Jak sama nazwa wskazuje, „współpraca” opiera się przede wszystkim na wspólnej pracy, a nie na osiągnięciu tego samego celu, który jest zaledwie jednym z jej elementów. Wiele osób natomiast często postrzega współpracę bardziej jako współzależność, niż połączenie sił. Dlatego w tym artykule przedstawię, w jaki sposób dobra współpraca wpływa na pozyskanie nowych klientów, a co za tym idzie – wzrost sprzedaży.
W biznesie każdy przeżywa sytuację, w której liczba klientów się kończy. Jeśli nie wyjdziesz do odbiorcy, nie zadbasz o systematyczne napełnianie lejka sprzedaży, możesz doświadczyć braku zleceń. W miarę rozwoju Twojego biznesu rośnie apetyt na większą sprzedaż, więc klienci muszą przychodzić. Czasami trzeba im pomóc.
W poprzednim artykule Jak efektywnie pozyskiwać klientów, korzystając z nieoczywistych metod przedstawiłem kilka ważnych przykładów pozyskiwania klienta i tego, jak zmienia się świat reklamy. Zaznaczyłem również kwestię najistotniejszą z pozycji przedsiębiorcy, czyli to, jak zmienia się optyka marki, w zależności od komunikatów wysyłanych do klienta. W związku z tym starałem się wyznaczyć kierunki zmian zachowań konsumenta i sposoby na skuteczne dotarcie do jego świadomości.
W celu ułożenia procesu zapewniającego kompleksowy monitoring oraz kontrolę nad departamentami operacyjnymi za pomocą systemu CRM, rekomenduję ułożenie definicji trzech kroków. Ich szczegóły oraz przebieg przedstawię w artykule.
Gdy pytam uczestników moich szkoleń lub pracowników firm, z którymi współpracuję, co sądzą o systemie CRM, funkcjonującym w ich firmie, z reguły obserwuję mieszane uczucia i grymas na ich twarzach. Z kolei ci menedżerowie, którzy mogą pochwalić się zaimplementowanym systemem CRM w firmie, z dumą o nim opowiadają. Najczęściej słyszę, że ich zdaniem jest on w pełni funkcjonalny, uszyty na miarę potrzeb organizacji. Natomiast Ci, którzy go nie posiadają, deklarują zdecydowaną konieczność wdrożenia jakiegokolwiek CRM-u, upatrując w jego braku główny powód wszystkich problemów organizacji.
Biznes nie lubi braku poukładania. Bez względu na to, czy mamy do czynienia z dużą, średnią czy małą firmą. Dlatego też wiele firm wdraża procedury, regulaminy, a w świecie sprzedaży coraz częstszym standardem staje się system CRM. Gdy firma się rozrasta, to właśnie CRM jest tym systemem, który staje się narzędziem pozwalającym kontrolować procesy pracy z klientem oraz wnioskować i wdrażać rozwiązania optymalizujące pracę firmy w obszarach sprzedaży i zarządzania sprzedażą.
Co zrobić, aby więcej sprzedawać? To pytanie zadają sobie zarówno menedżerowie sprzedaży, sprzedawcy, jak i właściciele firm. Kiedyś mówiło się, że w sprzedaży ważne są uczucia, emocje oraz opinie klienta, ale niestety, bazowanie tylko na pisemnych notatkach ze spotkań handlowych, nie przynosiło efektów sprzedażowych. Widząc problemy związane z rzeczywistą oceną potencjału klienta i prognozą sprzedaży, zaczęłam się zastanawiać nad tym, w jaki sposób ułożyć proces sprzedaży, aby zawsze dostawać te same informacje na temat kontrahentów.
Piszę ten artykuł ze świadomością, że współcześnie sam CRM (Customer Relationship Management) to za mało. Coraz częściej mówimy o marketing automation, czyli o zespoleniu wszystkich kanałów, na których funkcjonuje firma, a przede wszystkim strony www oraz social mediów. Nie można zapominać także o kontaktach bezpośrednich w aplikacjach umożliwiających rozmowę z klientem, mailingach czy reklamach. Tymczasem wdrożenie CRM z sukcesem w firmie nadal jest rzadkością, dlatego w tym artykule będę się koncentrował właśnie na tym systemie.
CRM-y funkcjonowały od zawsze. Można śmiało zaryzykować stwierdzenie, że pojawiły się jednocześnie z pojęciem handlu i sprzedaży. Skąd taki wniosek? Od zawsze handlowcy działali w taki sposób, by zachować dobre relacje ze swoimi klientami. Zapisywali, kto, co i kiedy kupił, za jaką cenę i jakie dostał upusty. Na kamieniu, papirusie lub czymkolwiek innym dostępnym w danym czasie.
Dziś nikogo nie trzeba przekonywać, że unikalne dane stanowią podstawę skutecznego marketingu. Umiejętne zaś ich użycie gwarantuje sukces. Nie wszyscy jednak zdają sobie sprawę, jaką kopalnię wiedzy mają na wyciągnięcie ręki. Gdzie? W odpowiednio skonfigurowanym, łączącym wiele obszarów, dobrze zarządzanym CRM.
Pewien drwal zatrudnił się przy wycince drzew. Każdego dnia musiał ich wyciąć co najmniej 20. Pełen entuzjazmu, zjawił się w pracy. Pierwszego dnia wyrąbał 21 wysokich sosen, za co szef poklepał go po plecach. Na drugi dzień drwal zjawił się w lesie z jeszcze większym zapałem. Jednak ściął tylko 19 drzew. Następnego dnia, choć starał się jeszcze bardziej, wyrąbał jedynie 15 drzew. Każdego kolejnego dnia drwal ścinał coraz mniej drzew. Wreszcie ze spuszczoną głową poszedł do szefa i przeprosił za słabe wyniki. Szef milczał. Po chwili zapytał drwala: „– Kiedy po raz ostatni ostrzyłeś swoją siekierę?”. „– Ostrzyłem?” – odpowiedział pytaniem drwal. „– Nie mam czasu ostrzyć siekiery, jestem zajęty pracą”.
