Dlaczego warto odejść od rutyny?

Poniżej podzielę się tym, czego nauczyłam się przez kilkanaście lat dzięki analizie sukcesów, ale również własnych porażek. To, na czym będę się skupiać, to przygotowanie pisemnej oferty sprzedażowej, która jest przeznaczona do czytania przez klienta, nie jest zaś prezentowana podczas spotkania – to ważne rozróżnienie. Na końcu wskażę Ci, dlaczego i przedstawię, na co zwracam uwagę, prezentując na spotkaniach. Zatem najpierw o ofercie pisemnej.

1. Zrozum, dla kogo przygotowujesz ofertę
   Otrzymałeś brief albo zapytanie ofertowe? Albo może po spotkaniu sprzedażowym ustaliłeś z klientem, że kolejnym krokiem jest przygotowanie oferty? Duże emocje, sukces tuż, tuż. Warto zacząć od tego, by sprawdzić, czy dobrze rozumiesz, jaki jest cel klienta. 
   Może być tak, że potrzebujesz więcej informacji, warunków brzegowych. Musisz wiedzieć, kto jest odbiorcą Twojej usługi, jakie ma potrzeby. Kto jest zaangażowany w proces decyzyjny i czy osoba, z którą rozmawiasz, będzie oceniać Twoją ofertę. Jeśli nie ona, to kto? Musisz to wiedzieć, by dostosować argumentację do osoby decyzyjnej. 
   Pamiętam, że jeden z moich błędów polegał na uzgodnieniu wszystkiego z osobą kontaktową z marketingu, świetnie nam się rozmawiało… Nie zadałam jednak tego jednego pytania: Kto podejmuje ostateczną decyzję? Oferta była bardzo korzystna, ale wówczas nie została wybrana. Okazało się, że menedżer marketingu zbierała oferty, ale decyzję podejmował szef sprzedaży. Jego punktu widzenia i potrzeb nie znałam, zatem ich nie uwzględniłam. Zapamiętałam to wydarzenie.
   Dobry brief to skarb, jednak czasem bywa tak, że wiele zapytań wymaga dodatkowej klaryfikacji. Zadzwoń, doprecyzuj, co klient miał na myśli, na czym szczególnie mu zależy, co będzie kryterium wyboru. 
   Dowiedz się też, jaki budżet jest przeznaczony na projekt oraz jak długo trwa proces decyzyjny. To może mieć kluczowe znaczenie dla szacowania kosztów przez Ciebie.  
2. Pokaż, że rozumiesz potrzeby klienta 
   Gdy już zebrałeś powyższą wiedzę, czas przygotować prezentację. Warto, aby klaryfikacja, którą przeprowadziłeś przez telefon, znalazła się w Twojej ofercie. W prezentacjach, które ja przygotowuję, stosuję nagłówek: „Nasze rozumienie potrzeb firmy (tutaj pojawia się marka klienta)”. W tej części przedstawiam w przejrzysty sposób najważniejsze dla klienta kwestie, warunki brzegowe i cel. 
   W prezentacji warto wskazać na odniesienia do klienta. Mam tu na myśli umieszcze...