Pięć stanów świadomości

Z doświadczeń, które mam między innymi dzięki setkom odsłuchów rozmów telefonicznych oraz asyst na spotkaniach sprzedażowych, widzę, że większość sprzedawców stosuje tę samą komunikację wobec każdego klienta. To rodzi kłopoty: klienci czują, że stracili czas na rozmowę ze sprzedawcą, a sprzedawca nie rozumie, dlaczego klient nie jest zainteresowany, skoro zaprezentował wzorowo swój produkt/usługę.

Z jakim typem klienta mam do czynienia?

W sprzedaży można zidentyfikować różne typy klientów/potencjalnych klientów w zależności od kryterium: np. zgodni, negujący, ze spojrzeniem ogólnym albo szczegółowym, samodzielni, bazujący na opiniach innych itd.
Podstawowym problemem tych kwalifikacji jest to, że zazwyczaj trudno jest poprawnie zidentyfikować konkretną postawę, ponieważ podczas tego samego spotkania klienci mogą ją zmieniać co najmniej 
dwa razy. Zdarza się, że każda kolejna rozwiązana obiekcja u klienta sprawia, że zmienia swoją postawę: na początku był zorientowany na cel, a później na problemy.

Co na to copywriting?

Eugene Schwartz, „ojciec wszystkich copywriterów”, ponad 60 lat temu w swojej książce Breakthrough Advertising opublikował pięć poziomów świadomości klien...