Budowanie doświadczenia klienta, czyli menedżer sprzedaży wyjeżdża z handlowcem w teren

I tu pojawia się przestrzeń dla trzech bohaterów – klienta, handlowca i… menedżera sprzedaży. Wizyta terenowa menedżera z handlowcem to jedna z najbardziej efektywnych metod rozwoju potencjału handlowca. Wymaga ona jednak ustalenia pewnych zasad obowiązujących obie strony, szczegółowego zaplanowania, konstruktywnego omówienia oraz zaprojektowania procesu dalszego rozwoju handlowca, bo to właśnie handlowiec zdecyduje o ostatecznej jakości złożonej oferty i finalnie „doświadczeniu zakupu” przez klienta. 

Projektowanie wizyt terenowych  

Praca z handlowcem w terenie to element procesu rozwojowego sił sprzedaży. Dlatego też działaniem kluczowym na samym początku rozwoju handlowca jest jego przeszkolenie w zakresie kompetencji sprzedażowych. Ten etap może być realizowany bezpośrednio przez menedżera sprzedaży lub/oraz zewnętrzną firmę szkoleniową. W przypadku korzystania z działań rozwojowych trenera zewnętrznego bardzo duże znaczenie na tym etapie ma uspójnienie wiedzy z zakresu sprzedaży między trenerem, handlowcem a jego menedżerem. Firma szkoleniowa powinna zatem przeszkolić oprócz handlowców także menedżera sprzedaży. Tak przeprowadzona część projektu spowoduje wyeliminowanie ryzyka różnic merytorycznych, co w efekcie sprawi, że handlowcy będą działali na tych samych zasadach, obszarach i technikach sprzedażowych co ich menedżer. Tym samym znajdzie to przełożenie na budowanie u klienta „doświadczenia zakupowego” względem firmy, bez względu na to, który handlowiec do niego przyjedzie. 

Wspólne działania terenowe – kontrakt na współpracę 

Menedżerowie sprzedaży preferują różne sposoby umawiania spotkań tere...