Dołącz do czytelników
Brak wyników

Otwarty dostęp , Niezbędnik handlowca

11 grudnia 2020

7 punktów zwiększających szanse na sukces programu wsparcia sprzedaży

44

Jak sprawić, by program wsparcia sprzedaży – z reguły dość kosztowna pozycja w budżecie – nie okazał się porażką? Skoro płacimy handlowcom wynagrodzenie, a zarazem inwestujemy dodatkowo w program, który ma ich motywować do osiągania wyników to nie możemy sobie pozwolić na złe decyzje. Ponadto źle przeprowadzony program nie pozostawia nastawienia zespołu w punkcie wyjściowym, tylko wzmaga frustrację, poczucie straty czasu i energii. Jak zatem ograniczyć ryzyko błędów? Warto zwrócić uwagę na 7 aspektów.

1. Osiągalność celu

Zaczynamy od tego punktu, gdyż przede wszystkim cel musi być jasny i osiągalny. Jeśli zależy nam na zwiększeniu motywacji zespołu, to nie może być tak, że nagroda jest osiągalna tylko dla gwiazd sprzedaży, gdyż Ci są i tak zmotywowani na starcie.  Warto pamiętać, że zwycięstwem firmy jest podniesiona skuteczność całego zespołu, nie wybranych jednostek. Pomyśl zatem, czy nie warto ułożyć programu tak, by zwyciężali nie tylko najlepsi, ale też, by szanse na mniejsze nagrody mieli wszyscy uczestnicy. Zamiast nagród dla trójki najlepszych, warto zastosować system mieszany:progowy + ranking.  Cele nie mogą być zbyt ambitne ani za szeroko określone. Najlepiej proste, osadzone w czasie wyzwania, takie, by nie wymagały długiej analizy, tylko by jasno było wiadomo, co robić.  Dzięki temu każdy będzie miał poczucie, że jest o co walczyć. Warto wiedzieć, że aż 95% pytanych handlowców wskazało, że najważniejszym czynnikiem dobrego programu jest realność osiąganych celów.
 

POLECAMY


2. Zasady, które zachęcają, nie zniechęcają

Ludzie są w biegu, a w sprzedaży, goniąc za targetem, jeszcze szybciej biegną. Nikt nie ma czasu wczytywać się w długi, skomplikowany regulamin konkursu, a co gorsza napisany językiem prawniczym i wymagający skomplikowanych czynności lub wysiłku ponad miarę codziennych możliwości. We wszystkim można przesadzić. To przepis na zniechęcenie. Określ proste zasady – to oczekiwanie pojawiło się na 2 miejscu w pytaniu o czynniki sukcesu programów wsparcia sprzedaży, w przeprowadzonym przez nas badaniu.

Upewnij się także, czy pracownicy są wyposażeni w wiedzę i narzędzia, aby mieć szanse na sukces. Wyobraźmy sobie, że chcesz zachęcać do social sellingu. W takiej sytuacji sprawdź najpierw, czy dobrze wdrożyłeś w to zagadnienie zespół sprzedażowy: czy handlowcy przeszli szkolenie, czy mają poprawnie stworzone profile na LinkedIn i w konsekwencji czy mechanizm został dostosowany do możliwości Twojego zespołu.  Oczywiście można wspierać rozwój nowych kompetencji programem, tylko ważne, by dobrze określić progi i realność osiągnięcia sukcesu.

3. Nagroda, czyli jak nie zabić dobrego projektu

O nagrodach pisałam obszernie w poprzednim artykule. Tutaj skupiam się najważniejszych aspektach. Zatem dobierz nagrody faktycznie motywujące, zamiast kolejnej kurtki z firmowym logo czy sprzętu elektronicznego, którego wiele osób ma w nadmiarze. Dobrze dopasowana nagroda, to ta, która pozwala na spełnienie osobistych marzeń, odpowiada potrzebom, zainteresowaniom. Nie zawsze musi być droga, postrzegana wartość nagrody może być zdecydowanie wyższa niż jej koszt.  Większość handlowców zapytanych przez nas w badaniu w 2019 wskazała jako najbardziej motywujące nagrody pieniężne. Warto zwrócić jednak uwagę na fakt, że nagroda pieniężna nie zapada w pamięć i często jest traktowana po prostu jako dodatek do pensji. Taka nagroda na dłuższą metę nie buduje pozytywnych emocji i skojarzeń z pracodawcą.

Warto zastanowić się nad alternatywą w postaci karty podarunkowej lub vouchera, aby nagrodzony, sam mógł zdecydować, co sprawi mu radość.  Często wartościowy czas spędzony na realizacji hobby, relaksu czy kursu, pozwala rozwijać umiejętności, daje odpoczynek i sprawia, że obdarowany odzyskuje wartościowe chwile, które poświęcił na intensywną pracę. Warto docenić rolę nagród, nawet tak niestandardowych, jak lunch z członkiem zarządu, a może nazwanie sali konferencyjnej imieniem zwycięzcy? Brzmi dobrze? 

Jeśli zdecydujesz, by wręczać nagrodę nawet tym, którzy osiągnęli minimalny oczekiwany próg, a co za tym idzie wartość nagrody będzie zapewne dość niska, to nie powinien być to gadżet, jakich pracownicy korporacji otrzymali zapewne już wiele. W ten sposób można zniweczyć całą koncepcję nagradzania. Zastanów się, czy nie zaproponować dodatkowego dnia urlopu albo chociażby skrócenia czasu pracy w cztery kolejne piątki o 2 czy 3 godziny.

Dodam, że nagrody rzeczowe we wspomnianym badaniu były ocenione najniżej i nie rekomendujemy ich wręczania, ze względu na ryzyko niedopasowania do potrzeb i oczekiwań.

4. Komunikacja, komunikacja i jeszcze raz komunikacja

Prosty mechanizm, osiągalne cele, atrakcyjne nagrody – to brzmi jak recepta na 100% sukces. Prawie. A jak wiemy, prawie robi dużą różnicę. Jeśli nie dotrzesz z informacją o programie do jego uczestników, jeśli nie przedstawisz go w atrakcyjny sposób, to w efekcie będzie mieć przepis na porażkę.

Dodatkowo,  żeby dobrze zarządzić projektem na każdym etapie należy zadbać o komunikację podczas całego okresu trwania programu. Aby wzbudzić zapał na starcie, zagrzewać do walki w trakcie, wykrzesać dodatkową motywację na finiszu i świętować sukces na zakończenie. Ważne jest również zaangażowanie wszystkich odpowiedzialnych: zespołu projektowego,  szefa sprzedaży i prezesa firmy.

5. Spójność: w procesach, oczekiwaniach, celach  

Program ma motywować, nie może przygnieść i przytłoczyć. Jeśli targety w podstawowych zadaniach są wyśrubowane, tak, że handlowcy się ledwo wyrabiają na zakrętach, to na pewno będzie ciężko zaangażować się w coś dodatkowego. Cele pracy handlowca muszą być spójne. Jeśli rozpoczynasz program i zwiększasz zakres innych obowiązków członków zespołu równocześnie – jest szansa, że poniesiesz porażkę i będziesz mieć sfrustrowanego, zniechęconego pracownika. Dodatkowo bywatak, że handlowcy mają tak dużo prac administracyjnych – dokumentacja, umowy, przygotowanie raportów, że na samą sprzedaż, wizyty telefon a co dopiero dodatkowe aktywności – ciężko im znaleźć na to czas. Przeanalizowanie sytuacji i uporządkowanie procesów jest konieczne, by skutecznie odpalić program i nie ponieść porażki na starcie.

6. Szefie, Ty też musisz pasować do tego programu

Rola szefa jest ważna na każdym etapie przygotowania programu. To nie truizm. Wiara szefa w sens programu pokazuje handlowcom, czy warto angażować się w dane zadanie. To poprzez takie działania widać, czy szef jest spójny. Ważne, byś towarzyszył swojemu zespołowi na każdym etapie programu, motywował, zachęcał do walki, a na koniec cieszył się z sukcesu. Program może być przydatny również w programie rozwojowym pracowników, jeśli dobrze wykorzystasz jego potencjał.

7. Informacja zwrotna jako narzędzie optymalizacji

Gdy pytaliśmy twórców programów, o to, czy prowadzone są u nich badania satysfakcji po zamknięciu programów, większość odpowiedzi wskazywała na to, że nie ma takich badań. Menedżerowie zasięgali opinii handlowców poprzez luźne rozmowy, bazowali na dotychczasowych doświadczeniach innych programów, jednak rzadko kiedy w tych firmach były prowadzone analizy satysfakcji po programie. Dla odmiany w badaniu tylko 12% uczestników wskazało, że programy były prowadzone bez zarzutu, a ponad 40% miało konkretne uwagi do programu. Jest na to rozwiązanie: anonimowa ankieta, która  daje niezafałszowany obraz i pozwala zwiększyć szansę na sukces kolejnych programów.
 


Zachęcamy do zapoznania się z całościowym raportem z badania (b2b.katalogmarzen.pl/landing/programy-wsparcia-sprzedazy/). To kompendium wiedzy na temat programów wsparcia sprzedaży, będące przydatnym narzędziem dla zarządzających sprzedażą oraz zespołów wsparcia sprzedaży. Cenną wiedzą w naszej publikacji dzieli się również ekspert – Arkadiusz Chludziński.  

Dodatkiem do artykułu jest bonus: wzór ankiety satysfakcji do pobrania. Zachęcamy do wykorzystania jej po przeprowadzeniu programów w Waszych firmach.

Przypisy