Siedem punktów zwiększających szansę na sukces programu wsparcia sprzedaży

Skuteczna sprzedaż

Jak sprawić, by program wsparcia sprzedaży – z reguły dość kosztowna pozycja w budżecie – nie okazał się porażką? Skoro płacimy handlowcom wynagrodzenie, a zarazem inwestujemy dodatkowo w program, który ma ich motywować do osiągania wyników, to nie możemy sobie pozwolić na złe decyzje. Ponadto źle przeprowadzony program nie pozostawia nastawienia zespołu w punkcie wyjściowym, tylko wzmaga frustrację, poczucie straty czasu i energii. Jak zatem ograniczyć ryzyko błędów? Warto zwrócić uwagę na siedem aspektów.

1. Osiągalność celu

Zaczynamy od tego punktu, gdyż przede wszystkim cel musi być jasny i osiągalny. Jeśli zależy nam na zwiększeniu motywacji zespołu, to nie może być tak, że nagroda jest osiągalna tylko dla gwiazd sprzedaży, gdyż Ci są i tak zmotywowani na starcie. Warto pamiętać, że zwycięstwem firmy jest podniesiona skuteczność całego zespołu, a nie wybranych jednostek. Pomyśl zatem, czy nie warto ułożyć programu tak, by zwyciężali nie tylko najlepsi, ale też tak, by szanse na mniejsze nagrody mieli wszyscy uczestnicy. Zamiast nagród dla trójki najlepszych, warto zastosować system mieszany: progowy + ranking. Cele nie mogą być zbyt ambitne ani za szeroko określone. Najlepiej by były proste, osadzone w czasie wyzwania, takie, by nie wymagały długiej analizy, tylko by jasno było wiadomo, co robić. Dzięki temu każdy będzie miał poczucie, że jest o co walczyć. Warto wiedzieć, że aż 95% pytanych handlowców wskazało, że najważniejszym czynnikiem dobrego programu...

Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!

Przypisy