Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż & wizerunek

30 lipca 2020

NR 28 (Lipiec 2020)

Wachlarz prezentacji sprzedażowych. Pięć modeli, których potrzebują klienci

52

Wybraliśmy ofertę, która lepiej odpowiadała naszym potrzebom. Prezentacja konkurencji dokładniej wpisuje się w nasze oczekiwania. W tamtej ofercie o wiele precyzyjniej przedstawiono zakres działania. Nie do końca rozumiem, za co będę płacił? Jeśli kiedykolwiek słyszałeś podobny feedback od klienta – czas to zmienić.

Zacznij od początku

Niejednokrotnie marketerzy zrzucają winę za niepowodzenie w przetargu na czynniki, takie jak: zła data wysyłki, niewłaściwie poprowadzona relacja z potencjalnym kontrahentem czy brak „chemii” między stronami. Powodów niedopinania transakcji faktycznie może być wiele. Jeden z nich – niezwykle łatwy do naprawienia – zdarza się nadzwyczaj często. Ten błahy powód ma szansę już na wstępie zniechęcić Twojego potencjalnego klienta do Ciebie, Twojej organizacji i prezentowanych pomysłów. Właściwie dopasowany format oferty to klucz do sukcesu. Przekonaj się, dlaczego.
Doskonale wiesz, że Twoje produkty i usługi docierają do różnych grup docelowych. Nawet jeśli wśród Twoich odbiorców są osoby w tym samym przedziale wiekowym, o podobnych zainteresowaniach i preferencjach zakupowych, to każda z nich ma inny charakter. Wśród Twoich klientów znajdą się ludzie o analitycznych umysłach, kreatywne dusze, niespełnieni artyści, teoretycy i miłośnicy pragmatycznego podejścia. Im dokładniej określisz swoją personę zakupową na początku, tym łatwiej będziesz mógł personalizować oferty sprzedażowe i zapewniać wartość, której oczekują klienci. Kreując profil behawioralny odbiorcy, marka ma szansę stworzyć przekaz dopasowany, odpowiadający jego potrzebom, oczekiwaniom i przyzwyczajeniom. Jeśli pomyślałeś teraz: „Mam już dobrą ofertę, ten model sprawdza się w każdym przypadku, nie chcę go zmieniać” – zastanów się, co dalej. Im bardziej wejdziesz w buty klienta, tym lepiej zrozumiesz, że to, co chcesz mu zaoferować, nie jest zawsze tym – czego tak naprawdę potrzebuje. 
Za klientem, który zgłasza się po Twój produkt lub usługę, zawsze stoi konkretna potrzeba. Aby Ci zaufał, musisz dokładnie przeanalizować, jakie mogą być jego doświadczenia związane z Twoją ofertą. Jak możesz dostarczyć mu wartość, na której najbardziej mu zależy? Poznaj pięć różnych modeli ofert, bazujących na analizach doświadczeń użytkowników.   
„Im bardziej wejdziesz w buty klienta, tym lepiej zrozumiesz, że to, co chcesz mu zaoferować, nie jest zawsze tym – czego tak naprawdę potrzebuje”.

POLECAMY

  1. WIARYGODNOŚĆ: Historia sukcesu
    Najbardziej lubimy słuchać o własnych sukcesach, a nie zachwycać się osiągnięciami innych. Lubimy jednak wiedzieć, na czym stoimy, i mieć pełen obraz tego, jak radzą sobie rynkowi gracze. Wielu klientów już na etapie przetargu dopytuje o kluczowe realizacje, największe wyzwania, z jakimi przyszło się zmierzyć Agencji. Efekty działań na rzecz innych marek najlepiej przedstawiać za pomocą tzw. success story. Opisując wyzwanie, pomysł na realizację oraz rezultaty biznesowe – znacznie łatwiej przekonamy klienta do tego, że w jego przypadku również będziemy świętować sukcesy. 
    Nieodłącznym elementem ofert success story są także obrazy. Potęga grafiki to efekt tego, w jaki sposób ludzki mózg odbiera i przekazuje informacje. Dobrze dobrana grafika potrafi wywołać sugerowane emocje, zmobilizować do pożądanego zachowania i przywołać wspomnienia. Opisując dotychczasowe realizacje dla klientów, pamiętaj o tym, komu przedstawisz wymienione efekty. Prezentację przygotuj tak, by zmotywować i zainspirować swojego odbiorcę, nie zaś zniechęcić go już na wstępnie do pisania własnej historii sukcesu. 

  2. ROZWIĄZYWANIE PROBLEMÓW I OCZEKIWAŃ: Formuła zwycięstwa 
    Kiedy na horyzoncie pojawia się klient wymagający i oczekujący konkretnych argumentów, to znak, że powinieneś sięgnąć po swoje analityczne umiejętności i doskonałą znajomość pakietu Office. Im dokładniej przedstawisz własną ofertę z wykorzystaniem dostępnych funkcji, tabel i wykresów, tym bardziej przekonasz do siebie potencjalnego odbiorcę. Proste, funkcjonalne formuły potrafią zdziałać cuda na każdym etapie procesu sprzedażowego. Tym samym dajesz swojemu klientowi sygnał, że analizujesz swoją pracę i mierzysz jej efekty. Podkreślasz również, jak ważne są dla Twojej marki działania przemyślane, osadzone w czasie i umiejętne rozdysponowanie posiadanych budżetów. 
    Klient, który zachwyci się ofertą otrzymaną w takiej formie, to najczęściej osoba, która wyraźnie sprecyzowała swoje oczekiwania i cele. Twoja oferta wyraźnie rozwiązuje jej problemy. Charakterystyczne w przypadku ofert analitycznych jest to, że często trafiają wprost w ręce zarządu i osób decyzyjnych po stronie firmy. Prosta forma, uniwersalny charakter oferty i przede wszystkim dopasowanie jej do profilu odbiorcy – w tym przypadku potrafią przekonać o wiele skuteczniej niż prezentacja przepełniona slajdami. 

    Pamiętaj:

    Połowa naszego mózgu zajmuje się stałym przetwarzaniem obrazu. Obecnie zapamiętujemy mniej więcej 20% tego, co przeczytamy. Nasz mózg zupełnie inaczej reaguje w przypadku obrazów – zapamiętuje aż 80% z nich.  

     

  3. CZAS I WYSIŁEK: Szybko i sprawnie
    Zaangażowanie w proces przygotowania oferty oraz szybkość reagowania na prośby i zapytania klientów odgrywają w wielu procesach sprzedażowych kluczową rolę. Gdy pojawia się zapytanie z terminem realizacji „na jutro” – praca działów kreatywnych wywraca się o 180 stopni. Jak przygotować w kilka godzin coś, co zwykle zajmuje dni lub tygodnie? Oferty tworzone na tzw. już posiadają jednak swoje plusy. Ich forma może być bowiem dowolna, przedstawiana z wykorzystaniem maila, telefonu, RFI. Klient, któremu pod nogami pali się grunt, poszukuje partnera, który potrafi działać szybko, pod presją czasu, oferując gotowe rozwiązania problemów. W takich sytuacjach rekomendacja rozbudowanych ofert kreatywnych nie przekona odbiorcy. 
    Przy tworzeniu ofert natychmiastowych nie zapominaj o utrzymaniu jakości i estetyki. Nawet najszybciej wysłana prezentacja nie przekona klienta, gdy zamiast szybkości działania rzucą mu się w oczy błędy stylistyczne i chaotyczne rozmieszczenie treści. W każdą ze swoich prac, nawet tych, którym poświęcasz kilkanaście minut, wkładaj jednakowy wysiłek. 

  4. PERSONALIZA...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy