Autor: Olga Pruszkowska

Jak sprawić, by program wsparcia sprzedaży – z reguły dość kosztowna pozycja w budżecie – nie okazał się porażką? Skoro płacimy handlowcom wynagrodzenie, a zarazem inwestujemy dodatkowo w program, który ma ich motywować do osiągania wyników to nie możemy sobie pozwolić na złe decyzje. Ponadto źle przeprowadzony program nie pozostawia nastawienia zespołu w punkcie wyjściowym, tylko wzmaga frustrację, poczucie straty czasu i energii. Jak zatem ograniczyć ryzyko błędów? Warto zwrócić uwagę na 7 aspektów.

Jak sprawić, by program wsparcia sprzedaży – z reguły dość kosztowna pozycja w budżecie – nie okazał się porażką? Skoro płacimy handlowcom wynagrodzenie, a zarazem inwestujemy dodatkowo w program, który ma ich motywować do osiągania wyników, to nie możemy sobie pozwolić na złe decyzje. Ponadto źle przeprowadzony program nie pozostawia nastawienia zespołu w punkcie wyjściowym, tylko wzmaga frustrację, poczucie straty czasu i energii. Jak zatem ograniczyć ryzyko błędów? Warto zwrócić uwagę na siedem aspektów.

O tym, jak rozpocząć przygodę z tworzeniem programu wsparcia sprzedaży, pisałam w „Nowej Sprzedaży” 3/2020. Nie będzie dla nikogo zaskoczeniem, że to, co motywuje uczestników do wzięcia udziału w programie, poza ciekawym konceptem, to rodzaj nagród. To, co się wygrywa, jest niezwykle ważne i finalnie może zadecydować o tym, czy ktoś będzie chciał zaangażować się w program.

„Oferta skrojona na miarę, elastyczna, specjalnie dla Państwa”. Znasz to? Zapewniam Cię, że takich ofert Twój klient dostaje całe mnóstwo. Wiem, bo kiedyś też takie pisałam i używałam podobnych określeń. Jeśli masz do przygotowania ofertę biznesową, która ma się wyróżnić i nie zginąć w gąszczu innych, warto dobrze przemyśleć to, co masz do przygotowania. Odejść od rutyny i spojrzeć na nowo.

Programy wsparcia sprzedaży to temat znany, narzędzie stosowane w wielu firmach. Przyjrzeliśmy się mu kompleksowo. Przeprowadziliśmy badanie wśród 20 twórców programów – menedżerów sprzedaży i trade marketingu oraz 262 uczestników programów – handlowców. Sporządziliśmy na tej podstawie raport, w którym wnioski z przeprowadzonych analiz uzupełniliśmy opiniami ekspertów. W prosty sposób opisaliśmy ścieżkę tworzenia programu, by pomóc początkującym twórcom zmierzyć się skutecznie z zadaniem.