Jak skutecznie kontraktować na początku rozmowy w cold callingu do klienta B2B?

Przepis na katastrofę: słowotok na bezdechu

Z reguły początek nieszczęścia zaczyna się podobnie: „DzieńDobry,ZTejStronyAdamKowalski,DzwonięZFirmyXYZ,PonieważMaPanStronęPawelJaczewski.pl.NaszaFirmaOd10LatZajmujeSięPozycjonowaniem
StronInternetowych.MamyZaSobąLiczneSukcesy.PozycjonujemyStronyTakichFirmJak (…)”. Bla…Bla…Bla…
Celowo nie wstawiłem spacji między słowami, ponieważ tak zaczyna się wiele rozmów handlowych B2B. Słowotok na bezdechu…, aby tylko rozmówca – potencjalny klient – nie doszedł do słowa, zanim nie powiemy wszystkiego o naszej firmie. Jacy to jesteśmy świetni, jak długo świadczymy usługi, jak wiele projektów mamy za sobą. Przecież z pewnością ten człowiek czekał na ten telefon i chciał się dowiedzieć, z jaką superofertą dzwonię. No, dobra… Żarty i ironia na bok.
Zastanów się… Czy klient wyrwany z rytmu dnia przez Twój telefon marzy o tym, żeby usłyszeć taki słowotok? Zadaj sobie pytanie – co Ty chciałbyś usłyszeć, będąc w sytuacji Twojego klienta? I przede wszystkim – kiedy rzuciłbyś słuchawką, a kiedy podjął rozmowę?

Co chce wiedzieć Twój rozmówca?

Z mojej praktyki dziesiątek tysięcy „zimnych” rozmów telefonicznych wynika, że Twój rozmówca, orientując się, że ma do czynienia z telesprzedawcą, chce wiedzieć tylko dwie rzeczy na początku rozmowy:

1. Po co do niego dzwonisz?
...