ALGORYTM nr 1 – „Przyślijcie ofertę”
KLIENT: Proszę Pana, otrzymaliśmy informację od jednego z naszych kontrahentów, iż zajmujecie się Państwo transportem produktów (i tu klient podaje profil, branżę, typ produktu) na kierunku Skandynawia –
Europa Południowa. Czy możecie Państwo przesłać do nas ofertę?
POLECAMY
NASZA REAKCJA:
Proszę Pana, przede wszystkim dziękuję za kontakt i jest mi przyjemnie, że ktoś był na tyle uprzejmy, aby nas Państwu przedstawić. To miłe. Jest zrozumiałe, że z przyjemnością przekażę Panu informacje o naszej firmie. Czy mogę zadać klika pytań dotyczących Państwa wymagań i sytuacji? Chciałbym w odpowiedzialny sposób przekazać Państwu adekwatne informacje…
Klient: Proszę…
Rozumiem, że Państwo macie duże doświadczenie w korzystaniu z usług spedycyjnych i transportowych. Jaki jest powód poszukiwania następnej firmy, takiej jak nasza? (i tu bardzo ważne jest dodanie pytania:) Czy macie Państwo potrzebę usługi w najbliższym czasie, czy też na razie rozeznajecie sytuację? (Uwaga: Powodem zadania tych dwóch pytań naraz jest doprowadzenie do sytuacji, w której klient skupi się na reakcji na to drugie z uwzględnieniem pierwszego. Unikamy w ten sposób „negatywnej siły” pytania zamkniętego na temat „powodów poszukiwania” – czyli reakcji: A co to Pana interesuje?, a jednocześnie klient w większości przypadków skupi się najpierw na reakcji na drugie pytanie z „automatycznym” uwzględnieniem właśnie pierwszego pytania. A odpowiedź w większości sytuacji będzie miała następujący profil:)
Klient:
a) Jesteśmy na etapie optymalizacji procesu dostaw i szukamy firm, które będą potrafiły sprostać naszym wymaganiom
lub
b) Dywersyfikujemy potrzebne nam usługi transportowe
lub
c) Mamy w tym momencie dużo dostaw na kierunku Szwecja – Włochy i szukamy firmy działającej na tych destynacjach
lub
d) Potrzebujemy przewieźć kilkanaście ładunków w przyszłym miesiącu ze Sztokholmu do Brindisi.
(UWAGA! Na wszystkie te odpowiedzi możemy użyć następującego algorytmu: Najpierw PARAFRAZA...
Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
- Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
- Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
- Dostęp do czasopisma w wersji online
- ...i wiele więcej!
