Biorąc pod uwagę te czynniki, można zadać pytanie: jak w takim środowisku zdobyć i utrzymać stały, wysoki poziom motywacji? Jak sprawić, aby ktoś odbywał setki takich samych rozmów telefonicznych dziennie, a przy tym się nie zniechęcał? Odpowiedź jest prosta – zabierz go w podróż i spraw, aby sam chciał iść z Tobą. Łatwo powiedzieć, trudniej wykonać.
A od czego zacząć? Od podstaw.
POLECAMY
Niechęć do niemożliwego
Satysfakcja – słowo klucz oraz jeden z głównych elementów, które wpływają na motywację do robienia czegokolwiek. To nasza odroczona nagroda za wysiłek. Najczęściej osiągamy ją przez wyznaczenie niełatwego celu i osiąganie go przez konsekwentną pracę. Wyobraź sobie sprzedaż jako olbrzymie pole do osiągania satysfakcji. Każda kolejna sprzedaż, udane negocjacje, zadowolony klient czy nowe cele dają nam wiele okazji do spełniania się w pracy.
Niestety, w wielu firmach pole to stoi ugorem. Zdarza się, że KPI pełnią wręcz odwrotną funkcję w życiu handlowca – wprowadzają obawę, strach, zrezygnowanie. Z czego to wynika?
Najczęściej z tego, że zarząd dyktuje oczekiwane wyniki dyrektorowi sprzedaży. Następnie ten rozdziela cele na swój zespół. W efekcie są one narzucane na grupę z góry, bez konsultacji z handlowcami.
Jeśli do wyznaczenia celów podchodzimy na zasadzie „szef wie lepiej”, istnieje wysokie prawdopodobieństwo tego, że zespół uzna cel za nieosiągalny. Nie znam osoby, która lubiłaby pracować z perspektywą „syzyfowej pracy”.
Istnieje prosta recepta: zadbaj o to, aby cele były ambitne, jednocześnie realne do osiągnięcia i akceptowane przez zespół. Jak do tego podejść?
RAMKA 1
Sprzedaż to matematyka
Jesteś w stanie łatwo policzyć, że aby zamknąć 10 sprzedaży, sprzedawca musi zrobić 16 prezentacji, odbyć 30 rozmów oraz wykonać 400 telefonów. Każdą czynność możesz przeliczyć na roboczogodziny i sprawdzić, czy łączna liczba aktywności mieści się w 160 godzinach pracy w miesiącu:
- jeśli się mieści – uwiarygodnisz cele dla zespołu,
- jeśli się nie mieści – masz argument dla zarządu, że ich oczekiwania są nierealne do spełnienia w obecnym składzie,
- jeśli tego nie wiesz – ciężko będzie Ci wyznaczyć realne cele.
Zakładając, że Ci się udało – zapytaj swoich sprzedawców, co sądzą o celach. Zespołowa akceptacja ambitnych, ale realnych celów sprzedażowych, to podstawowy warunek utrzymywania motywacji.
Wniosek: łatwiej osiągniesz ambitny cel, jeśli przekonasz zespół do tego, że jest realny do osiągnięcia.
Po pierwsze – potrzebujesz procesu sprzedaży, który ma jasno określone etapy oraz zmierzoną skuteczność. (Artykuł na temat samego tworzenia procesu sprzedaży oraz jego charakterystyki znajdziesz w kolejnym numerze „Nowej Sprzedaży”). Posiadanie jasnego procesu sprawia, że sprzedaż to prosta matematyka.
Lenistwo a zarządzanie presją
Jedną z największych tragedii, jaka może spotkać dorosłego człowieka, jest wstawanie do pracy, której się szczerze nie lubi. Zapytajcie Adasia Miauczyńskiego. W sprzedaży możecie spotkać masę rozgoryczonych osób, które utkwiły między oczekiwaniami przełożonego a niechęcią klientów do kupna. Im dłużej tkwimy...
