Dołącz do czytelników
Brak wyników

Strefa szefa

31 lipca 2020

NR 28 (Lipiec 2020)

Jak stworzyć zespół „supersprzedawców”?

42

Właściciele firm produkcyjnych i usługowych często borykają się z dylematem, w co inwestować w pierwszej kolejności – czy ma to być handel, obsługa czy np. automatyka itd. Niezależnie jednak od etapu rozwoju firmy [wyróżniamy narodziny (utworzenie) – rozwój (wzrost) – dojrzałość – schyłek – zaprzestanie działalności (likwidacja)], pozyskiwanie odbiorców naszych produktów czy usług jest ważne – wręcz niezbędne – do utrzymania płynności finansowej.

Sprzedaż jest najważniejszą funkcją każdej firmy. To niejako filar każdego przedsiębiorstwa. W dużym skrócie można powiedzieć: nie ma sprzedaży – nie ma przychodu, nie ma przychodu – nie ma zysku. Oczywiście, dział handlowy ma sens, jeśli pozostałe działy potrafią z nim odpowiednio współpracować, dział utrzymania klienta utrzymuje odbiorców, windykacja nie niszczy kontaktów i w efektywny dla obu stron sposób ustala spłatę należności, biuro obsługi realizuje cele klientów, a nie własne (co niestety czasem się zdarza). Wielu uważa, że zrekrutowanie dobrego handlowca dla firmy jest trudniejsze niż znalezienie idealnego programisty, który rozumie koncepcje przedsiębiorstwa, jest komunikatywny i do tego bardzo szybko programuje. 

POLECAMY

Empatyczne podejście

Najczęstszą i najbardziej znaczącą trudnością jest pozyskanie dobrych, a więc efektywnych handlowców. Często jako menedżerowie zapominamy o tym, że mamy do czynienia po prostu i aż z… ludźmi. Pracownik, handlowiec, członek zespołu powinien być przez nas traktowany jak członek rodziny – w końcu w pracy spędzamy tyle czasu co w domu. Podejście z empatią w tworzeniu zespołów jest jedną z najważniejszych rzeczy zarówno przy samej rekrutacji, jak i zatrzymaniu handlowców przy sobie. 
Warto przed procesem rekrutacji dobrze określić, jakich ludzi potrzeba nam w zespole. Sprzedawcy, w dużym uproszczeniu, dzielą się na trzy podstawowe grupy sprzedaży. 
Dobrze jest w swoich zespołach mieć handlowców każdego rodzaju. Warto też zadbać o to, by dany sprzedawca czuł się związany z produktem, o którym opowiada (powinien go „czuć”) . Dwa podstawowe typy osobowości sprzedawców, które tu zaraz wymienię, wyróżnia się w branży szkoleniowej od wielu lat, trzeci określiliśmy wraz z naszym zespołem trenerskim w 2018 r. w firmie Polkurier.pl.  

Typy handlowców

Pierwszy typ handlowca to STANDARDOWIEC. Ten rodzaj handlowca prowadzi rozmowę w sposób bardziej oficjalny i trzymający się standardów rozmowy. Jeśli dane przedsiębiorstwo ma określone ściśle etapy rozmowy sprzedażowej, idealnie wkomponuje się w nie, dostosowując się do wszelkich zmian w bardzo szybki sposób – jako osoba raczej powściągliwa, jeśli chodzi o nawiązywanie nowych relacji i mniej odważna w przekraczaniu sfer potencjalnie uważanych za „intymne”. Zorganizowany i uporządkowany typ charakteru sprzedawcy pomaga mu łatwiej raportować swoje wyniki. Dlatego też w przypadku wymagających produktów i usług mogą sprawdzić się lepiej, choćby ze względu na ograniczenie liczby osób z kontrolingu. Standardowiec lepiej porozumie się też na rynku klientów bardziej oficjalnych, przekazując informacje w sposób czytelny i kompetentny, świetnie dogada się z ekstrawertykami. 
Kolejny typ to FLOWOWIEC. Należą do niego osoby potrafiące przekraczać granice w komunikacji, wspaniale wchodzący w sfery „intymne” naszego klienta, przełamując w ten sposób bariery komunikacji. Podając rękę z uśmiechem od ucha do ucha lub prosząc samemu o kawę (wielu pomyślałoby, że to nietakt, ale nie – to cegiełka misternego planu). Najwięcej gwiazd sprzedaży to właśnie flowowcy (prawdziwi łowcy klientów). Poza brakiem wstydu w sprzedaży, zaskakującym wszystkich potencjalnych klientów, pozwalającym na ciągłe samodoskonalenie i nieograniczającym się, cechuje się też niezłym wyczuciem w dotarciu do swojego odbiorcy. Sama komunikacja jest niezwykle przyjemna dla obu stron. 
I ostatni typ, nazwany przez nas MORTAL COMBO, czyli połącznie obu typów. Często zwani zagubionymi handlowcami, w zależności od okoliczności mogą mieć cechy standardowych lub flowowych. Jeśli nie są prowadzeni przez odpowiednich trenerów czy liderów, bardzo szybko wypalają się zawodowo. Mogą być świetnym materiałem do zostania liderami, koordynatorami zarządzającymi mieszanymi zespołami.  

Odpowiedni lider

Po określeniu zapotrzebowania na konkretne typy handlowców należy dobrać do nich dobrego przełożonego. Stara szkoła często mówi o konkursie na stanowisko. Wszyscy rywalizują wówczas o posadę, a osoba z najlepszymi wynikami zostaje liderem. Niestety, w większości wypadków po zdobyciu stanowiska nie ma już czym zarządzać. Dlatego lepiej jest budować przedzespół. Zatrudniamy kilka osób jako handlowców, sprawdzamy rynek, skrypty, produkt i odbiorców. Patrzymy, jak oddziałują na syt...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy