Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż

1 grudnia 2020

NR 30 (Listopad 2020)

Siedem punktów zwiększających szansę na sukces programu wsparcia sprzedaży

27

Jak sprawić, by program wsparcia sprzedaży – z reguły dość kosztowna pozycja w budżecie – nie okazał się porażką? Skoro płacimy handlowcom wynagrodzenie, a zarazem inwestujemy dodatkowo w program, który ma ich motywować do osiągania wyników, to nie możemy sobie pozwolić na złe decyzje. Ponadto źle przeprowadzony program nie pozostawia nastawienia zespołu w punkcie wyjściowym, tylko wzmaga frustrację, poczucie straty czasu i energii. Jak zatem ograniczyć ryzyko błędów? Warto zwrócić uwagę na siedem aspektów.

1. Osiągalność celu

Zaczynamy od tego punktu, gdyż przede wszystkim cel musi być jasny i osiągalny. Jeśli zależy nam na zwiększeniu motywacji zespołu, to nie może być tak, że nagroda jest osiągalna tylko dla gwiazd sprzedaży, gdyż Ci są i tak zmotywowani na starcie. Warto pamiętać, że zwycięstwem firmy jest podniesiona skuteczność całego zespołu, a nie wybranych jednostek. Pomyśl zatem, czy nie warto ułożyć programu tak, by zwyciężali nie tylko najlepsi, ale też tak, by szanse na mniejsze nagrody mieli wszyscy uczestnicy. Zamiast nagród dla trójki najlepszych, warto zastosować system mieszany: progowy + ranking. Cele nie mogą być zbyt ambitne ani za szeroko określone. Najlepiej by były proste, osadzone w czasie wyzwania, takie, by nie wymagały długiej analizy, tylko by jasno było wiadomo, co robić. Dzięki temu każdy będzie miał poczucie, że jest o co walczyć. Warto wiedzieć, że aż 95% pytanych handlowców wskazało, że najważniejszym czynnikiem dobrego programu jest realność osiąganych celów (ilustracja 1).
 

POLECAMY


2. Zasady, które zachęcają, nie zniechęcają

Ludzie są w biegu, a w sprzedaży, goniąc za targetem, biegną jeszcze szybciej. Nikt nie ma czasu wczytywać się w długi, skomplikowany regulamin konkursu, a co gorsza, napisany językiem prawniczym i wymagający skomplikowanych czynności lub wysiłku ponad miarę codziennych możliwości. We wszystkim można przesadzić. To przepis na zniechęcenie. Określ proste zasady – to oczekiwanie pojawiło się na drugim miejscu w pytaniu o czynniki sukcesu programów wsparcia sprzedaży w przeprowadzonym przez nas badaniu.
Upewnij się także, czy pracownicy są wyposażeni w wiedzę i narzędzia, aby mieć szansę na sukces. Wyobraźmy sobie, że chcesz zachęcać do social sellingu. W takiej sytuacji sprawdź najpierw, czy dobrze wdrożyłeś w to zagadnienie zespół sprzedażowy: czy handlowcy przeszli szkolenie, czy mają poprawnie stworzone profile na LinkedIn i w konsekwencji czy mechanizm został dostosowany do możliwości Twojego zespołu. Oczywiście można wspierać rozwój nowych kompetencji programem, tylko ważne, by dobrze określić progi i realność osiągnięcia sukcesu.

3. Nagroda, czyli jak nie zabić dobrego projektu

O nagrodach pisałam obszernie w poprzednim artykule. Tutaj skupiam się na najważniejszych aspektach. Zatem dobierz nagrody faktycznie motywujące, zamiast kolejnej kurtki z firmowym logo czy sprzętu elektronicznego, którego wiele osób ma w nadmiarze. Dobrze dopasowana nagroda to ta, która pozwala na spełnienie osobistych marzeń, odpowiada potrzebom i zainteresowaniom. Nie zawsze musi być droga, postrzegana wartość nagrody może być zdecydowanie wyższa niż jej koszt. Większość handlowców zapytanych przez nas w badaniu w 2019 r. jako najbardziej motywujące wskazała nagrody pieniężne. Warto zwrócić jednak uwagę na to, że nagroda pieniężna nie zapada w pamięć i często jest traktowana po prostu jako dodatek do pensji. Na dłuższą metę nie buduje ona pozytywnych emocji i skojarzeń z pracodawcą.
Warto zastanowić się nad alternatywą w postaci karty podarunkowej lub vouchera, aby nagrodzony sam mógł zdecydować, co sprawi mu radość. Często wartościowy czas spędzony na realizacji hobby, relaksie czy kursie pozwala rozwijać umiejętności, daje odpoczynek i sprawia, że obdarowany odzyskuje wartościowe chwile, które poświęcił na intensywną pracę. Warto docenić rolę nagród, nawet tak niestandardowych, jak lunch z członkiem zarządu czy np. nazwanie sali konferencyjnej imieniem zwycięzcy. Brzmi dobrze?
Jeśli zdecydujesz, by wręczać nagrodę nawet tym, którzy osiągnęli minimalny oczekiwany próg, to wartość nagrody będzie zapewne dość niska, czyli nie powinien być to gadżet, jakich pracownicy korporacji otrzymali zapewne już wiele. W ten sposób można zniweczyć całą koncepcję nagradzania. Zastanów się, czy nie zaproponować dodatkowego dnia urlopu albo chociażby skrócenia czasu pracy w cztery kolejne piątki o 2 czy 3 godziny.
Dodam, że nagrody rzeczowe we wspomnianym badaniu były ocenione najniżej i nie rekomendujemy ich wręczania, ze względu na ryzyko niedopasowania do potrzeb i oczekiwań.

4. Komunikacja, komunikacja i jeszcze raz komunikacja

Prosty mechanizm, osiągalne cele, atrakcyjne nagrody – to brzmi jak recepta na 100% sukcesu. No, prawie. A jak wiemy, „prawie” robi dużą różnicę. Jeśli nie dotrzesz z informacją o programie do jego uczestników, jeśli nie przedstawisz go w atrakcyjny sposób, to w efekcie będziesz mieć przepis na porażkę.
Dodatkowo, żeby dobrze zarządzać projektem na każdym etapie, należy zadbać o komunikację podczas całego okresu trwania programu. A potrzebna jest ona, by wzbudzić zapał na starcie, zagrzewać do walki w trakcie programu, wykrzesać dodatkową motywację na finiszu i świętować sukces na zakończenie. Ważne jest również zaangażowanie wszystkich odpowiedzialnych osób: zespołu projektowego, szefa sprzedaż...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy