Pierwsze wrażenie robi się tylko raz, czyli jak popsuć sprzedaż przez nietrafiony kontakt

Dzień dobry, chciałabym sprzedać… 
Nie, dziękuję

Pierwszy telefoniczny kontakt z osobą, która nie spodziewa się telefonu to tzw. cold calling (zimny telefon) i jest to jeden z najtańszych oraz najszybszych sposobów na wejście w interakcję z odbiorcą. Ciekawie i merytorycznie przeprowadzona konwersacja pozwala na zaangażowanie rozmówcy i poznanie lepiej jego potrzeb oraz oczekiwań. Dzięki rozmowie telefonicznej możemy dowiedzieć się więcej o potrzebach danej firmy i zaprezentować swoje produkty lub usługi. Większość rozmów rozpoczynających się od telefonu kończy się jednak na nieudanej próbie sprzedaży i tym samym spadku motywacji u handlowców. Często nie ma na to wpływu sprzedawana usługa lub produkt, a bardziej błędne dopasowanie oferty do odbiorcy i sam sposób komunikacji. Dodatkowo jednym z najczęściej popełnianych błędów w pierwszych rozmowach handlowych jest zapominanie, że to nie jest rozmowa z przyjaciółką przy winie, podczas której dużo mówimy o sobie i o tym, jacy jesteśmy. Osoba po drugiej stronie, która prawdopodobnie słyszy nas po raz pierwszy i nie wie, kim jesteśmy i dlaczego do niej dzwonimy, nie będzie zainteresowana kilkunastominutową opowieścią o ofercie i samej chęci współpracy właśnie z jej firmą. Zamiast tego warto krótko przedstawić cel rozmowy – to, co możemy zaoferować, lub po prostu zapytać o zainteresowanie takim rozwiązaniem. Pierwszy kontakt handlowy to czas na poznanie się i zaciekawienie rozmówcy, a nie ustalenie końcowych warunków kontraktu. W przypadku chęci podtrzymania rozmowy warto zadać pytania, które pozwolą potencjalnemu klientowi powiedzieć więcej o wyzwaniach, z jakimi aktualnie się zmaga, oraz bieżących potrzebach. Rozmówca powinien wiedzieć, co zmieni nawiąza...