Czym właściwie jest kontrakt z klientem? Większość z nas kojarzy kontrakt z umową, jaką zawieramy, decydując się na współpracę z kimś, w ramach której określamy, mówiąc w dużym uproszczeniu, kto, co, kiedy i ile zarobi. Umowa ma nam zapewniać płynną współpracę oraz być gwarancją tego, że druga strona nie wycofa się z ustaleń. Dlaczego więc zdarza się, że mimo umów współpraca z klientem nie układa się tak, jakbyśmy sobie tego życzyli?
Wielokrotnie rozmawiając z zarządzającymi sprzedażą w firmach, słyszałem, że jest u nich w firmie handlowiec, który jest uwielbiany przez klientów, ma z nimi świetne relacje, lecz ma jednak jeden feler – nie sprzedaje. Jeden z dyrektorów powiedział mi nawet, że gdy chcieli takiego handlowca zwolnić, klienci postawili weto i powiedzieli, że nie będą współpracować więcej już z tą firmą. Handlowiec więc został i problem również – nadal nie sprzedaje. Jak takiemu handlowcowi pomóc?
Formalne umowy są ważne, ale w praktyce potrzeba jeszcze dogadać się w czysto ludzkim aspekcie… Bardzo często realizacja usług i dostarczanie wsparcia po sprzedaży rodzą w praktyce wiele nieporozumień, dlatego warto spojrzeć na sposób komunikacji na trzech płaszczyznach: merytorycznej, proceduralnej i psychologicznej.
Przecież każdy sprzedawca wie, że proces sprzedaży należy zamknąć, i dopiero wówczas możemy mówić o udanej transakcji. Dlatego niezależnie od nastrojów, chęci i nastawienia zawsze z tyłu głowy mamy hasło: „zamknij tę transakcję”. Czy w praktyce ma to miejsce ot tak? Otóż nie. Gdzieś podświadomie boimy się zadać pytanie klientowi i mamy w głowie dziwne myśli: „jeśli klient milczy, to znaczy, że nadal trwa dialog” i tego typu inne podobne sentencje walczące z jakąkolwiek logiką.
Znaczenie rynku e-commerce w Polsce z każdym rokiem rośnie. Według raportu PwC jego wartość w 2023 r. ma wynieść 130 mln zł – to o ponad 30 mln zł więcej niż w roku ubiegłym. To nie tylko duża szansa dla wielu e-sklepów na rozwój, ale i wyzwanie, by wyróżnić się na konkurencyjnym rynku w trudnych czasach. Znając zmieniające się potrzeby i priorytety odbiorców, możemy odpowiednio dopasować oferty do ich oczekiwań. O co należy zadbać, aby doprowadzić klienta do zakupu? Jakie elementy w e-sklepie są ważne?
Jest wspaniały lutowy poranek. Handlowiec wchodzi na spotkanie do swojego klienta. Znają się. Przecież co jakiś czas robi on u handlowca zamówienie. Po wstępnej rozmowie o pogodzie, handlowiec bada potrzeby i oczekiwania swojego klienta, prezentuje swoje rozwiązania i propozycje, po czym klient informuje go, że „musi się zastanowić i jeszcze skonsultować to ze wspólnikiem”.
Kontraktowanie to niezwykle ważny element codziennej pracy związanej ze świadczeniem usług. Często kojarzy się z najmniej lubianym elementem pracy, ze żmudnym, czasochłonnym, sformalizowanym procesem, traktowanym wręcz jako zło konieczne. Wcale nie musi tak być! Do kontraktowania można podejść jako do ciekawego etapu nastawionego na budowanie wartościowej relacji z klientem.
Jaka jest różnica między kontraktowaniem w cold callingu a Yeti? Podobno ktoś widział Yeti. Taki smutny wniosek nasuwa się mi, jako klientowi, po setkach odebranych połączeń. W czasie rozmów konsultant, dzwoniąc z „zimnej bazy”, próbował mi coś sprzedać. Próbował…, ponieważ cold calling bez kontraktacji jest moim zdaniem skazany na niepowodzenie. Co warto wdrożyć, aby zimne telefony przestały być zmorą. Zapraszam do lektury artykułu.
W XXI wieku handel międzynarodowy jest już standardem. Tysiące polskich przedsiębiorców kupuje i sprzedaje produkty, rozliczając się w euro, dolarach czy innych walutach. Umowy między firmami z różnych państw nie są skomplikowane i stosunkowo łatwo je rozliczać w urzędach. Najważniejszą kwestią jest jednak to, co zrobić, aby na nich naprawdę zarabiać? Jest na to kilka sposobów, zależnych od branży, rodzaju świadczonych usług czy oferty. Zawsze natomiast najistotniejszy jest kurs euro i jego ewentualne zmiany.
Ostatnie miesiące roku to wyjątkowo intensywny czas dla całej branży e-commerce. Listopadowe wyprzedaże na Black Friday trwające często przez cały tydzień, Cyber Monday, a potem gorączkowe zamawianie zakupów na święta Bożego Narodzenia - to nie tylko wyzwanie sprzedażowe, ale i marketingowe oraz logistyczne dla wszystkich e-sklepów. To także doskonała okazja do poszukania klientów za granicą.
Sarę Perelmuter miałem przyjemność poznać podczas jednego z prowadzonych przeze mnie warsztatów. Tak analityczne, celne i otwarte spojrzenie na sprzedaż, szczególnie u tak młodej osoby, rzadko kiedy można spotkać. Kilka lat później pracowałem z zespołem, którym zarządza Sara. I już wiem, że większość ludzi marzy o takich szefowych i szefach. Niewielu przedstawicieli kadr zarządzających, których spotkałem, potrafiło zbudować sobie wśród pracowników taki autorytet. W jaki sposób osiągnęła ten status? Jak zbudowała zgrany zespół złożony w większej części ze starszych od siebie wiekiem i stażem pracowników? I to w branży o zakorzenionym mocno męskim zacięciu…
