Dołącz do czytelników
Brak wyników

Pozyskiwanie klienta

23 lipca 2021

NR 34 (Lipiec 2021)

Współpraca – współzależność czy połączenie sił?

28

Jak sama nazwa wskazuje, „współpraca” opiera się przede wszystkim na wspólnej pracy, a nie na osiągnięciu tego samego celu, który jest zaledwie jednym z jej elementów. Wiele osób natomiast często postrzega współpracę bardziej jako współzależność, niż połączenie sił. Dlatego w tym artykule przedstawię, w jaki sposób dobra współpraca wpływa na pozyskanie nowych klientów, a co za tym idzie – wzrost sprzedaży.

„Działalność prowadzona wspólnie przez jakieś osoby, instytucje lub państwa” – tak właśnie Słownik języka polskiego PWN definiuje współpracę. Jednak współpraca będąca kluczem do pozyskiwania nowych klientów, to nie tylko współdziałanie przy osiąganiu celów, to także umiejętność pracy w zespole, sprawna komunikacja, dostarczanie projektów na czas oraz zadowalający efekt końcowy.
Ponoć najciężej jest zacząć, a potem to już „z górki”. Nie w każdym przypadku jest jednak tak kolorowo. Klienci przychodzą i odchodzą, a pozyskiwanie nowych to nie lada wyczyn przy obecnym rynku konkurencji. Właśnie dlatego tak ważne jest dbanie o obecnych odbiorców – to oni mogą przyczynić się do rozbudowania sieci Twojej klienteli. W jaki sposób?
 

POLECAMY

Ramka 1
Jak usprawnić współpracę w zespole?

  1. Zrób burzę mózgów
    Co dwie głowy, to nie jedna! Burza mózgów potrafi dostarczyć sporą dawkę inspiracji, a w ostateczności wypracować strategię idealną. Spiszcie zatem wszystkie swoje pomysły, czy też skojarzenia, a może rozwiązanie nasunie się samo.
  2. Stwórz podział zadań 
    Efektywne zarządzanie wiąże się z odpowiednim podziałem zadań, co jednocześnie jest podstawowym elementem każdej współpracy. Właśnie dlatego osoby biorące udział w projekcie powinny znać swój zakres obowiązków, aby zapobiegać ewentualnym opóźnieniom i nieporozumieniom.
  3. Wprowadź harmonogram działań
    Tylko w ten sposób będziecie mogli odpowiednio zarządzać swoim czasem, a przy tym – dostarczać materiały na czas. Jeżeli projekt angażuje kilka osób, a poszczególne taski są zależne od siebie, wystarczy jedno opóźnienie, żeby wpłynęło to na pracę wszystkich pozostałych członków zespołu.
  4. Organizuj regularne calle
    Takie spotkania nie tylko usprawniają komunikację, ale również pozwalają na omówienie pewnych kwestii i podsumowanie dotychczas zrealizowanych zadań. Co więcej, będziecie mogli kontrolować na bieżąco kolejne etapy projektu.  


Zacznijmy od tego: co robi zadowolony klient?

Po pierwsze: wraca, a po drugie: poleca Cię innym. Ale warto zaznaczyć, że zadowolony klient to nie tylko udana realizacja. To także setki innych czynników, wpływających na całokształt współpracy, które świadczą o jej przebiegu. Na przykład: zbyt długie oczekiwanie na feedback lub jego brak, potrzeba ponaglania ze strony klienta, niedostarczanie projektów w terminie, czy też pośrednie dawanie mu do zrozumienia, że nie jest Twoim obecnym priorytetem mogą wiązać się z niechęcią podjęcia ponownej współpracy, mimo zadowalającego efektu.
Podstawą dobrej współpracy jest przede wszystkim sprawna komunikacja i zaangażowanie. Pamiętaj, że „fakapy” się zdarzają, jednak najważniejsze jest, by zawsze mieć rękę na pulsie i szukać rozwiązań, które możesz zaproponować swojemu klientowi jako lekarstwo na wpadkę.

Zamień „pracę dla…” na „pracę z…”

Taki sposób myślenia całkowicie może zmienić wydźwięk Twojej współpracy z klientem. Różni ludzie mają różne opinie i nie zawsze muszą się ze sobą zgadzać. Jednak ważne jest, aby stale dążyć do porozumienia w celu wypracowania zadowalającego efektu dla obu stron – a przede wszystkim dla klienta. Jeżeli natomiast w wielu kwestiach się z nim nie zgadzasz, przedstaw swoje stanowisko, popierając je argumentami. Twój klient zatrudnił Cię nie bez powodu; w jego oczach jesteś ekspertem w danej branży, więc nawet jeśli Wasza wizja nie będzie się ze sobą pokrywać, z pewnością weźmie Twoje zdanie pod uwagę. Burza mózgów popłaca i może być kluczem do wspólnego sukcesu. Pamiętaj natomiast, że to on jest rozliczany z projektów powstałych w firmie, nie Ty – musisz wziąć to pod uwagę, upierając się przy swoim stanowisku.

Stali klienci nie zostają na stałe

Długotrwałe współprace świadczą o tym, że klient jest zadowolony z dostarczanych przez Ciebie rozwiązań. Jednak to, że klient do Ciebie wraca, nie oznacza, że nie może też odejść. O tym, że nie powinno się brać stałych klientów za pewnik, nie trzeba nikomu mówić. Warto zatem o nich dbać nie tylko w przypadku, kiedy pojawia się nowe zamówienie, ale również przy różnych okazjach. Dla przykładu: wyślij stałym klientom prezent świąteczny, upominek na Dzień Doceniania, czy chociażby mailowe życzenia na urodziny. Ten mały gest nie tylko cieszy, ale również przypomina o Twoim istnieniu.

Offboarding klienta

Złożenie wypowiedzenia przez pracownika, który dotychczas był Twoją osobą kontaktową w firmie, wcale nie musi oznaczać zakończenia współpracy. Po pierwsze: jeżeli przedsiębiorstwo jest zadowolone z dostarczanych przez Ciebie produktów i usług, może ono wyznaczyć inną osobę, która przejmie obowiązki i listę dostawców poprzedniego pracownika. Po drugie: zmiana pracy przez taką osobę oznacza również poszerzenie Twoich horyzontów. Wasza współpraca wcale nie musi się zakończyć na tym etapie. Pamiętaj, że to właśnie ona komunikowała się z Tobą w każdej sprawie, a nie sama firma. Warto zadbać zatem o „offboarding” klienta. Może to być podziękowanie za dotychczasową współpracę w formie jakiegoś upominku czy też zwykła karta z życzeniami powodzenia na nowo obranej ścieżce kariery. Pamiętaj, że warto być zapamiętanym!

Na klientach się nie kończy, czyli #wspieramysię

Współpraca z klientami to nie jedyne narzędzie, dzięki któremu możesz pozyskać nowe zlecenia. Nie zliczę, ile razy zdarzyło mi się wyceniać u jakiegoś dostawcy pewną usługę, a w odpowiedzi otrzymałam namiar do innej firmy, ze względu na niemożność podjęcia się zlecenia. Co to oznacza? Dobre stosunki z partnerami czy dostawcami są równie ważne. Współpracujemy z wieloma podwykonawcami, którzy nie tylko polecają nam firmy poznane przy innych realizacjach, ale również dostajemy nowe zapytania z ich polecenia.

Współpraca z mediami i prasą

Innym s...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy