Dołącz do czytelników
Brak wyników

Otwarty dostęp

21 września 2020

NR 29 (Wrzesień 2020)

Dobrze dobrana nagroda w programie wsparcia sprzedaży, czyli jaka?
Z cyklu programy wsparcia sprzedaży okiem twórców, uczestników i ekspertów (cz. II)

24

O tym, jak rozpocząć przygodę z tworzeniem programu wsparcia sprzedaży, pisałam w „Nowej Sprzedaży” 3/2020. Nie będzie dla nikogo zaskoczeniem, że to, co motywuje uczestników do wzięcia udziału w programie, poza ciekawym konceptem, to rodzaj nagród. To, co się wygrywa, jest niezwykle ważne i finalnie może zadecydować o tym, czy ktoś będzie chciał zaangażować się w program.

Atrakcyjność nagrody to nieprecyzyjne pojęcie. Ludzie mają różne upodobania, cechy i preferencje. Tym samym inne nagrody będą postrzegać jako ciekawe dla nich i realizujące ich potrzeby lub sprawiające im przyjemność.

POLECAMY

Jak zatem podejść do tematu? Niemal 60% menedżerów, z którymi rozmawialiśmy w badaniu dotyczącym programów wsparcia sprzedaży, decydowało się na przyznanie konkretnych nagród za wyniki w programie (np. tablet za pierwsze miejsce, drobny sprzęt AGD za kolejne pozycje), pozostali zaś zapewniali uczestnikom wybór z katalogu wielu możliwych bonusów. Plusy wyboru jednej nagrody to łatwiejsze i szybsze pozyskanie dostawców, wyższe rabaty od większych zamówień, natomiast minusy to ryzyko niedopasowania nagrody i zmniejszenie motywacji do czynnego udziału w programie. 
 


Jednocześnie warto zauważyć, że 50% uczestników programów wymieniło możliwość wyboru konkretnej nagrody dla siebie jako kluczowy czynnik sukcesu wpływający na skuteczność programu. Jakie są plusy takiego podejścia? Wzrasta motywacja uczestników, a nagrody są lepiej dopasowane, mimo że ich pozyskanie wymaga więcej pracy od organizatorów oraz negocjacji z większą liczbą dostawców. Z tego powodu rekomendujemy elastyczność i taką konstrukcję programu, która daje możliwość samodzielnego wyboru nagrody przez uczestników

Co wziąć pod uwagę, wybierając nagrody?

Menedżerowie, z którymi rozmawialiśmy, kierują się głównie informacją zwrotną od uczestników, ale pozyskują ją zazwyczaj z luźnych rozmów lub informacji przekazywanych w organizacji. Badania wśród uczestników programów nie są przeprowadzane często, choć w naszej ocenie byłyby pomocne. Dla twórców programów ważna jest również logistyka nagród, np. obecnie, przy rozwoju pracy zdalnej – możliwość wysyłki nagród drogą mailową, przykładowo przez dystrybucję kodów. Organizatorzy programów zwracają uwagę na to, że ważne jest, by w kolejnych edycjach programów nagrody się nie powtarzały

Jakie nagrody pojawiają się w programach najczęściej i jak to się przekłada na budżet? 

W naszym badaniu jako najczęściej stosowane wymieniono premie pieniężne (67% wskazań). Drugą nagrodą były karty przedpłacone oraz bony. Są to proste rozwiązania, łatwe do dystrybucji, zapewniają tak pożądaną elastyczność. Warto jednak zaznaczyć, że jeśli budżet na nagrodę jest niewysoki, w zakresie kilkuset złotych, to premia pieniężna nie zawsze będzie miała przełożenie motywacyjne dla uczestnika. Rozwiązania w postaci przeżyć, jak wyjazdy, integracje oraz atrakcje związane z doświadczeniem sprawiają, że nagroda jest lepiej zapamiętywana, a emocje pozostają na dłużej – przeżywane podczas wręczenia oraz drugi raz podczas realizacji nagrody. Vouchery są dostępne w dużej rozpiętości cenowej, już od kilkudziesięciu złotych, są dystrybuowane elektronicznie, a ich postrzegana wartość jest wyższa od ceny, jaką faktycznie organizatorzy płacą za taką nagrodę. 

Organizatorzy stoją przed wyzwaniem budżetowym, planując program. Z rozmów z twórcami dowiadujemy się, że poświęcają oni na nagrody od 70 do 90% całego budżetu projektu. Tym samym warto, szczególnie biorąc ten aspekt pod uwagę, szukać dobrych i skutecznych rozwiązań. Można zbudować program, dobierając nagrody w mniejszych progach, korzystając z voucherów na przeżycia, które obejmują nagrody za 50-100 zł do realizacji w całej Polsce, a dla najlepszych przeznaczyć nagrody kwotowe. Tym samym można zadbać o szeroką dostępność niskobudżetowych nagród i osiągnąć efekt zadowolenia uczestników, którzy wygrywają nawet w mniejszych progach. Jak wiadomo, ważny jest efekt skali i tego, by zaangażowana była jak największa liczba uczestników. Zatem dobrze, by jak najwięcej osób mogło wygrać nagrodę, nawet jeśli tylko dla kilku osób nagroda będzie wysoka i spektakularna. W tak złożonym programie, gdzie wartość najniższych nagród jest np. do 100 zł, można zamiast powtarzalnych i niepożądanych gadżetów zaoferować np. jazdę quadem, gokartem, masaż, bilety wstępu do teatru, wejście na strzelnicę, voucher do restauracji, floating i wiele innych lub kartę kwotową na samodzielny wybór prezentu w formie przeżycia. Wiele z tych atrakcji jest znacznie tańsza niż się wielu ludziom wydaje, a ciekawsza niż ekwiwalent pieniężny w tej kwocie. Natomiast jeśli chcemy, by w programie była nagrodzona osoba z najwyższym wynikiem, wówczas nagroda pieniężna będzie dobrym i pożądanym rozwiązaniem.

Jakich nagród szukają uczestnicy?

Najlepiej na takie pytanie odpowiedzieć, bazując na wypowiedziach samych uczestników i poznając ich preferencje. Gdy pytaliśmy handlowców, co sami wybraliby w programach i co miałoby ich motywować, wskazali na nagrodę pieniężną oraz czas z bliskimi (kolacja, weekend, bilet wstępu dla rodziny) lub prezent rozwijający (kurs językowy, sportowy, kulinarny, warsztaty). To pokazuje, że poza pieniędzmi, najbardziej pożądany jest wartościowy czas, który można spędzić po pracy. Wysoko oceniono też nagrody zapewniające relaks i rozrywkę. Nagrody praktyczne i użyteczne rzeczowe wymieniane były najrzadziej.

Warto zwrócić jeszcze uwagę na okoliczności wręczenia nagrody. Nagradzanie zespołów sprzedaży odbywa się zazwyczaj podczas spotkań cyklicznych – miesięcznych, kwartalnych, rocznych lub podczas wydarzeń firmowych.

W naszej opinii sposób wręczenia nagrody ma znaczenie, podobnie jak komunikacja całego programu. To podkreśla wagę całego projektu i wzmacnia satysfakcję. Oprawa jednak nie może przyćmić samej nagrody. To, co na pewno będzie dobrze przyjęte, to miła atmosfera, gratulacje i wręczenie przez konkretne osoby – prezesa firmy, dyrektora sprzedaży. W przypadku zaś zewnętrznych sił sprzedaży organizowane wydarzenie daje szansę na budowanie relacji z klientami. Aby kompleksowo pomóc w samodzielnym stworzeniu programu wsparcia sprzedaży, przygotowaliśmy dla Państwa poradnik  Jak stworzyć program wsparcia sprzedaży krok po kroku. Jest on wynikiem badania, które przeprowadziliśmy wśród menedżerów sprzedaży odpowiadających za tworzenie programów wsparcia sprzedaży oraz 250 uczestników takich programów. To szczegółowy przewodnik, który będzie pomocnym narzędziem w pracy osoby, która po raz pierwszy będzie tworzyć program, a dla doświadczonych osób będzie stanowił pomoc w organizacji planowanej pracy. 

Przewodnik do pobrania: b2b.katalogmarzen.pl/landing/programy-wsparcia-sprzedazy/ 

Przypisy