Dołącz do czytelników
Brak wyników

Strefa szefa

31 marca 2020

NR 26 (Marzec 2020)

Przywództwo nowej ery – przewodzenie w oparciu o mocne strony i naturalne talenty

104

W czasach nowej ery tradycyjne modele przywództwa przestają się sprawdzać. Działa przewodzenie, a nie tradycyjne zarządzanie zespołem. Poza sytuacjami kryzysowymi, styl autorytarny podczas naturalnego trybu działania biznesu odszedł już do lamusa. Styl demokratyczny wydaje się mieć sens. Przywództwo sytuacyjne nadal pozwala na dostosowanie stylu przewodzenia do poziomu dojrzałości pracownika. Dostosowujemy model przywództwa do poziomu dojrzałości zespołów, jednak towarzyszy temu często poczucie, że jeszcze czegoś brakuje. Co jeszcze możemy zrobić jako szefowie?

Przedstawiciele pokolenia Y i Z oczekiwania od życia, świata, pracy oraz szefa mają inne niż reprezentanci pokolenia X czy Baby Boomers. 
Tym samym zespoły sprzedażowe dzisiejszej ery biznesu to zespoły wielopokoleniowe o nierzadko rozbieżnych oczekiwaniach i preferencjach, odmiennych wartościach, charakteryzujące się również innym podejściem do klienta. 
Szefowie zespołów sprzedaży coraz częściej poszukują rozwiązań i odpowiedzi na pytania dotyczące efektywnych sposób przewodzenia zespołom sprzedaży. Zaczynamy zastanawiać się nad tym, jaki model przywództwa jest najbardziej skuteczny i pozwoli zespołom nie tylko efektywnie współpracować w perspektywie krótkoterminowej, lecz też rozwijać potencjał i biznes w perspektywie długoterminowej. 

POLECAMY

Jak prowadzić zespoły, by mimo różnic były produktywne, współpracowały, szanowały odmienność i czerpały z wzajemnych różnic? 

Rozbieżności oczekiwań występują nie tylko wewnątrz zespołu, lecz także poza organizacją. Manifestują się w stylach pracy z klientami, a także standardach z tym związanych. Zespoły sprzedaży są często heterogeniczne pod wieloma względami. Pozwala to na zachowanie różnorodności stylów działania i dopasowanie ich do zróżnicowanych potrzeb i stylów bądź preferencji klientów. 
Czy kojarzysz sytuacje, w których czujesz, że czasem nie masz pomysłu na to, co dalej? Być może użyłeś najlepszej wersji demokratycznego podejmowania decyzji, a mimo to zauważyłeś, że niektórzy członkowie zespołu nie podzielili się swoimi opiniami na forum. Może dostrzegasz, że niektórzy handlowcy odczuwają szczególną satysfakcję z rywalizacji i osiągają jeszcze lepsze wyniki dzięki niej, inni zaś wręcz czują się przez rywalizację zniechęceni i przyblokowani, a jednocześnie bardzo dobrze nawiązują i utrzymują relacje z klientami i są bardzo analityczni, a także skupieni na faktach. 
Zauważasz różne modele zachowań, widzisz, że ta różnorodność jest też obecna wśród klientów. Co więcej, tradycyjna typologia klientów nie wyjaśnia istniejących różnic. Uczysz się kolejnego narzędzia kategoryzacji stylu współpracy lub stylu działania, jednak stosując je, dostrzegasz, że nie można dokonać prostych kategoryzacji w zespole lub że takie uproszczone „próby szufladkowania” mają wiele negatywnych konsekwencji we współpracy i rozwoju zespołu. 
Nowa era to czas błyskawicznego rozwoju technologii, szybkiego przepływu informacji, przeciążenia informacyjnego, łatwego dostępu do informacji, ale też era indywidualizmu, dokonywania wyborów dotyczących pracodawców lub dostawców w zgodzie z własnymi wartościami i preferencjami. 

Szef sprzedaży w czasach nowej ery 

Jaki zatem ma być szef sprzedaży nowej ery, który potrafi skutecznie przewodzić w czasach wypełnionych chaosem, dynamiką, różnorodnością? W jaki sposób budować skutecznie zaufanie w zespole, zatrudniać ludzi „na dziś”, a jednocześnie rozwijać ich „na odległe jutro” i sprawiać, by odczuwali wysoki poziom motywacji i angażowali się w swoją pracę? 
Biznes, oczekiwania klientów, tempo rozwoju, a także różnorodność naszych zespołów powodują, że niejednokrotnie znalezienie „złotego środka” wydaje się nierealne. Zarówno procesy sprzedaży, jak i przywództwo sił sprzedaży w czasach nowej ery stanowią wyzwanie, a jednocześnie szansę odkrywania nowych metod i poznanie nowych mechanizmów działania. 
Tajemnica zwiększania skuteczności przewodzenia siłom sprzedaży w nowej erze może być bardzo prosta. Opiera się bowiem na dwóch fundamentalnych kwestiach: 
świadomości własnych naturalnych talentów i mocnych stron (metoda Clifton Strengths Gallupa) zarówno jako jednostki, jak i przywódcy zespołu,
świadomości naturalnych talentów i rozwoju mocnych stron zespołu. 

Model 34 naturalnych talentów lub mocnych stron Gallupa 

Już od ponad 50 lat badania międzykulturowe prowadzone przez Instytut Gallupa wskazują na istnienie 34 naturalnych talentów. Charakterystyka naturalnych talentów jest ponadczasowa i wolna od wpływów międzykulturowych. Ponad pół wieku temu Don Clifton rozpoczął badania nad charakterystykami, które leżą u podłoża tego, co w ludziach pozwala na uruchomienie pełnego potencjału. 
Podczas wielu lat badań międzykulturowych wyłonione zostały 34 naturalne talenty występujące w czterech domenach: realizacji (execution), wywierania wpływu (influencing), budowania relacji (relationships building) oraz myślenia analitycznego (analytical thinking). Talenty te rozkładają się u każdego w sposób indywidualny. Według badań Gallupa istnienie niezwykle niskie prawdopodobieństwo (1 na 33 000 000 przypadków), by pojawił się drugi wynik z identycznym układem naturalnych talentów. 

RamkA 1
Praca nad świadomym kształtowaniem przywództwa opartego na mocnych stronach pozwala na: 

  • Uświadomienie sobie pełnego potencjału przywódczego – jakie jest Twoje przywódcze DNA oparte na Twoich naturalnych talentach.
  • Rozwój mocnych stron, czyli maksymalizację wiedzy, umiejętności, angażowania się w określone typy aktywności w zgodzie z naszym talentowym DNA. Manifestuje się dla przykładu w uruchomieniu działań, których wcześniej nie uświadamialiśmy sobie jako skutecznych bądź stanowiących źródła energii (np. przekazywanie posiadanych informacji, jeśli naszym talentem jest Zbieranie, lub angażowanie się w różnego rodzaju konkursy czy sparingi, jeżeli jednym z naszych kluczowych naturalnych talentów jest Rywalizacja).
  • Maksymalizację potencjału, która dzięki stosowaniu mocnych stron na co dzień sprawia, że tworzymy jeszcze bardziej produktywne zespoły, a poziom zaangażowania naszych pracowników wzrasta. Badania Gallupa pokazują, że regularne stosowanie mocnych stron wpływa pozytywnie na wzrost zaangażowania zespołów (nawet do 44%), wzrost zadowolenia wśród klientów, obniżenie rotacji, wyższy poziom satysfakcji z pracy, a także wzrost zysku w firmach stosujących podejście mocnych stron.
  • Synchronizację naszego stylu przywództwa opartego na mocnych stronach z mocnymi stronami naszych współpracowników. Badania Gallupa wskazują, że zespoły stosujące świadomie podejście mocnych stron uzyskują o 12,5% wyższą produktywność niż zespoły niestosujące tego podejścia. 

Diagnoza naturalnych talentów i rozwój mocnych stron kluczem do skutecznego przywództwa zespołów sprzedaży 

Chcesz dowiedzieć się, gdzie tkwi Twój największy potencjał przywódczy? Aby odkryć źródła naszego największego naturalnego potencjału, zaczynamy od diagnozy kluczowych talentów. Według Gallupa „talent jest sposobem zachowania, myślenia, działania czy odczuwania, który może być produktywnie zastosowany”. 
Startujemy od określenia naszych TOP 5, czyli 5 kluczowych talentów wg Gallupa. Pierwszym krokiem jest realizacja testu talentów Clifton Strengths. Możemy poznać ustawienie 5 kluczowych talentów lub pełny talentowy DNA, czyli indywidualny kod naszego potencjału. Według Gallupa nasze główne naturalne talenty zlokalizowane od TOP 5 do TOP 10 determinują w największym stopniu nasze zachowanie, a tym samym wpływają w znaczący sposób na style działania, sposób komunikacji, przetwarzania informacji, współpracę z innymi ludźmi, zarządzanie zmianami, a co najważniejsze – styl przywództwa. 
Według modelu Gallupa NAME IT – CLAIM IT – AIM IT proces odkrywania, przywoływania i zasto...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy