Dołącz do czytelników
Brak wyników

Felieton

29 stycznia 2019

NR 19 (Styczeń 2019)

Sprzedawaj nie sprzedając - o budowaniu relacji biznesowych w mediach społecznościowych

0 160

Pierwszy raz z branżą reklamową oraz ze sprzedażą zetknąłem się w 2006 r. Rozpocząłem wtedy pracę w wydawnictwie Publikator, wydawcy (między innymi) gazet dla branży alkoholowej. Moim zadaniem była sprzedaż powierzchni reklamowych w czasopismach o tematyce winiarskiej, zaś klientami byli importerzy oraz producenci win. Na spotkanie z klientem zawsze brałem ze sobą prezent – paczkę z najnowszymi numerami tytułów wydawnictwa. Rozmawiając z klientem, wymienialiśmy się swoimi produktami, a relacje nawiązywały się niemalże same.

 

Pracując w wydawnictwie, pierwszy raz zetknąłem się z filozofią „ABC” – Always Be Closing. To filozofia, którą najlepiej prezentuje Allec Baldwin w produkcji filmowej zatytułowanej „Glengarry Glen Ross”. Gra on rolę Blake’a – szkoleniowca biura handlowego, który stawia przed szkolonymi pracownikami ultimatum – albo będziecie sprzedawać, albo wylecicie z pracy. Tak „zmotywowani” handlowcy nachodzili swoich klientów w dzień i w nocy, dzwonili do ich żon, mężów, kłamali, a nawet dopuszczali się przestępstwa. To oczywiście przejaskrawiona wizja tej filozofii, ale ukazuje jej sedno – najważniejsza jest sprzedaż. 

Gdy na warsztatach ze sprzedaży poznałem tę koncepcję, stwierdziłem, że sprzedaż to jednak nie jest moja bajka. Nie mam chęci ani motywacji, aby namawiać ludzi do zakupu czegoś, czego nie potrzebują. Zająłem się marketingiem, szkoleniami i prowadzeniem projektów. A słowo „sprzedaż” trafiło w moim osobistym słowniku do kategorii słów nacechowanych bardzo negatywnie.

Okazało się jednak, że nie istnieje jedna słuszna koncepcja sprzedaży

Z biegiem lat – im dłużej pracowałem w marketingu i miałem styczność z klientami, różnymi filozofiami obsługi klienta i oferowania mu nowych usług – okazało się, że „ABC” to nie jest jedyna droga. Przynajmniej nie to „ABC”, o którym usłyszałem kilka lat wcześniej. Zdecydowanie bliższa mi jest filozofia  Always Be Connecting, której sedno to nawiązanie kontaktu i relacji oraz oferowanie usług tylko tym osobom lub firmom, które faktycznie tych usług potrzebują.

Koncepcja #humanfirst nie jest więc ani nowa, ani nawet obca

Już w 1999 r. Rick Levine, Christopher Locke, Doc Searls oraz David Weinberger opublikowali tzw. Manifest Cluetrain. Manifest to 95 tez mówiących o tym, jak powinna wyglądać komunikacja marek w świecie cyfrowym. Manifest zaczyna się od słów markets are conversations, czyli „rynki to konwersacje”. Panowie stawiają człowieka w centrum komunikacji. Piszą o tym, że dzięki internetowi korporacje oraz pojedyncze jednostki będą sobie równe, a komunikacja między nimi powinna opierać się o ludzki, zrozumiały, autentyczny język. Patrząc na to, jak wyglądają dzisiaj dialogi marek z konsumentami w mediach społecznościowych, trudno się z tym nie zgodzić. Media społecznościowe wymuszają na markach zmianę języka. Nikt już nie lubi bełkotu marketingowego. A może nigdy nie lubił, a my dopiero teraz to zaczynamy rozumieć?

Co było pierwsze? Popyt czy podaż?

Już na pierwszych zajęciach z ekonomii dowiadujemy się, że podaż (ilość wyprodukowanych produktów lub usług) jest odpowiedzią na popyt (zapotrzebowanie na produkty i usługi). Niestety, w dzisiejszym świecie bardzo często produkujemy produkty oraz usługi i chcemy sprzedać ich jak najwięcej, nie sprawdzając wcześniej, czy nasze twory są odpowiedzią na prawdziwe potrzeby ludzi (czy też firm – reprezentowanych przez ludzi).  

Trójkąt retoryczny

Saper myli się tylko raz. Przedsiębio

...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy