Kontraktowanie klientów – kluczowa kompetencja handlowca

Handlowiec przyjmuje to do wiadomości i – nie chcąc zniechęcać klienta – zostawia go z informacją „OK, to ja będę czekać spokojnie na informację od Pana”. Czy doszło do sprzedaży? Nie. Jednak tak bywa. Czy handlowiec ma coś jednak ustalone dalej z klientem? Nie. Zabrakło kontraktowania. Jako kluczowej kompetencji w narzędziowniku handlowca.

Czym jest kontraktowanie?

Kontraktowanie to metoda ustalania różnych aspektów współpracy sprzedażowej handlowca z klientem. Jako handlowcy budujemy go głównie po to, aby zasady współpracy były jasne dla każdej ze stron i nie pozostawiały wątpliwości co do dalszych kroków na każdym etapie sprzedaży.
Idea mądrej sprzedaży osadza się na zasadzie bycia OK-OK przez obie strony, tj. klienta i handlowca. Dlatego też kontraktowanie dotyczy obu stron sprzedaży i ma powodować, że Ty – jako handlowiec w tej relacji będziesz dla klienta partnerem. Pozycja OK-OK zakłada, że strony nie budują swoich przewag siłowo (klient nasz pan – bzdura nr 1 w sprzedaży) tylko właśnie partnersko. Podczas spotkania sprzedażowego jako handlowiec pytasz więc klienta nie tylko o różne aspekty biznesowe, ale również masz prawo dopytywać o to, co wydarzy się sprzedażowo dalej, co klient myśli na temat produktu/usługi, oraz mówić, na czym Tobie jako handlowcowi zależy. Kontraktowanie z klientem jest więc wypracowywaniem wspólnego uzgodnienia, gdzie...