Dział: Strefa szefa

Każdy z nas miał zapewne niejednokrotnie okazję, aby przekonać się o sile rekomendacji na własnej skórze. W dzisiejszych czasach jest ona doskonałym nośnikiem informacji i – jak wskazują dane – może odegrać znaczącą rolę zarówno w samym procesie zakupu, jak i budowaniu lojalności klientów.

W czasach nowej ery tradycyjne modele przywództwa przestają się sprawdzać. Działa przewodzenie, a nie tradycyjne zarządzanie zespołem. Poza sytuacjami kryzysowymi, styl autorytarny podczas naturalnego trybu działania biznesu odszedł już do lamusa. Styl demokratyczny wydaje się mieć sens. Przywództwo sytuacyjne nadal pozwala na dostosowanie stylu przewodzenia do poziomu dojrzałości pracownika. Dostosowujemy model przywództwa do poziomu dojrzałości zespołów, jednak towarzyszy temu często poczucie, że jeszcze czegoś brakuje. Co jeszcze możemy zrobić jako szefowie?

Audyt jest pojęciem, które brzmi bezdusznie, proceduralnie, surowo i poważnie. Nie wzbudza entuzjazmu. Nie ma pozytywnych konotacji i skojarzeń, gdy o nim mówimy. Audytów raczej nie lubimy, niż się na nie cieszymy. Nie jest to wydarzenie, na które czekamy. Szkoda! I nie musi tak być.

Zanim poznamy odpowiedź na pytanie, jakie są wady i zalety przeglądu, diagnozy czy audytu działu sprzedaży prowadzonego z zewnątrz lub z wewnątrz organizacji, trzeba sobie zadać proste pytanie: jak wiele firm w ogóle podejmuje się tego typu działań? Moim zdaniem – znikomy odsetek. Reszta działa spontanicznie i na zasadzie gaszenia pożarów... Można inaczej, a nawet trzeba.

Z czym kojarzy się określenie „audyt” i jakie budzi emocje? Ze swojego doświadczenia wiem, że najczęstszym skojarzeniem jest słowo „kontrola”, a to z natury nie budzi pozytywnych emocji, wywołuje raczej panikę i obawy. Szkoda, bo celem audytu wewnętrznego jest przysporzenie wartości i usprawnienie działalności operacyjnej organizacji. To swego rodzaju działalność profilaktyczna, którą warto wdrożyć również w mniejszych firmach. Odpowiedź na to, jak to zrobić, znajdziesz w niniejszym artykule.

Według Aon Hewitt firmy, które inwestują w budowanie zaangażowania pracowników osiągają dwukrotnie wyższy wskaźnik wzrostu przychodów, nawet o 36% niższy wskaźnik rotacji pracowników, wyższą satysfakcję klientów i wartość dla udziałowców. Jednocześnie wyniki badań wskazują, że 37% pracowników jest zupełnie niezaangażowana, a 15% całkowicie zniechęcona do pracy. Co warto robić jako szef zespołu, aby mieć zaangażowanych pracowników?

Wysyłasz swoich sprzedawców na szkolenia, czytają, uczą się i trenują. Wyznaczasz im cele sprzedażowe, które raz są realizowane, a w innych nie. Dlaczego jednym sprzedawcom osiągnięcie wyznaczonego celu przychodzi z taką łatwością, a innym z wielkim trudem? Przecież każdy z nich miał to samo szkolenie, każdy z nich czytał te same książki. Czyżby aż tak różniła się baza klientów? Przyczyna może leżeć w zupełnie innym miejscu – w ich głowie, gdyż wszystko, co się dzieje w umyśle, ma znaczący wpływ na osiągane wyniki.