Dział: Felieton

Stan, w którym klient styka się z ofertą, ma duże znaczenie dla skuteczności sprzedawcy. Inaczej możesz nieświadomie sabotować swoją sprzedaż.

Szaleństwem jest robić wciąż to samo i oczekiwać różnych rezultatów. Te słowa Alberta Einsteina wielu z nas co roku przekształca w praktyczne działania w postaci postanowień noworocznych. Założenia zrealizuje tylko kilka procent, a pozostali zrezygnują po kilku bezskutecznych próbach wprowadzenia ich w życie zarówno na polu prywatnym, jak i zawodowym. Nie inaczej wygląda rzeczywistość w obszarze sprzedaży, gdzie koniec roku to czas wyciągania wniosków i ustalania planów poprawy, a kolejny rok to czas… popełniania tych samych błędów i kontynuowania nawykowych działań. Jak wyjść z tego błędnego koła?

Pierwszy raz z branżą reklamową oraz ze sprzedażą zetknąłem się w 2006 r. Rozpocząłem wtedy pracę w wydawnictwie Publikator, wydawcy (między innymi) gazet dla branży alkoholowej. Moim zadaniem była sprzedaż powierzchni reklamowych w czasopismach o tematyce winiarskiej, zaś klientami byli importerzy oraz producenci win. Na spotkanie z klientem zawsze brałem ze sobą prezent – paczkę z najnowszymi numerami tytułów wydawnictwa. Rozmawiając z klientem, wymienialiśmy się swoimi produktami, a relacje nawiązywały się niemalże same.

Warto mieć strategię sprzedaży. Koniec. Kropka. Niech najlepszym dowodem będzie to, że numer „Nowej Sprzedaży”, w którym został opublikowany niniejszy tekst, jest poświęcony temu tematowi. Dlaczego ktoś poświęcałby tej sprawie cały numer, gdyby strategia sprzedaży była niepotrzebna?

Skąd się bierze popularność kolejek górskich? Z uwagi na ekstremalne przeżycie, które gwarantują. Krańcowe doświadczenia (wolno–szybko, wysoko–nisko, głośno–cicho) sprawiają, że dzieci chcą powtarzać przejażdżkę, a dorośli wręcz przeciwnie – cieszą się z końca braku wpływu na sytuację. Jak to się ma do sprzedaży? Ostatnią rzeczą, jakiej chcą klienci „usadzeni” w kolejce, której stacją początkową jest zainteresowanie produktem, a końcową obsługa posprzedażowa, jest nieprzewidywalność tego, co się za chwilę stanie. Lubimy konkrety.

Łączenie się różnych pokoleń w zespoły sprzedażowe to żadna nowość. Naturalnym zjawiskiem jest pojawianie się „młodych wilków”, którzy uczą się, by potem prześcignąć doświadczeniem swoich starszych kolegów. Coraz częściej słyszę jednak od menedżerów, że z tymi młodszymi pokoleniami ciężko się współpracuje i coraz ciężej utrzymać ich w firmie. Co zrobić, aby pogodzić dwa najmłodsze pokolenia w jednym zespole i walczyć z nimi o realizację celów sprzedażowych?

Od dłuższego czasu mam przyjemność doradzać sprzedawcom, zespołom handlowym czy szefom sprzedaży. Jak bumerang wracają pytania: „Jaki mam być w relacji z klientem”, „Jacy moi ludzie mają być w relacjach z klientami?”, „Co robić, żeby moi ludzie domykali lepiej umowy?”. Zasadniczo co drugie zapytanie o szkolenia sprzedażowe zawiera element zamykania sprzedaży, finalizacji. Masowo poszukujemy sposobów na zwiększenie konwersji. Bo ta przypomina dziś rzut makaronem o ścianę. Trochę się przyklei. Dużo spadnie. 

Wiele osób uważa moment finalizacji sprzedaży za jej najważniejszy element. Idąc tropem popularności tej opinii, sławy i autorytety z zakresu sprzedaży, jak choćby 
Joe Girard, Zig Ziglar czy Brian Tracy, napisali książki poświęcone wyłącznie elementowi spotkania z klientem. Co więcej, wielu sprzedawców odczuwa dyskomfort, prosząc o podpisanie umowy i zapłatę za jej finalizację lub usługę. Skąd się to bierze i o co jest tyle hałasu?