Styczeń. Nowa energia. Nowi my. Znów, jak co roku, wdrażamy postanowienia, które przeradzają się w ogólne plany działania, nowe metody i… w czerwcu wszystko jest jak było. Nasza skuteczność w „gaszeniu pożarów” jest godna porównania ze Strażakiem Samem, a my jak zwykle narzekamy na codzienny pęd, jednocześnie marząc o realizacji kolejnych targetów. Co się przyda w tej sytuacji?
POLECAMY
„Dobry plan to podstawa”. Strategia sprzedaży to plan dostosowany do bieżących i przyszłych realiów rynkowych. Jest odpowiedzią na działania konkurencji, połączeniem zasobów działu marketingu i sprzedaży. Definiuje: co sprzedamy, jak, za ile, w jakim czasie. Krótko, mierzalnie i na temat. Aby ją stworzyć, proponuję przejście przez następujące kroki:
- Analizę trendów, uwarunkowań rynkowych, działań konkurencji.
- Planowanie budżetu i celów sprzedażowych.
- Określenie kanałów dotarcia do klientów.
- Realizację planu sprzedaży.
- Weryfikację osiągniętych rezultatów.
- Korekty realizacji planu.
Co jest najtrudniejsze? Oczywiście realizacja działań. Bo ludzie najczęściej zaczynają, ale nie kończą. Po prostu brakuje im wytrwałości i konsekwencji. Mam również wrażenie, że przedsiębiorcy popełniają masę błędów w początkowej fazie planowania, nieprawidłowo dobierając metody pozyskania klienta.
Analiza trendów, uwarunkowań rynkowych i działań konkurencji
Znajomość bieżących oraz przyszłych trendów pozwala na budowanie przewagi konkurencyjnej. Szukanie obszarów niezagospodarowanych przez konkurencję pozytywnie wpływa na sprzedaż, do tego nie muszę chyba nikogo przekonywać. A strategia oparta na tej wiedzy jest po prostu bardziej efektywna. Jak to zrobić? Chyba mam temat na kolejny artykuł.
Planowanie budżetu i celów sprzedażowych
Czas poświęcony właśnie na to jest inwestycją. Znając poziom wymaganych przychodów, jesteś w stanie ustalić konkretne cele sprzedażowe. To żmudna praca. Istnieje wiele zmiennych do uwzględnienia. Z pomocą może przyjść Ci archiwalny numer „Nowej Sprzedaży” #4 (11): Prognozowanie i planowanie sprzedaży. Na tym etapie zastanów się i odpowiedz sobie na poniższe pytania:
- Jakie kroki podejmiesz, aby wygenerować wymagane przychody?
- Jakimi metodami zadziałasz?
- Jakich zasobów potrzebujesz?
- Jak zmierzysz efekty tych działań?
- Jaką metodą posłużysz się, planując budżet?
- Jaki planujesz budżet wydatków związanych z przyjętymi metodami działania?
- Ile osób zaangażujesz do tych działań i kto to dokładnie będzie?
- Określenie kanałów dotarcia do klientów
Gdy ustalisz przynajmniej ogólnie, co i ile, pora przejść do tego „jak?”. Wybór metod jest szeroki i zależy od naszego modelu biznesowego. Ważne, że dziś granice między „czystą” sprzedażą a marketingiem uległy dużemu zatarciu! Opis sugerowanych przeze mnie kanałów dotarcia to propozycja szczególnie dla firm z sektora MŚP. Znajdziesz go w poniższej tabelce:
Określając kanały, należy uściślić:
- Jak wygląda struktura lejka sprzedażowego w Twojej branży?
- Czego potrzebujesz, aby wygenerować wystarczającą liczbę leadów sprzedażowych, aby móc sfinalizować satysfakcjonującą Cię liczbę i wartość transakcji?
Kolejną kwestią jest wiedza, jak wygląda sam proces sprzedaży w Twojej branży? Przykładowo w sprzedaży detalicznej wraz ze wzrostem dostępu do smartfonów proces sprzedaży uległ diametralnej zmianie, przeradzając się w sprzedaż omnichannel łączącą świat online i offline, o czym wspominałam w poprzednim wydaniu magazynu.
Do samego procesu sprzedaży przyda się ustalenie tego:
- Jak wygląda najczęstszy scenariusz kontaktu z klientem?
- Co pomaga zainteresować klienta produktem/usługą?
- Jakie są „klasyczne” obiekcje klientów i jak je zbijamy?
- Co pomaga w podjęciu decyzji zakupowej?
- Jak przygotowani do niego są sprzedawcy?
Metody prospectingu | Plusy | Minusy | Przykłady branż, które szczególnie skorzystają z tej metody | Przykładowe wymagane zasoby | Przykładowe koszty | Jak przykładowo mierzyć efektywność tej metody? |
Social media – FB, LinkedIn, Instagram, Snapchat |
Bezpłatne konto. Globalny zasięg. Możliwość budowania społeczności i zaangażowania. Wpływają na pozytywny wizerunek marki. Ważny kanał komunikacji z klientem w czasie rzeczywistym. Personalizacja przekazu. Wygodne definiowanie grup docelowych. Łatwy monitoring działań konkurencji | Reklama płatna. Minimalne zasięgi organiczne. Medium może ograniczyć Twoją działalność, np. zamykając grupę dyskusyjną. Ciągłe zmiany w funkcjonowaniu. Ryzyko hejtu | Wszystkie | Czas. Dostęp do sieci. Atrakcyjne wizualnie treści. Ciągłe aktualizowanie wiedzy na temat ich funkcjonowania | Obsługa profilu, kampanii reklamowych przez zewnętrzne agencje. Koszty kampanii reklamowych | Pomiar efektywności działań z pomocą analityki wybranego medium społecznościowego |
Reklama kontekstowa i Ad words | Możliwość dotarcia do wielu potencjalnych klientów. Personalizacja przekazu | Niektóre frazy są wysoko konkurencyjne i wymagają przeznaczania wysokich kwot na emisję reklamy. Niechęć niektórych internautów do reklam w sieci | Wszystkie | Budżet reklamowy. Umiejętność tworzenia reklam | Budżet reklamowy. Obsługa kampanii przez zewnętrzne agencje | Np. Google Analytics |
Współpraca z influencerami | Dostępność 24 godz. Globalny zasięg. Możliwość budowania społeczności i zaangażowania. Wpływają na pozytywny wizerunek marki. Ważny kanał komunikacji z klientem w czasie rzeczywistym. Personalizacja przekazu. Profilowanie grupy docelowej. Duża mierzalność działań | Poleganie na chwilowym dobrym wizerunku influencera | Lifestyle – moda, uroda, rozrywka, sport, żywność, nowoczesne technologie | Stworzenie profilu idealnego influencera | Opłaty za pośrednictwo w kontaktach z influencerami | Pomiar efektywności działań z pomocą analityki wybranego medium społecznościowego |
Strona WWW | Wpływa na pozytywny wizerunek marki. Dostępność 24 godz. Globalny zasięg | Konieczność częstej aktualizacji niektórych treści | Wszystkie | Domena. Hosting. Projekt. Administrowanie treściami. SEO | Utrzymanie domeny, hostingu, SEO. Projekt | Np. Google Analytics |
Sklep internetowy/Marketplace/Allegro | Dostępność 24 godz. Globalny zasięg. Łatwy monitoring działań konkurencji | Konkurencja cenowa. Konieczność płacenia prowizji od sprzedaży, abonamentów | Sprzedaż detaliczna | Domena. Hosting. Projekt. Administrowanie treściami. SEO. Ewentualny wybór platformy | Prowizje od sprzedaży. Koszty utrzymania domeny, hostingu. SEO. Projekt sklepu. System płatności | Np. Google Analytics |
Newsletter | Pomaga być w stalym kontakcie z klientem. Wspiera lojalność. Przydatny w budowaniu wizerunku marki. Łatwy monitoring działań konkurencji | Klienci niechętnie dzielą się danymi osobowymi, w przesycie informacjami newslettery mogą ginąć w gąszczu innej korespondencji | Usługi B2B, edukacja | Pomysł na treści. Narzędzia do wysyłki. Wdrożenie procedur RODO | Utrzymanie narzędzi do wysyłki newslettera | Analityka wybranego oprogramowania do masowych wysyłek, np. Mailchimp, Freshmail |
Mailingi | Mało czasochłonne, potencjalna możliwość dotarcia do szerokiego grona odbiorców | Wielu klientów traktuje tę metodę jako SPAM i nie czyta otrzymanych wiadomości. Złudzenie personalizacji | Wszystkie | Baza. Narzędzia do wysyłki | Zakup bazy. Utrzymanie narzędzi do wysyłki newslettera | Analityka wybranego oprogramowania do masowych wysyłek, np. Mailchimp, Freshmail |
Darmowy content: wideo, podcasty, blog, e-booki | Całodobowa dostępność. Globalny zasięg. Możliwość profilowania klientów. Przydatne w budowaniu marki, kształtowaniu lojalności klientów. Łatwy monitoring działań konkurencji | Czasochłonne, wymagają umiejętności pisarskich, prezentacyjnych | Wszystkie | Czas. Dostęp do sieci. Niezbędny sprzęt, np. do nagrywania audio, wideo. Wynajem studia. Pomysły na treści. Dobra znajomość problemów grupy docelowej | Zakup sprzętu audio, wideo, wynajem studia itd. | Np. liczba pobrań, wyświetleń, lajków, komentarzy. Badanie konwersji – sprawdzanie, czy konkretni fani dokonują zakupu |
Lokalne media (TV, radio, prasa, ulotki, szyldy reklamowe, banery) | Lokalny zasięg terytorialny. Dotarcie do grupy klientów zbieżnej z profilem widza, słuchacza, czytelnika | Szybko się dezaktualizują lub zużywają. Szyldy i banery oszpecają przestrzeń publiczną. Trudno zmierzyć efektywność | Usługi osobiste typu: uroda, kosmetyka, fryzjerstwo. Usługi medyczne. Transport. Edukacja itd. | Projekt reklamy, niekiedy wymagane są pozwolenia na umieszczenie. Wynajem powierzchni reklamowej | Projekt. Druk. Wynajem powierzchni reklamowej. Montaż. Kolportaż | Próba badania konwersji przez np. podawanie kodu rabatowego na ulotce |
Wystawianie się na targach branżowych | Budowanie wizerunku. Dotarcie do przedstawicieli branży. Przegląd dokonań konkurencji. Przestrzeń do wypróbowania/zakupu sprzedawanych produktów/usług | Konieczność poniesienia kosztów organizacji – stoiska, logistyki | Wszystkie | Organizator stoiska, materiałów marketingowych. Zaangażowanie pracowników, logistyka wyjazdu | Koszt wynajmu powierzchni wystawienniczej. Zabudowy stoiska. Materiały reklamowe. Logistyka | Badanie konwersji – liczba dokonywanych zakupów przez klientów będących wśród zgromadzonych kontaktów |
Organizacja eventów marketingowych | Budowanie pozytywnego wizerunku u wybranej grupy docelowej. Przestrzeń do wypróbowania i zakupu sprzedawanych produktów/usług | Trudno zmierzyć rzeczywistą efektywność sprzedażową tego działania | Wszystkie | Pomysł – temat przewodni. Plan wydarzenia. Agencja koordynująca przebieg wydarzenia. Niekiedy pozwolenia na organizację | Wynajem miejsca wydarzenia. Catering. Reklama. Zaproszenie celebryty uświetniającego wydarzenie. Nagrody itd. | ROI |
Uczestnictwo w konferencjach | Budowanie wizerunku. Dotarcie do przedstawicieli branży. Przegląd dokonań konkurencji. Bycie na bieżąco z trendami. Przestrzeń do networkingu. Łatwy monitoring działań konkurencji | ...
Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
- Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
- Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
- Dostęp do czasopisma w wersji online
- ...i wiele więcej!