Rozmowa biznesowa jest jak flirt. Musisz być zaskakujący, czasem zabawny, konkretny i czarujący. W obu przypadkach najtrudniej przełamać pierwsze lody. Nie licz, że po tekście typu „musisz mieć dużo siniaków, bo spadłaś z nieba” dziewczyna pójdzie z Tobą na randkę. Nie spodziewaj się też, że po kiepskiej i sztywnej rozmowie z potencjalnym klientem zachęcisz go do podpisania kontraktu.
Tak, to marzenie i do tego niedościgłe, niestety. Rynek i my sami zmieniamy się zbyt szybko, by osiągnąć stan jakiegoś iluzorycznego mistrzostwa na stałe. Dlaczego iluzorycznego? Bo w tym oczekiwaniu pobrzmiewa tęsknota za jakąś czarodziejską metodą, jakimiś tajemniczymi siedmioma krokami (szczeblami? etapami?) do sukcesu. W sprzedaży czarów nie ma, jest robota. Ciężka.
Sprzedaż to najważniejszy dział w każdej firmie. I to nie jest teza, tylko fakt. Możesz mieć najwspanialszy produkt lub najlepszą usługę, ale jeśli nie będziesz umiał ich sprzedać, to jakbyś nie miał nic. Jednak sprzedaż dzisiaj to nie zawsze klasyczny dział sprzedaży. Przyjmuje ona różną postać w zależności od wielkości i profilu firmy.
Odwieczne pytanie menedżerów sprzedaży brzmi: co zrobić, żeby im się chciało tak, jak im się nie chce? Mam wrażenie, że oczekujemy magicznych zaklęć, tanich sztuczek i zagrywek z pogranicza manipulacji, a nie szukamy źródła problemu (nie boję się tego słowa i nie zastępuję go „wyzwaniem”) w sobie. Coraz częściej bowiem o motywację młodych sprzedawców dbają menedżerowie z pokolenia X i jeszcze częściej Y, którzy czasami nie zauważają, że na przestrzeni lat coś się zmieniło i nie da się wciąż podlewać kwiatów odżywką sprzed dekady i oczekiwać, by dobrze rosły. Czym zatem motywować sprzedawców z pokolenia Y i Z?
Czy coś Ci mówią takie dialogi?
– Ci z produkcji nic nie potrafią dostarczyć na czas!
– Racja! My tu harujemy przy klientach, a oni potem wszystko niszczą!
– Sprzedawcy są skłonni obiecać każdy nierealny termin dostawy, byle zgarnąć premię.
– Tak, a potem nam się zawsze obrywa!
Nie chciałbym poruszać w tym artykule takich elementarnych pojęć, jak dyscyplina, odpowiedzialność oraz motywacja. Oczywiście jest to bardzo ważne w przypadku pracy zdalnej, ale od tego są książki oraz nieliczne podcasty, więc zawsze można sięgnąć po dodatkową porcję wiedzy. Opowiem natomiast o tym, jak wygląda moja praca, ponieważ uważam, że praca zdalna daje duże możliwości rozwoju dla Ciebie jako sprzedawcy oraz dla Twojej firmy. Każdy na tym zyskuje i chyba o to chodzi w prowadzeniu firmy. Wymienię kilka problemów, które dobrze zaadresowane mogą być Twoją przewagą.
Ostatnie lata w marketingu to silny nacisk na AI, AR czy VR, Big Data i ogólnie rozwój nowych technologii i ich wykorzystanie w działaniach promocyjnych i sprzedażowych firmy. Fakt, to przyszłość; ale warto również cofnąć się do przeszłości i nauczyć się na nowo… człowieka – z jego potrzebami, frustracjami, ale przede wszystkim emocjami.
Nowoczesna sprzedaż często opiera się na hasłach tyczących się budowania relacji. Koncepcja ta wypiera dawne strategie tworzone za pomocą agresywnych działań nastawionych głównie na finalizację sprzedaży, gdzie liczył się nie tyle klient, co wynik. Co się bardziej opłaca? Czy nawiązywanie relacji z klientem oznacza bycie dla niego prawdziwym przyjacielem w biznesie?
Człowiek to istota społeczna. Nie da się zaprzeczyć, że od pierwszych dni życia jest zależny od kogoś i rok po roku ta sieć zależności się poszerza i komplikuje. Relacje są coraz bardziej złożone, coraz więcej też zależy od umiejętności ich budowania i utrzymania. I tak od trzymania sztamy z kolegami z klasy dochodzimy do relacji biznesowych, w których od tego, czy umiemy je budować i pielęgnować, często zależy nasza kariera.
W 2005 r. na placu św. Piotra w Rzymie zostało zrobione zdjęcie, które często przypominam w trakcie swoich wystąpień. Anonimowy tłum jest zwrócony plecami do fotografa, wszyscy zadzierają głowy, spoglądając na balkon, na którym po raz pierwszy w roli papieża pojawia się Benedykt XVI. Na skraju zdjęcia ręka anonimowego człowieka, która trzyma składaną motorolę. Jeden z pierwszych, którzy spontanicznie zrobili zdjęcie aparatem cyfrowym historycznego wydarzenia. Wielu z nas od dawna chciało móc to robić. Tę możliwość odblokował dla nas rozwój technologiczny.
