Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż

30 lipca 2020

NR 28 (Lipiec 2020)

Wachlarz prezentacji sprzedażowych. Pięć modeli, których potrzebują klienci

94

Wybraliśmy ofertę, która lepiej odpowiadała naszym potrzebom. Prezentacja konkurencji dokładniej wpisuje się w nasze oczekiwania. W tamtej ofercie o wiele precyzyjniej przedstawiono zakres działania. Nie do końca rozumiem, za co będę płacił? Jeśli kiedykolwiek słyszałeś podobny feedback od klienta – czas to zmienić.

Zacznij od początku

Niejednokrotnie marketerzy zrzucają winę za niepowodzenie w przetargu na czynniki, takie jak: zła data wysyłki, niewłaściwie poprowadzona relacja z potencjalnym kontrahentem czy brak „chemii” między stronami. Powodów niedopinania transakcji faktycznie może być wiele. Jeden z nich – niezwykle łatwy do naprawienia – zdarza się nadzwyczaj często. Ten błahy powód ma szansę już na wstępie zniechęcić Twojego potencjalnego klienta do Ciebie, Twojej organizacji i prezentowanych pomysłów. Właściwie dopasowany format oferty to klucz do sukcesu. Przekonaj się, dlaczego.
Doskonale wiesz, że Twoje produkty i usługi docierają do różnych grup docelowych. Nawet jeśli wśród Twoich odbiorców są osoby w tym samym przedziale wiekowym, o podobnych zainteresowaniach i preferencjach zakupowych, to każda z nich ma inny charakter. Wśród Twoich klientów znajdą się ludzie o analitycznych umysłach, kreatywne dusze, niespełnieni artyści, teoretycy i miłośnicy pragmatycznego podejścia. Im dokładniej określisz swoją personę zakupową na początku, tym łatwiej będziesz mógł personalizować oferty sprzedażowe i zapewniać wartość, której oczekują klienci. Kreując profil behawioralny odbiorcy, marka ma szansę stworzyć przekaz dopasowany, odpowiadający jego potrzebom, oczekiwaniom i przyzwyczajeniom. Jeśli pomyślałeś teraz: „Mam już dobrą ofertę, ten model sprawdza się w każdym przypadku, nie chcę go zmieniać” – zastanów się, co dalej. Im bardziej wejdziesz w buty klienta, tym lepiej zrozumiesz, że to, co chcesz mu zaoferować, nie jest zawsze tym – czego tak naprawdę potrzebuje. 
Za klientem, który zgłasza się po Twój produkt lub usługę, zawsze stoi konkretna potrzeba. Aby Ci zaufał, musisz dokładnie przeanalizować, jakie mogą być jego doświadczenia związane z Twoją ofertą. Jak możesz dostarczyć mu wartość, na której najbardziej mu zależy? Poznaj pięć różnych modeli ofert, bazujących na analizach doświadczeń użytkowników.   
„Im bardziej wejdziesz w buty klienta, tym lepiej zrozumiesz, że to, co chcesz mu zaoferować, nie jest zawsze tym – czego tak naprawdę potrzebuje”.

POLECAMY

  1. WIARYGODNOŚĆ: Historia sukcesu
    Najbardziej lubimy słuchać o własnych sukcesach, a nie zachwycać się osiągnięciami innych. Lubimy jednak wiedzieć, na czym stoimy, i mieć pełen obraz tego, jak radzą sobie rynkowi gracze. Wielu klientów już na etapie przetargu dopytuje o kluczowe realizacje, największe wyzwania, z jakimi przyszło się zmierzyć Agencji. Efekty działań na rzecz innych marek najlepiej przedstawiać za pomocą tzw. success story. Opisując wyzwanie, pomysł na realizację oraz rezultaty biznesowe – znacznie łatwiej przekonamy klienta do tego, że w jego przypadku również będziemy świętować sukcesy. 
    Nieodłącznym elementem ofert success story są także obrazy. Potęga grafiki to efekt tego, w jaki sposób ludzki mózg odbiera i przekazuje informacje. Dobrze dobrana grafika potrafi wywołać sugerowane emocje, zmobilizować do pożądanego zachowania i przywołać wspomnienia. Opisując dotychczasowe realizacje dla klientów, pamiętaj o tym, komu przedstawisz wymienione efekty. Prezentację przygotuj tak, by zmotywować i zainspirować swojego odbiorcę, nie zaś zniechęcić go już na wstępnie do pisania własnej historii sukcesu. 

  2. ROZWIĄZYWANIE PROBLEMÓW I OCZEKIWAŃ: Formuła zwycięstwa 
    Kiedy na horyzoncie pojawia się klient wymagający i oczekujący konkretnych argumentów, to znak, że powinieneś sięgnąć po swoje analityczne umiejętności i doskonałą znajomość pakietu Office. Im dokładniej przedstawisz własną ofertę z wykorzystaniem dostępnych funkcji, tabel i wykresów, tym bardziej przekonasz do siebie potencjalnego odbiorcę. Proste, funkcjonalne formuły potrafią zdziałać cuda na każdym etapie procesu sprzedażowego. Tym samym dajesz swojemu klientowi sygnał, że analizujesz swoją pracę i mierzysz jej efekty. Podkreślasz również, jak ważne są dla Twojej marki działania przemyślane, osadzone w czasie i umiejętne rozdysponowanie posiadanych budżetów. 
    Klient, który zachwyci się ofertą otrzymaną w takiej formie, to najczęściej osoba, która wyraźnie sprecyzowała swoje oczekiwania i cele. Twoja oferta wyraźnie rozwiązuje jej problemy. Charakterystyczne w przypadku ofert analitycznych jest to, że często trafiają wprost w ręce zarządu i osób decyzyjnych po stronie firmy. Prosta forma, uniwersalny charakter oferty i przede wszystkim dopasowanie jej do profilu odbiorcy – w tym przypadku potrafią przekonać o wiele skuteczniej niż prezentacja przepełniona slajdami. 

    Pamiętaj:

    Połowa naszego mózgu zajmuje się stałym przetwarzaniem obrazu. Obecnie zapamiętujemy mniej więcej 20% tego, co przeczytamy. Nasz mózg zupełnie inaczej reaguje w przypadku obrazów – zapamiętuje aż 80% z nich.  

     

  3. CZAS I WYSIŁEK: Szybko i sprawnie
    Zaangażowanie w proces przygotowania oferty oraz szybkość reagowania na prośby i zapytania klientów odgrywają w wielu procesach sprzedażowych kluczową rolę. Gdy pojawia się zapytanie z terminem realizacji „na jutro” – praca działów kreatywnych wywraca się o 180 stopni. Jak przygotować w kilka godzin coś, co zwykle zajmuje dni lub tygodnie? Oferty tworzone na tzw. już posiadają jednak swoje plusy. Ich forma może być bowiem dowolna, przedstawiana z wykorzystaniem maila, telefonu, RFI. Klient, któremu pod nogami pali się grunt, poszukuje partnera, który potrafi działać szybko, pod presją czasu, oferując gotowe rozwiązania problemów. W takich sytuacjach rekomendacja rozbudowanych ofert kreatywnych nie przekona odbiorcy. 
    Przy tworzeniu ofert natychmiastowych nie zapominaj o utrzymaniu jakości i estetyki. Nawet najszybciej wysłana prezentacja nie przekona klienta, gdy zamiast szybkości działania rzucą mu się w oczy błędy stylistyczne i chaotyczne rozmieszczenie treści. W każdą ze swoich prac, nawet tych, którym poświęcasz kilkanaście minut, wkładaj jednakowy wysiłek. 

  4. PERSONALIZA...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy