Jak skutecznie kontraktować na początku rozmowy w cold callingu do klienta B2B?

Temat numeru

Jaka jest różnica między kontraktowaniem w cold callingu a Yeti? Podobno ktoś widział Yeti. Taki smutny wniosek nasuwa się mi, jako klientowi, po setkach odebranych połączeń. W czasie rozmów konsultant, dzwoniąc z „zimnej bazy”, próbował mi coś sprzedać. Próbował…, ponieważ cold calling bez kontraktacji jest moim zdaniem skazany na niepowodzenie. Co warto wdrożyć, aby zimne telefony przestały być zmorą. Zapraszam do lektury artykułu.

Przepis na katastrofę: słowotok na bezdechu

Z reguły początek nieszczęścia zaczyna się podobnie: „DzieńDobry,ZTejStronyAdamKowalski,DzwonięZFirmyXYZ,PonieważMaPanStronęPawelJaczewski.pl.NaszaFirmaOd10LatZajmujeSięPozycjonowaniem
StronInternetowych.MamyZaSobąLiczneSukcesy.PozycjonujemyStronyTakichFirmJak (…)”. Bla…Bla…Bla…
Celowo nie wstawiłem spacji między słowami, ponieważ tak zaczyna się wiele rozmów handlowych B2B. Słowotok na bezdechu…, aby tylko rozmówca – potencjalny klient – nie doszedł do słowa, zanim nie powiemy wszystkiego o naszej firmie. Jacy to jesteśmy świetni, jak długo świadczymy usługi, jak wiele projektów mamy za sobą. Przecież z pewnością ten człowiek czekał na ten telefon i chciał się dowiedzieć, z jaką superofertą dzwonię. No, dobra… Żarty i ironia na bok.
Zastanów się… Czy klient wyrwany z rytmu dnia przez Twój telefon marzy o tym, żeby usłyszeć taki słowotok? Zadaj sobie pytanie – co Ty chciałbyś usłyszeć, będąc w sytuacji Twojego klienta? I przede wszystkim – kiedy rzuciłbyś słuchawką, a kiedy podjął rozmowę?

POLECAMY

Co chce wiedzieć Twój rozmówca?

Z mojej praktyki dziesiątek tysięcy „zimnych” rozmów telefonicznych wynika, że Twój rozmówca, orientując się, że ma do czynienia z telesprzedawcą, chce wiedzieć tylko dwie rzeczy na początku rozmowy:

  1. Po co do niego dzwonisz?
  2. Jak...

Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!

Przypisy