Dołącz do czytelników
Brak wyników

Pozyskiwanie klienta

23 lipca 2021

NR 34 (Lipiec 2021)

Idź pod prąd, czyli skuteczny Growth Hacking Marketing

39

W poprzednim artykule Jak efektywnie pozyskiwać klientów, korzystając z nieoczywistych metod przedstawiłem kilka ważnych przykładów pozyskiwania klienta i tego, jak zmienia się świat reklamy. Zaznaczyłem również kwestię najistotniejszą z pozycji przedsiębiorcy, czyli to, jak zmienia się optyka marki, w zależności od komunikatów wysyłanych do klienta. W związku z tym starałem się wyznaczyć kierunki zmian zachowań konsumenta i sposoby na skuteczne dotarcie do jego świadomości.

Zacznijmy od najważniejszego – nie musisz wrzucać miliona monet do studni zwanej marketingiem. Są lepsze sposoby na wydanie pieniędzy. Wymagają one jednak dystansu, chwili na nabranie perspektywy, zastanowienia się i kilku kreatywnych osób, które wprowadzą innowacyjne rozwiązania, adekwatne do oczekiwań klienta. Innymi słowy takie, które poprawią życie konsumenta i zaangażują go w relację z naszą marką. Najlepiej zrobić to przez radość z obcowania z nią. Uber, Bolt, Hotmail czy DropBox właśnie w ten sposób stworzyli swoją potęgę.

POLECAMY

Jak zacząć?

Pierwszym krokiem jest przede wszystkim analiza informacji o swoim kliencie. Musisz go bardzo dobrze poznać, wiedzieć, co sprawia mu przyjemność, jakie ma problemy i w jaki sposób je rozwiązuje. W skrócie – dowiedz się, co go cieszy i co dołuje, co angażuje i co odrzuca.
Twoja grupa docelowa musi być Ci znana jak własna kieszeń. Trzeba ją doskonale poznać, aby właściwie prowadzić dobrą sprzedaż i marketing produktów. Chcesz dowiedzieć się, jak to zrobić? Zapraszam Cię do mojego bloga www.blog.balango.pl, gdzie dowiesz się więcej na ten temat. W tym artykule pozwolę sobie pominąć ten krok z nadzieją, że zajrzysz na podany adres.
Chciałbym zwrócić uwagę na kompletnie nowe produkty, które są wprowadzane na rynek. Najczęstszym błędem popełnianym przez przedsiębiorców jest przekonanie o wartości produkowanego dobra. Nie zrozumcie mnie źle, możecie mieć fantastyczny i świeży produkt, zanim jednak wprowadzicie go na rynek, musicie zrobić bardzo istotną rzecz. Zanim podbije on serca szerokiego grona konsumentów, sprawdźcie, czy to jest to, czego faktycznie potrzebują. Zapytajcie o opinię. Pośpiech w tej materii jest najczęstszym i największym błędem, którego bardzo łatwo uniknąć. Pomijając jednak ten krok, wielu przedsiębiorców ryzykuje bankructwo, jeszcze zanim rozwiną skrzydła.
 

WARTO PRZECZYTAĆ: 

Zachęcam do sięgnięcia po książkę Trakcja, czyli złap przyczepność Justina Maresa i Gabriela Weinberga, w której autorzy dokładnie opisują proces pracy nad produktem. Ich zdaniem (pod którym również się podpisuję), wprowadzając produkt na rynek, należy pracować w systemie 50/50. Co to oznacza? Cóż, 50% czasu spędzaj wprowadzając produkt na rynek i sprzedając go, a drugie 50% poświęcaj na zbieranie informacji zwrotnych od klientów, w celu udoskonalenia produktu.


Aby zaprojektować dobry i skuteczny Growth Hacking Marketing (GHM), tak jak pisałem na początku, musisz doskonale wiedzieć, co Twoich klientów interesuje i czego oczekują od produktu. Uważaj, by nie popaść w samozadowolenie, prowadzące do nadprodukcji towaru i przepełnienia magazynów, bez odpowiedniego rynku zbytu. Niezależnie czy mówimy tutaj o fizycznym produkcie, szkoleniach online czy innej formie. Bez odpowiedniej analizy będziesz oferował coś, czego nikt nie potrzebuje i co nie jest dopasowane do wymagań. Na początku warto pokazać światu produkt wstępny, nawet jeśli nie jest w 100% dopracowany. Ten etap rozwoju produktu nazywany jest MVP (minimum viable product), czyli produkt o minimalnej wartości, spełniający w wystarczający sposób oczekiwania klienta. MVP to bardziej proces doskonalenia produktu w trakcie wdrażania go na rynek niż jego finalna forma.
 


Użyjmy prostej metafory. Lubisz motory i chciałbyś na jednym zwiedzić Europę. W ciągu jednego dnia raczej nie kupisz całego sprzętu i po godzinie próbnej jazdy nie ruszysz w trasę, prawda? Jest to powolny proces, który musisz przyswoić. Najpierw sprawdzisz, czy jest to w ogóle dla Ciebie. Pożyczysz motor i przejedziesz kilka metrów. Następnie zrobisz kolejny krok – prawo jazdy na motor. Kiedy formalności będziesz miał za sobą, rozpoczniesz szereg zakupów. Dopiero po odpowiednim przygotowaniu będziesz gotów na wyprawę. Pewne rzeczy musisz sprawdzić, ocenić i doświadczyć na własnej skórze.

Teraz rozumiesz?

Twoi klienci mają podobnie. Stąd potrzeba wprowadzenia produktu czy usługi małymi krokami. Pamiętaj o jednym – proś o ocenę i informację zwrotną. Nie jest proste, dlatego doświadczeni przedsiębiorcy wpuszczają na rynek produkt testowy za niższą cenę, co ma zapewnić feedback. Oferta dociera do osób zwanych prosumentami, wyróżnionych z Twojej grupy docelowej. Są to ludzie, którzy lubią nowości i chętnie po nie sięgają. To pionierzy i trendsetterzy, dzielący się opinią z innymi. Często są to influencerzy, jednak nie jest to regułą. Takie osoby jasno wyrażą swoje odczucia względem Twoich produktów, przy okazji prezentując go innym. Gdy ostateczna wersja pojawi się na rynku, tym chętniej się nią pochwalą, wiedząc, że mieli wpływ na udoskonalenie finalnego produktu. Będzie to dla nich wyróżnienie. To jest jedna z metod GHM. Przypomina marketing wirusowy czy strategię księżyca (świecenie światłem odbitym, gdyż, np. influencer, często ma swoją konkretną grupę docelową), ale dopiero dzięki skoordynowanym działaniom, GHM może zostać skutecznie wdrożony.
Dzięki powyższym działaniom możesz uzyskać produkt dopasowany do klienta, który zaspokoi jego oczekiwania i potrzeby. Tutaj pojawia się kolejny sk...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy