Właściciele firm produkcyjnych i usługowych często borykają się z dylematem, w co inwestować w pierwszej kolejności – czy ma to być handel, obsługa czy np. automatyka itd. Niezależnie jednak od etapu rozwoju firmy [wyróżniamy narodziny (utworzenie) – rozwój (wzrost) – dojrzałość – schyłek – zaprzestanie działalności (likwidacja)], pozyskiwanie odbiorców naszych produktów czy usług jest ważne – wręcz niezbędne – do utrzymania płynności finansowej.
Skończył się tzw. lockdown. Firmy rozpoczęły proces odmrażania. Handlowcy w firmach powoli zaczynają więc mniej dzwonić do klientów na rzecz wyjazdów terenowych do nich. Zaczyna się „czas siania” – wizyty, ofertowanie, negocjowanie. A ponieważ ofertowanie to już efekt podejmowanych działań handlowych, to punkt nacisku połóżmy na moment poprzedzający złożenie oferty klientowi.
Jak często zdarza Ci się zwrócić zakupiony towar, ponieważ nie był zgodny z przedstawionym opisem? Zgaduję, że częściej niż byś tego chciał. Nie dość, że tracisz czas, bawisz się w odesłanie produktu, to jeszcze pozostaje niesmak do sklepu. Nikt nie jest wygrany w tej sytuacji, a przegranych mamy, niestety, dwóch. Są nimi sklep i klient, który nie dostał tego, czego oczekiwał. A wystarczyło zadbać o prawidłowy opis produktu.
Gesty, utrzymanie kontaktu wzrokowego, schludny ubiór, uśmiech oraz pozytywne nastawienie to kluczowe czynniki, które pomagają w zbudowaniu dobrego pierwszego wrażenia. Pierwsze sekundy stanowią podstawę w budowaniu relacji i kontaktach z ludźmi, a co za tym idzie – także w sprzedaży. Jednak nie każda sprzedaż rozpoczyna się od bezpośredniego kontaktu z klientem, często pierwszym etapem jest tzw. cold calling lub mailing.
Jak zwiększyć skuteczność działań, będąc pod presją czasu? Wykorzystując checklisty! Pierwsze zastosowanie checklist przypisuje się lotnictwu, które zaczęło je stosować w sytuacjach awaryjnych i kryzysowych, zapobiegając możliwym wypadkom.
Wybraliśmy ofertę, która lepiej odpowiadała naszym potrzebom. Prezentacja konkurencji dokładniej wpisuje się w nasze oczekiwania. W tamtej ofercie o wiele precyzyjniej przedstawiono zakres działania. Nie do końca rozumiem, za co będę płacił? Jeśli kiedykolwiek słyszałeś podobny feedback od klienta – czas to zmienić.
W lutowym wydaniu magazynu „Nowa Sprzedaż” ukazał się mój artykuł o tym, jak podnosić wartość (i sprzedaż) produktu bez obniżania jego ceny. Tekst, który właśnie czytasz, będzie idealną kontynuacją tego tematu i pokazaniem, jak jeszcze można walczyć z konkurencją. Wojna cenowa, jak inne wojny, przynosi straty każdej ze stron. Jak sprawić, że wilk będzie syty (zarobisz tyle, że będziesz zadowolony) i owca cała (klient dostanie produkt, z którego będzie zadowolony)?
Profesjonalne przygotowanie oferty handlowej pod kątem jej struktury, wyglądu i przejrzystości to wbrew pozorom zadanie niełatwe. Od dobrze skrojonej oferty bardzo często zależy to, czy zdobędzie ona uznanie w oczach klienta. Liczy się tutaj jakość, ilość, odpowiedniość i sposób prezentowania komunikatów sprzedażowych oraz firmy.
„Oferta skrojona na miarę, elastyczna, specjalnie dla Państwa”. Znasz to? Zapewniam Cię, że takich ofert Twój klient dostaje całe mnóstwo. Wiem, bo kiedyś też takie pisałam i używałam podobnych określeń. Jeśli masz do przygotowania ofertę biznesową, która ma się wyróżnić i nie zginąć w gąszczu innych, warto dobrze przemyśleć to, co masz do przygotowania. Odejść od rutyny i spojrzeć na nowo.
W nowej, postcovidowej rzeczywistości może się okazać, że sprawdzona, dobrze sprzedająca się i rentowna oferta nie będzie pasowała do obecnych oczekiwań jej dotychczasowych odbiorców. Dlaczego? Przede wszystkim dlatego, że nowy kontekst biznesowy wpłynął na zmianę ich potrzeb.
Znasz to uczucie, kiedy nie potrafisz wyrzucić z głowy piosenki? Ten kawałek chodzi za Tobą, odkąd usłyszałeś go w radiu. Skuteczna oferta działa tak samo – z tą różnicą, że klient potrafi się od niej uwolnić dopiero wtedy, kiedy z niej skorzysta. I chociaż każdy klient jest inny, to każda skuteczna oferta składa się z sześciu elementów. Zanim je poznasz, powinieneś wiedzieć, z czego bierze się przekonująca moc oferty.
Przygotowanie dobrej oferty nie wystarczy, jeśli klient ma lepszą. Z drugiej strony ciągłe „szlifowanie” tej dobrej, żeby była lepsza, często sprawia, że okazja na zdobycie zamówienia przechodzi koło nosa.
