Dołącz do czytelników
Brak wyników

Felieton

14 listopada 2019

NR 24 (Listopad 2019)

Przełam pierwsze lody! Sposoby na sprzedaż dla mniej śmiałych

0 25

Rozmowa biznesowa jest jak flirt. Musisz być zaskakujący, czasem zabawny, konkretny i czarujący. W obu przypadkach najtrudniej przełamać pierwsze lody. Nie licz, że po tekście typu „musisz mieć dużo siniaków, bo spadłaś z nieba” dziewczyna pójdzie z Tobą na randkę. Nie spodziewaj się też, że po kiepskiej i sztywnej rozmowie z potencjalnym klientem zachęcisz go do podpisania kontraktu.
 

Wyobraź sobie, że jest koniec kwartału. Jedziesz na duży event szukać swoich wymarzonych klientów. Kontrakty, które z nimi podpiszesz, zapewnią Ci bardzo wysoką premię i sprawią, że zostaniesz gwiazdą sprzedaży. Jak zaczniesz tę rozmowę na stoisku?

  • Skomplementujesz wystrój stoiska, np. piękny obraz, ulotki albo ubiór klienta.
  • Będziesz chciał porozmawiać o sporcie lub polityce, nawiązując do aktualnych wydarzeń w kraju i na świecie.
  • Zwrócisz uwagę na coś związanego z potencjalnym klientem lub jego firmą.

Jeśli wybrałeś odpowiedź 1 lub 2, nie masz co liczyć nawet na one night stand. Pierwszy sposób na rozpoczęcie rozmowy to jakbyś spytał dziewczynę w klubie, czy ma mapę, bo możesz zgubić się w jej oczach. Nie jesteś ani kreatywny, ani zabawny i na pewno nie zostaniesz zapamiętany... No, chyba że jako ten, nad którym można się jedynie zlitować. Na targach, uwierz mi, każdy próbuje nawiązać kontakt, komplementując wystrój. O ile nie wiszą tam cenne dzieła sztuki, na których znasz się jak mało kto, będzie to kiepski sposób na przełamanie pierwszych lodów.
Sposób drugi też nie jest dobry. Po pierwsze: nie jest związany z powodem spotkania, po drugie: stąpasz po cienkim gruncie. Co, jeśli Twój prospect nie interesuje się sportem albo ma zupełnie inne poglądy polityczne niż Ty? Nawet jeśli się wycofasz, może zapaść chwila ciszy i spowije Was mgła niezręczności, którą dosłownie będziesz mógł ciąć nożem. Razem z nią będziesz mógł też pociąć siebie. Pamiętaj, że większość decyzji biznesowych podejmujemy także pod wpływem emocji – odgrywają one naprawdę ważną rolę w całym procesie sprzedażowym.
Jeśli wybrałeś trzeci sposób na rozpoczęcie rozmowy, masz spore szanse na nowy kontrakt. Gratuluję. Potencjalny klient będzie zadowolony, bo widać, że przygotowałeś się do rozmowy i odrobiłeś pracę domową – poznałeś firmę, z którą chcesz pracować. Dodatkowo masz większe szanse na sprzedaż, dlatego że od razu umieściłeś swoją rozmowę w biznesowym kontekście!

Gdzie szukać informacji o kliencie? 

Marketerzy na całym świecie zgodni są tylko w jednej kwestii – człowiek kupuje od człowieka, a nie od firmy. Kilka lat temu po targach CEBIT w Hanowerze przez kilka dni leczyłem z zakwasów swoje łydki, stopy z odcisków, a pięty z obtarć. Do tej pory nie wiem, ile kilometrów przeszedłem między stoiskami, rozległymi halami, ile wypiłem kaw i piw z potencjalnymi klientami. 
Wiem natomiast jedno. Nie zrobiłem wówczas odpowiedniego researchu, nie wiedziałem, jak zagadać, a potem jak robić follow-up. Nieważne, czy czeka Cię spotkanie w biurze, czy spotkanie na evencie: zrób porządny research. 
Twoja sieć zawodowa na LinkedIn może stać się najpotężniejszym narzędziem biznesowym, jakie kiedykolwiek znałeś. Dzięki wyszukiwarce kontaktów będziesz mógł znaleźć potencjalnych klientów, nawiązać z nimi kontakt i sprawdzić, na jakie tematy możesz z nimi rozmawiać, żeby przełamać pierwsze lody i pokazać wartość swojego produktu lub rozwiązania. 
Bardzo ważne, żebyś wiedział, czy powinieneś uczestniczyć w evencie i czy rzeczywiście znajdują się tam Twoi potencjalni klienci. Jeśli ich zidentyfikowałeś, spróbuj nawiązać kontakt przez social media. Dołącz i dyskutuj w dedykowanej wydarzeniu grupie na Facebooku czy na LinkedIn. 
Dodatkowo możesz też potem konkretnym osobom zaproponować ciekawe materiały od Twojej firmy, które dostarczysz na stoisko albo zorganizować śniadanie dla potencjalnych klientów w restauracji obok miejsca targów. Pamiętaj, że nie możesz być nachalny, bo jeszcze przed danym wydarzeniem czy spotkaniem każdy będzie miał Cię dość. Jednak dzięki temu pierwszemu kontaktowi będziesz wiedział, kto mniej więcej jest zainteresowany Twoją usługą czy produktem. Będzie Ci też łatwiej nawiązać rozmowę.

Dobrze jest się w końcu poznać

Swoją sieć zawodową planuj odpowiedzialnie. Oczywiście możesz wysyłać zaproszenie osobom, których nie znasz przed eventem, ale zastanów się, czy kiedykolwiek wejdziesz z nimi w interakcję i będziesz taką znajomość podtrzymywał chociażby online. Jeśli nie, to nie ma najmniejszego sensu na kolekcjonowanie połączeń na LinkedIn niczym Pokemonów. Zapraszasz kogoś, kogo nie znasz do swojej sieci? Uargumentuj to odpowiednio w zaproszeniu. A jak chcesz poszukać na LinkedIn prospektów i to z nimi budować relację, kontakty możesz wyszukać na LinkedIn dzięki Advanced Search. Pomaga też Sales Navigator. Zaawansowane opcje wyszukiwania pozwalają m.in. na określenie stanowiska, wielkości firmy i branży. W ten sposób możesz nawiązywać kontakty z rekruterami czy headhunterami. Przede wszystkim w social networkingu nie chodzi o ilość, ale przede wszystkim...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy