Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż & wizerunek

31 lipca 2020

NR 28 (Lipiec 2020)

Opis produktu – krok do skutecznej sprzedaży

68

Jak często zdarza Ci się zwrócić zakupiony towar, ponieważ nie był zgodny z przedstawionym opisem? Zgaduję, że częściej niż byś tego chciał. Nie dość, że tracisz czas, bawisz się w odesłanie produktu, to jeszcze pozostaje niesmak do sklepu. Nikt nie jest wygrany w tej sytuacji, a przegranych mamy, niestety, dwóch. Są nimi sklep i klient, który nie dostał tego, czego oczekiwał. A wystarczyło zadbać o prawidłowy opis produktu.

Po tym mało przyjemnym wstępie podzielę się jeszcze mniej optymistycznymi liczbami:

POLECAMY

  • ponad 87% kupujących online wymienia wartościowy opis produktu jako istotny czynnik decydujący o zakupie,
  • aż 50% kupujących zwróciło produkty ze względu na ich brak zgodności z opisem,
  • aż 98% klientów zrezygnowało z zakupu ze względu na niekompletną lub nieprawidłową informację o produkcie1.

Sam przyznasz, że te liczby są za duże, żeby nie przykładać uwagi do opisu produktów w sklepie. Już na tych trzech statystykach wyraźnie widać, jak dużo możesz stracić. Klienci nie należą do najbardziej cierpliwych osób, nadwyrężanie ich lojalności jest dość ryzykownym zabiegiem. Kopiowanie opisu od producenta, zły dobór języka czy przygotowanie go „po łebkach” to przeciwieństwo dobrej strategii sprzedażowej.

Dobry opis produktu – czyli jaki? 

Zanim przejdziemy do konkretnych wytycznych, jak powinniśmy zadbać o opisy produktu, zastanówmy się, kim są nasi klienci i jak chcemy być odbierani przez rynek. Załóżmy, że zajmujesz się sprzedażą akcesoriów dekoracyjnych – czy Twojego klienta w pierwszej kolejności bardziej zainteresuje, na jaką okazję dany produkt najlepiej się sprawdzi, czy grubość papieru, z jakiego jest wykonany? 
Na moje oko okazja wygrywa. Ty najlepiej znasz swoją grupę docelową, wiesz, z jakimi problemami się mierzy i czego oczekuje od sklepu. W pierwszej kolejności wychodź do niej z danymi, które odpowiedzą na pytania w ich głowie i rozwieją podstawowe wątpliwości. 

RamkA 1
Jaki cel ma opis produktu?

Opis produktu to miejsce, gdzie w zwięzły sposób masz szansę przedstawić swoim klientom, czym jest Twój produkt i dlaczego właśnie w niego powinni zainwestować. Pochylając się nad nim, w głowie powinny przyświecać Ci dwa główne cele:

  • pokazanie, jakie funkcje spełnia dany przedmiot/usługa,
  • przedstawienie, jak dane rozwiązanie pokona problemy kupujących.

Dostosuj język 

Niby oczywista kwestia, a jednak tak wiele osób o niej zapomina. 
Ile razy spotkałeś się z sytuacją, że po zapoznaniu się z opisem produktu w Twojej głowie pojawiło się jeszcze więcej pytań niż na początku? Przyczyna jest prosta – producent/dystrybutor pisał ewidentnie nie do Ciebie. Zły dobór słownictwa bardzo często z miejsca zniechęca do zakupu. Spójrzmy na to na przykładzie sprzedaży skarpetek:

Scenariusz pierwszy:
Twoimi produktami są skarpety w zabawne wzory i w jaskrawych kolorach. Klienci wybierają je najczęściej jako humorystyczną formę prezentu lub z chęci wyróżnienia się z tłumu. W tym wypadku luźny język, dowcipne wstawki i szalone nazwy zdecydowanie zyskają uznanie wśród odbiorców. Twoja oferta przyciągnie uwagę nie tylko unikatowym wyglądem, ale dopasowanym podejściem do klienta i pokazaniem, że doskonale odnajdujesz się w grupie swoich odbiorców.

Scenariusz drugi:
W Twojej ofercie znajdują się eleganckie, garniturowe skarpetki. Najlepiej sprawdzą się na uroczystościach i dla biznesowego stylu. Zawarcie w opisie szczegółowego składu produktu oraz przykładów, jak dobrać do niego inne części garderoby będzie dla Twoich klientów bardzo pomocne. 
W pierwszej chwili może wydawać się to oczywiste, ale czy na pewno wszystkie sklepy o tym pamiętają? Na podstawie moich doświadczeń zakupowych pokuszę się o odważne stwierdzenie, że nie. Sam sposób, w jaki opisany jest produkt, bywa czasami decydujący przy podjęciu decyzji o wyborze konkretnej oferty. 

Wymiary i zdjęcia

Jako osoba bardzo często kupująca odzież przez internet z przykrością stwierdzam, że wciąż spotykam się z sytuacją, że rozwijając pasek z wyborem rozmiaru, moim oczom ukazują się opcje:

  • S–M,
  • M–L,
  • L–XL.

Żeby nie było wątpliwości – to bywają jedyne wymiary, na jakie mogę liczyć. Nie wspomnę o takim zjawisku, jak rozmiar „uniwersalny”. Na dobrą sprawę napisanie „domyśl się” sprawdziłoby się tutaj podobnie. Dodanie do produktu rozrysowanego schematu mierzenia ubrania jest na wagę złota. Jak wiemy, nie we wszystkich sklepach rozmiar S znaczy to samo. Zadbajmy o to, żeby przeglądający mógł sprawdzić produkt, czy będzie on na niego pasował i ze spokojem w głowie wcisnąć „Kup”. Zamieszczając zdjęcie produktu, niech oddaje ono jego faktyczny wygląd. Zadbajmy, żeby światło było odpowiednie i nie wpływało na kolor i jakość towaru. Bardzo pomocną taktyką, jaką stosują niektóre sklepy, jest umieszczanie zdjęć zebranych od klientów. Dzięki temu możemy zobaczyć, jak ubranie wygląda w rzeczywistości, jak układa się na ciele itd. Warto o tym pomyśleć.

Dokładna specyfikacja 

Przygotowując ofertę dla swoich klientów, musisz pamiętać, że często zostawieni są oni z produktami sami. Nie zawsze obok znajdzie się konsultant lub inna osoba, która rozwieje wszystkie wątpliwości kupujących. W tym miejscu waga opisu produktów zyskuje jeszcze większe znaczenie. Najlepiej widać to na przykładzie elektroniki lub ubrań. Nie oszukujmy się, klienci bardzo często porównują upatrzony przedmiot. Przy zakupie np. laptopa ważne są dla nas dane techniczne: jaki ma procesor, pamięć, rozdzielczość ekranu itd. Wierz mi, jeśli klient będzie musiał szukać tych wartość, bardzo szybko wykreśli Cię z rywalizacji w wyścigu sprzedających.
Ze wspomnianą wyżej odzieżą sprawa ma się podobnie. Ważne jest, by opis zawierał skład materiału, w jakiej temperaturze należy prać ubranie, jakich środków chemicznych unikać. 
Przykładamy coraz większą uwagę do jakości kupowanych przedmiotów. Warto na pierwszy rzut oka pokazać, że produkt wart...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy