Dołącz do czytelników
Brak wyników

Felieton

29 stycznia 2019

NR 19 (Styczeń 2019)

Strategio sprzedaży – gdzie jesteś?

334

Warto mieć strategię sprzedaży. Koniec. Kropka. Niech najlepszym dowodem będzie to, że numer „Nowej Sprzedaży”, w którym został opublikowany niniejszy tekst, jest poświęcony temu tematowi. Dlaczego ktoś poświęcałby tej sprawie cały numer, gdyby strategia sprzedaży była niepotrzebna?

 

POLECAMY

Mądre głowy sprzedaży (w tym ja) mówią, że od strategii sprzedaży powinno się zacząć. Nie od strategii marketingowej, nie od content marketingu, social sellingu czy magicznych technik zamykających, a od strategii sprzedaży właśnie. To logiczne, bo owa strategia jest swoistym rdzeniem, wokół którego dobudowana jest cała reszta bardzo fajnych rzeczy, nad którymi fajnie się pracuje. Zapewne większość czytających kiwa teraz potakująco głową, co bardzo mnie cieszy. Tylko teraz uczciwie: jak wiele firm ma spisaną strategię sprzedaży? Odpowiadam – niewielki odsetek.

Dlaczego? 

Skąd tak stanowcza teza? Mam zawód, który pozwala mi spotykać się z bliska z kilkudziesięcioma biznesami rocznie. Zajmuję się rozwojem sprzedaży, więc oprócz cukierkowo-marketingowej otoczki mogę oglądać prawdziwe i surowe wnętrza tych organizacji. W 2018 r. pracowałem z firmami o przychodzie od 500 tys. zł do ponad 600 mln rocznie. I fakt faktem, kilka z nich upierało się, że ma strategię sprzedaży, z jednym małym „ale” – była zapisana tylko w głowie dyrektora sprzedaży albo prezesa.

Strategia sprzedaży zapisana w głowie

Umówmy się – strategia sprzedaży zapisana w głowie to żadna strategia. Z dużym prawdopodobieństwem została stworzona również na podstawie tego, co wcześniej w owej głowie było. Jednym z największych błędów przy opracowaniu strategii, który obserwuję, jest opieranie jej na „wydaje mi się”. Strategia powstała na takich podstawach to zazwyczaj stek życzeń na temat rynku, który nas otacza, zamiast rzeczywistych faktów. Jest jedno pytanie, które warto zadać do każdego założenia w powstałej strategii, brutalnie odzierające ją ze złudzeń. A pytanie to brzmi: „A skąd wiemy, że rzeczywiście tak jest?”. Często w odpowiedzi pada bardzo dużo: „Wydaje mi się”, ale wtedy mamy już jasność, z jaką strategią mamy do czynienia.

Nudno i trudno!

Skoro strategia sprzedaży to podstawowa baza, to dlaczego nawet duże firmy często nie odrabiają tego punktu pracy domowej? 

Odpowiedź brzmi: „Strategia sprzedaży jest nudna i trudna”. Dokładnie w tej kolejności. Wiem o tym doskonale. Nudna, bo to długi proces, który bezlitośnie odziera nas ze złudzeń, że do zwiększenia sprzedaży wystarczy nawiązanie lepszych relacji z klientami. A trudna – bo to wiele badań wśród klientów, rynku i nie tylko. Te wszystkie informacje trzeba umieć zebrać, a później zinterpretować.

A my, jako ludzie, z niebywałą wręcz wprawą uciekamy od tego, co nudne i trudne. Tak już jesteśmy skonstruowani. Gdyby tak nie było, każdy z nas byłby szczupły, zadbany i bez nałogów. Podobnie jak ktoś z nałogiem jedzenia słodyczy, chętnie angażujemy się w takie przyjemności, jak nowości sprzedażowe, szkolenia i konferencje, które są na czasie, jednocześnie zapominając o podstawach i rzeczywistym celu, który powinien nam przyświecać.

Najpierw zacznij od fundamentów

A podstawy są jak fundamenty. Być może analogia, o której teraz napiszę, jest już przejedzona i każdy słyszał ją tysiące razy, ale czasem nie mam wyjścia. Otóż budynek postawiony na słabych fundamentach może się zawalić. Z biznesem jest to też bezpośrednio powiązane, bo wszystkie znane mi firmy, które upadły, miały bardzo słabe fundamenty zbudowane z przeczuć i mało obiektywnych tez. A to sprawiało, że ich działania nie były efektywne i nie przynosiły rezultatów, które strategia zakładała. 

Gra o tron

Podsumowując, stwierdzam, że niewiele firm posiada prawdziwą strategię sprzedaży. Czy to źle? To zależy. W wielu przypadkach firmy operują na rynku, który rośnie sam z siebie i nawet bez uporządkowanych działań sprzedażowych osiągają spektakularne wzrosty. Czasem zdarza się, że to produkt jest tak rewolucyjny albo atrakcyjny,...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy