjne się wydłużają, a do ich podjęcia angażowana jest coraz większa liczba osób. To wszystko nie ułatwia nawigowania po procesach decyzyjnych klientów. W tym artykule zwrócę uwagę na aspekty, które ułatwiają zrozumienie, w jaki sposób klienci podejmują decyzje zakupowe.

W związku z dostępnością informacji w internecie, rozwojem e-commerce, content marketingiem (wideo, artykuły, social media, podcasty) coraz łatwiej pozyskać dane na temat potrzebnych usług i produktów. Faza edukowania klienta na temat usług była niegdyś domeną prezentacji sprzedażowych, a teraz stała się domeną internetu. Oznacza to, że odbiorca jest bardziej świadomy tego, w jaki sposób podejmować decyzje, na co zwracać uwagę w trakcie zakupów, nawet tych mniejszych, a w szczególności tych poważnych.

POLECAMY

Model EKO sprzedaży

W odpowiedzi na potrzeby zmieniającego się rynku opracowałem model EKO sprzedaży, który jest odzwierciedleniem procesu podejmowania decyzji przez klientów. W skrócie proces podejmowania decyzji zakupowych wygląda tak, że najpierw pojawia się potrzeba, wyzwanie, problem, z którym klient mierzy się teraz lub będzie mierzył w przyszłości.

  1. Rekonesans. Na starcie powstają pierwsze hipotezy na temat tego, jak można...

Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!

Przypisy