Dołącz do czytelników
Brak wyników

Strefa szefa

31 marca 2020

NR 26 (Marzec 2020)

Szef działu sprzedaży trenerem mentalnym

54

Wysyłasz swoich sprzedawców na szkolenia, czytają, uczą się i trenują. Wyznaczasz im cele sprzedażowe, które raz są realizowane, a w innych nie. Dlaczego jednym sprzedawcom osiągnięcie wyznaczonego celu przychodzi z taką łatwością, a innym z wielkim trudem? Przecież każdy z nich miał to samo szkolenie, każdy z nich czytał te same książki. Czyżby aż tak różniła się baza klientów? Przyczyna może leżeć w zupełnie innym miejscu – w ich głowie, gdyż wszystko, co się dzieje w umyśle, ma znaczący wpływ na osiągane wyniki.

Trening mentalny

Trening mentalny jest zazwyczaj kojarzony ze sportem. I słusznie, gdyż jest on elementem psychologii sportu i polega na pomocy sportowcom w pokonywaniu barier psychicznych, które utrudniają im osiąganie szczytów ich możliwości. Z czasem trening mentalny zaczęto stosować w innych dziedzinach, w tym w biznesie wśród menedżerów i sprzedawców, aby efektywnie podnieść ich wydajność. 
Jednym z najważniejszych czynników w sprzedaży jest nastawienie handlowca, którego stan psychiczny w dużej mierze jest uzależniony od wyników. Kiedy wszystko przychodzi z łatwością, są klienci i jest sprzedaż, handlowiec jest entuzjastycznie nastawiony do swojej pracy, a realizowanie celów jest łatwiejsze. Kiedy natomiast nadchodzą trudniejsze czasy, pojawia się zwątpienie, a realizacja założeń przychodzi z trudnością. Handlowiec zaczyna mieć negatywne myśli, wizję słabego wyniku, pojawia się niechęć i opory przed działaniem. Dopada go niższe poczucie własnej wartości i brak pewności siebie. Pojawiają się obawy, że cel nie zostanie zrealizowany, co przyczynia się często do sabotowania swojej pracy, czyli niewypełniania obowiązków i dezorganizacji. Jest to działanie nieświadome, a osoba taka ma trudności, aby zrobić krok naprzód.
Wykorzystując narzędzia dostarczane przez trening mentalny, możemy pomóc handlowcowi w wyjściu poza strefę komfortu i wzmocnić jego odporność psychiczną na trudne sytuacje. Techniki treningu mentalnego są łatwe do zastosowania i mogą szybko przynosić oczekiwane rezultaty.

Pamiętaj:

Trening mentalny nie jest terapią i jeżeli nasze działania nie przynoszą efektu, a zachowanie handlowca może sugerować inne objawy psychiczne, np. depresję, warto zasugerować rozmowę z psychologiem.

Silny mentalnie handlowiec

Handlowcy silni mentalnie różnią się w swoich działaniach i zachowaniach od sprzedawców osiągających słabsze wyniki. Osoby z lepszym przygotowaniem psychicznym osiągają znacznie więcej. Silnych mentalnie handlowców cechują:

  • regularnie wyznaczane cele,
  • pozytywne nastawienie,
  • samoświadomość,
  • potrzeba ciągłego rozwoju,
  • pewność siebie i swoich kompetencji.

Dodatkowo najlepszych handlowców napędza najsilniejszy rodzaj motywacji – motywacja wewnętrzna. Wzbudzanie tego rodzaju motywacji wśród swoich sprzedawców przełożony można zapewnić za pomocą trzech aspektów – autonomii, mistrzostwa i poczucia celu.
Autonomia – dowolność w sposobie wykonywania zadania. Poczucie swobody uruchamia chęć do dążenia do doskonałości, czyli do mistrzostwa.
Mistrzostwo – ciągła praca nad swoim rozwojem. To chęć bycia lepszym od samego siebie. Charakterystyczną cechą tej składowej jest ciągłe dążenie do doskonałości, której nie da się osiągnąć. Można to opisać za pomocą tzw. asymptoty, czyli prostej, która jest coraz bliżej określonego miejsca na wykresie, ale nigdy go nie osiągnie.
Cel – bez prawidłowo wyznaczonego celu pracownik nie będzie miał dokąd zmierzać. Ważne, aby cel był celem pracownika, z którym będzie się utożsamiał1. Dlatego rolą przełożonego jest nie tylko wyznaczenie pracownikowi prawidłowego celu, ale też umiejętne zaprezentowanie go w taki sposób, aby wzbudzał on w pracowniku emocje. Najlepsi sprzedawcy traktują cel jako swój własny, dlatego niezbędne jest tworzenie w organizacji prawdziwej atmosfery rozwoju i zaufania.

Atmosfera

Aby trening mentalny handlowców odnosił najlepsze efekty, niezbędne jest zbudowanie odpowiedniej atmosfery. W pierwszej kolejności należy mieć pewność, że handlowcy nam ufają. Budowanie zaufania nie jest krótkim procesem, jednak korzyści są warte poświęcenia – większe zaangażowanie podwładnych oraz szacunek do pracy. Na zaufanie składają się czynniki, które z pozoru mogą wydawać się drobnostkami, ale to właśnie one tworzą całokształt atmosfery. Po pierwsze, pamiętaj, że jesteście zespołem. Zamiast słowa „JA”, używaj „MY” i „WY”. Traktuj wszystkich na równym poziomie i dziękuj za zasługi całemu zespołowi. Proś o informację zwrotną i nigdy nie dawaj do zrozumienia, że coś wiesz lepiej. Po drugie, rozmawiaj ze swoimi sprzedawcami. Dowiedz się o nich czegoś więcej, o ich zainteresowaniach, pasjach, rodzinie. Jeżeli przeczytałeś ciekawą książkę, widziałeś interesujący film – podziel się tym. Po trzecie, nie wolno swoich pracowników okłamywać, gdyż prędzej czy później to wyjdzie. Kłamstwo ma krótkie nogi, a jego ujawnienie zniweczy całą pracę włożoną w budowanie zaufania. Jeszcze innym czynnikiem działającym destrukcyjnie na zaufanie jest plotkowanie.
Pamiętaj również o szczerości. Interesujące jest, z jaką pasją wielu przedsiębiorców słucha wykładów np. Jack`a Welch`a, dyrektora generalnego General Electric, a niewielu wyciąga z nich wnioski. O czym wielokrotnie opowiada Jack Welch? O szczerości właśnie. Brak szczerości w organizacji sprzyja gorszemu jej funkcjonowaniu poprzez dostarczanie błędnych informacji, a w konsekwencji podejmowanie błędnych decyzji. Sugeruję przypomnieć sobie zasadę GIGO ze świata technologii informatycznych, czyli Garbage In, Garbage Out - Śmieci na Wejściu, Śmieci na Wyjściu. Brak szczerości w stosunku do zespołu handlowców to brak szczerości tego zespołu w stosunku do przełożonego.

Samoświadomość

Aby mentalny trening był prowadzony dobrze, niezbędna jest samoświadomość przełożonego – uczciwość przed samym sobą, znajomość swoich ograniczeń i możliwości oraz świadomość tego, czego w danej chwili się doświadcza. To świadomość swoich emocji i tego, w jaki sposób reaguje się na dane sytuacje. Warto zatem poświęcić czas i pieniądze na zbadanie, jak jest się postrzeganym przez otoczenie oraz jak postrzega się samego siebie. Można w tym celu wykorzystać np. badanie 360 stopni, 
które przyniesie w miarę rzetelne informacje, które z pewnością będą bardzo zaskakujące. Komunikat z otoczenia pozwala zmienić postrzeganie siebie i organizacji. Najważniejsze jednak to wyciągnąć wnioski i pracować nad zmianą. Samoświadomość pozwala myśleć trzeźwo i dokonywać analizy na podstawie danych, a nie emocji.

Jak prowadzić trening mentalny swojego zespołu?

Patrz pozytywnie w przyszłość
Pozytywne nastawienie kierownika zespołu przechodzi na handlowców. Warto szukać pozytywów bez względu na trudność danej sytuacji. Bądź realistą, jednak zamiast skupiać się na negatywach, skup się na pozytywach.

Eksperyment z korzyściami
Zaproponowałem kiedyś grupie kierowników sprzedawców telefonicznych, żeby przestali narzekać przy pracownikach na produkty i usługi, które sprzedają. Poprosiłem, aby zebrali się w sali i przez pół godziny wylali z siebie wszystkie żale na temat produktów i usług, które oferowali klientom. Wszystkie negatywy zapisali na kartkach, które następnie zniszczyli. Przez kolejne pół godziny każdy miał wypisać minimum 10 zalet wynikających z produktów, a następnie po 3 korzyści, jakie klientom mogły dać owe zalety – tu przydaje się ćwiczenie CECHA – ZALETA – KORZYŚĆ. Ostatecznie stworzono listę kilkudziesięciu korzyści dla klientów. Ostatnim, ale nie najmniej ważnym elementem zadania, było mówienie przy sprzedawcach wyłącznie o korzyściach. A kiedy sprzedawca wspominał o wadach, kierownik okazywał zrozumienie, ale jednocześnie mówił, jakie korzyści daje produkt.
Ten eksperyment sprawił, że sprzedawcy sami zaczęli znacznie częściej mówić o korzyściach niż o wadach, a kierownicy pozytywniej oceniać oferowane produkty i usługi. 
Język, jakim posługuje się szef, ma ogromny wpływ na postrzeganie rzeczywistości przez sprzedawców.

Wartości
Jeżeli atmosfera w Twojej organizacji jest właściwa i masz dobre relacje ze swoimi handlowcami, dowiedz się, jakimi wartościami kierują się w życiu. Co jest dla nich najważniejsze? Niech zapiszą te wartości. Nie od razu jednak będą w stanie je wymienić. Czasem wymaga to dłuższego zastanowienia się. Przykładowe wartości, jakimi kierują się ludzie, to: zaufanie, rodzina, zdrowie, pieniądze, szacunek, rozwój, władza, autentyczność, patriotyzm, sława, wspólnota, radość itp. Poznanie wartości wyznacza kurs i pomaga zrozumieć, co dla sprzedawcy jest najważniejsze. To również sposób na poznanie tego, co wewnętrznie motywuje pracownika. Jeżeli dowiemy się, że dla pracownika największą wartością jest rodzina, możemy przy rozmowie z nim odwoływać się do tej wartości. Jeżeli wartością jest wiedza, to dla takiego pracownika możliwość jej zdobywania będzie silnym czynnikiem motywującym.

Cel
Dobrze zdefiniowany cel jest istotnym elementem treningu mentalnego. Handlowiec musi wiedzieć, dokąd zmierza. Jak w takim razie zdefiniować dobry cel?
Jest kilka metod wyznaczania celu. Powszechnie znana metoda S.M.A.R.T. sugeruje, aby cel był:

  • Specific (sprecyzowany) – jasno określony i zrozumiały dla wszystkich.
  • Measurable (mierzalny) – ma mieć określoną wartość liczbową. 
  • Achievable (osiągalny) – cel musi być możliwy do osiągnięcia. Jeżeli cel będzie nieosiągalny, będzie bardziej zniechęcał niż motywował.
  • Relevant (istotny) – cel musi być zgodny z wartościami osoby go realizującej. Jeżeli wartości pracowników zostały wcześniej poznane, łatwiej będzie taki cel zdefiniować. Niech będzie również ciekawy, atrakcyjny, a nawet fascynujący. Niech pobudza...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy