Dołącz do czytelników
Brak wyników

Otwarty dostęp

21 września 2020

NR 29 (Wrzesień 2020)

Dobrze dobrana nagroda w programie wsparcia sprzedaży, czyli jaka?
Z cyklu programy wsparcia sprzedaży okiem twórców, uczestników i ekspertów (cz. II)

214

O tym, jak rozpocząć przygodę z tworzeniem programu wsparcia sprzedaży, pisałam w „Nowej Sprzedaży” 3/2020. Nie będzie dla nikogo zaskoczeniem, że to, co motywuje uczestników do wzięcia udziału w programie, poza ciekawym konceptem, to rodzaj nagród. To, co się wygrywa, jest niezwykle ważne i finalnie może zadecydować o tym, czy ktoś będzie chciał zaangażować się w program.

Atrakcyjność nagrody to nieprecyzyjne pojęcie. Ludzie mają różne upodobania, cechy i preferencje. Tym samym inne nagrody będą postrzegać jako ciekawe dla nich i realizujące ich potrzeby lub sprawiające im przyjemność.

POLECAMY

Jak zatem podejść do tematu? Niemal 60% menedżerów, z którymi rozmawialiśmy w badaniu dotyczącym programów wsparcia sprzedaży, decydowało się na przyznanie konkretnych nagród za wyniki w programie (np. tablet za pierwsze miejsce, drobny sprzęt AGD za kolejne pozycje), pozostali zaś zapewniali uczestnikom wybór z katalogu wielu możliwych bonusów. Plusy wyboru jednej nagrody to łatwiejsze i szybsze pozyskanie dostawców, wyższe rabaty od większych zamówień, natomiast minusy to ryzyko niedopasowania nagrody i zmniejszenie motywacji do czynnego udziału w programie. 
 


Jednocześnie warto zauważyć, że 50% uczestników programów wymieniło możliwość wyboru konkretnej nagrody dla siebie jako kluczowy czynnik sukcesu wpływający na skuteczność programu. Jakie są plusy takiego podejścia? Wzrasta motywacja uczestników, a nagrody są lepiej dopasowane, mimo że ich pozyskanie wymaga więcej pracy od organizatorów oraz negocjacji z większą liczbą dostawców. Z tego powodu rekomendujemy elastyczność i taką konstrukcję programu, która daje możliwość samodzielnego wyboru nagrody przez uczestników

Co wziąć pod uwagę, wybierając nagrody?

Menedżerowie, z którymi rozmawialiśmy, kierują się głównie informacją zwrotną od uczestników, ale pozyskują ją zazwyczaj z luźnych rozmów lub informacji przekazywanych w organizacji. Badania wśród uczestników programów nie są przeprowadzane często, choć w naszej ocenie byłyby pomocne. Dla twórców programów ważna jest również logistyka nagród, np. obecnie, przy rozwoju pracy zdalnej – możliwość wysyłki nagród drogą mailową, przykładowo przez dystrybucję kodów. Organizatorzy programów zwracają uwagę na to, że ważne jest, by w kolejnych edycjach programów nagrody się nie powtarzały

Jakie nagrody pojawiają się w programach najczęściej i jak to się przekłada na budżet? 

W naszym badaniu jako najczęściej stosowane wymieniono premie pieniężne (67% wskazań). Drugą nagrodą były karty przedpłacone oraz bony. Są to proste rozwiązania, łatwe do dystrybucji, zapewniają tak pożądaną elastyczność. Warto jednak zaznaczyć, że jeśli budżet na nagrodę jest niewysoki, w zakresie kilkuset złotych, to premia pieniężna nie zawsze będzie miała przełożenie motywacyjne dla uczestnika. Rozwiązania w postaci przeżyć, jak wyjazdy, integracje oraz atrakcje związane z doświadczeniem sprawiają, że nagroda jest lepiej zapamiętywana, a emocje pozostają na dłużej – przeżywane podczas wręczenia oraz drugi raz podczas realizacji nagrody. Vouchery są dostępne w dużej rozpiętości cenowej, już od kilkudziesięciu złotych, są dystrybuowane elektronicznie, a ich postrzegana wartość jest wyższa od ceny, jaką faktycznie organizatorzy płacą za taką nagrodę. 

Organizatorzy stoją przed wyzwaniem budżetowym, planując program. Z rozmów z twórcami dowiadujemy się, że poświęcają oni na nagrody od 70 do 90% całego budżetu projektu. Tym samym warto, szczególnie biorąc ten aspekt pod uwagę, szukać dobrych i skutecznych rozwiązań. Można zbudować program, dobierając nagrody w mniejszych progach, korzystając z voucherów na przeżycia, które obejmują nagrody za 50-100 zł do realizacji w całej Polsce, a dla najlepszych przeznaczyć nagrody kwotowe. Tym samym można zadbać o szeroką dostępność niskobudżetowych nagród i osiągnąć efekt zadowolenia uczestników, którzy wygrywają nawet w mniejszych progach. Jak wiadomo, ważny jest efekt skali i tego, by zaangażowana była jak największa liczba uczestników. Zatem dobrze, by jak najwięcej osób mogło wygrać nagrodę, nawet jeśli tylko dla kilku osób nagroda będzie wysoka i spektakularna. W tak złożonym programie, gdzie wartość najniższych nagród jest np. do 100 zł, można zamiast powtarzalnych i niepożądanych gadżetów zaoferować np. jazdę quadem, gokartem, masaż, bilety wstępu do teatru, wejście na strzelnicę, voucher do restauracji, floating i wiele innych lub kartę kwotową na samodzielny wybór prezentu w formie przeżycia. Wiele z tych atrakcji jest znacznie tańsza niż się wielu ludziom wydaje, a ciekawsza niż ekwiwalent pieniężny w tej kwocie. Natomiast jeśli chcemy, by w programie była nagrodzona ...

Artykuł jest dostępny w całości tylko dla zalogowanych użytkowników.

Jak uzyskać dostęp? Wystarczy, że założysz bezpłatne konto lub zalogujesz się.
Czeka na Ciebie pakiet inspirujących materiałow pokazowych.
Załóż bezpłatne konto Zaloguj się

Przypisy