Strategia sprzedaży 360 stopni

„Dobry plan to podstawa”. Strategia sprzedaży to plan dostosowany do bieżących i przyszłych realiów rynkowych. Jest odpowiedzią na działania konkurencji, połączeniem zasobów działu marketingu i sprzedaży. Definiuje: co sprzedamy, jak, za ile, w jakim czasie. Krótko, mierzalnie i na temat. Aby ją stworzyć, proponuję przejście przez następujące kroki:

• Analizę trendów, uwarunkowań rynkowych, działań konkurencji.
• Planowanie budżetu i celów sprzedażowych.
• Określenie kanałów dotarcia do klientów.
• Realizację planu sprzedaży.
• Weryfikację osiągniętych rezultatów.
• Korekty realizacji planu.

Co jest najtrudniejsze? Oczywiście realizacja działań. Bo ludzie najczęściej zaczynają, ale nie kończą. Po prostu brakuje im wytrwałości i konsekwencji. Mam również wrażenie, że przedsiębiorcy popełniają masę błędów w początkowej fazie planowania, nieprawidłowo dobierając metody pozyskania klienta.

Analiza trendów, uwarunkowań rynkowych i działań konkurencji

Znajomość bieżących oraz przyszłych trendów pozwala na budowanie przewagi konkurencyjnej. Szukanie obszarów niezagospodarowanych przez konkurencję pozytywnie wpływa na sprzedaż, do tego nie muszę chyba nikogo przekonywać. A strategia oparta na tej wiedzy jest po prostu bardziej efektywna. Jak to zrobić? Chyba mam temat na kolejny artykuł. 

Planowanie budżetu i celów sprzedażowych

Czas poświęcony właśnie na to jest inwestycją. Znając poziom wymaganych przychodów, jesteś w stanie ustalić konkretne cele sprzedażowe. To żmudna praca. Istnieje wiele zmiennych do uwzględnienia. Z pomocą może przyjść Ci archiwalny numer „Nowej Sprzedaży” #4 (11): Prognozowanie i planowanie sprzedaży. Na tym etapie zastanów się i odpowiedz sobie na poniższe pytania:

• Jakie kroki podejmiesz, aby wygenerować wymagane przychody?
• Jakimi metodami zadziałasz?
• Jakich zasobów potrzebujesz?
• Jak zmierzysz efekty tych działań?
• Jaką metodą posłużysz się, planując budżet?
• Jaki planujesz budżet wydatków związanych z przyjętymi metodami działania?
• Ile osób zaangażujesz do tych działań i kto to dokładnie będzie?
• Określenie kanałów dotarcia do klientów

Gdy ustalisz przynajmniej ogólnie, co i ile, pora przejść do tego „jak?”. Wybór metod jest szeroki i zależy od naszego modelu biznesowego. Ważne, że dziś granice między „czystą” sprzedażą a marketingiem uległy dużemu zatarciu! Opis sugerowanych przeze mnie kanałów dotarcia to propozycja szczególnie dla firm z sektora MŚP. Znajdziesz go w poniższej tabelce:
Określając kanały, należy uściślić: 

• Jak wygląda struktura lejka sprzedażowego w Twojej branży? 
• Czego potrzebujesz, aby wygenerować wystarczającą liczbę leadów sprzedażowych, aby móc sfinalizować satysfakcjonującą Cię liczbę i wartość transakcji? 

Kolejną kwestią jest wiedza, jak wygląda sam proces sprzedaży w Twojej branży? Przykładowo w sprzedaży detalicznej wraz ze wzrostem dostępu do smartfonów proces sprzedaży uległ diametralnej zmianie, przeradzając się w sprzedaż omnichannel łączącą świat online i offline, o czym wspominałam w poprzednim wydaniu magazynu.

Do samego procesu sprzedaży przyda się ustalenie tego:

• Jak wygląda najczęstszy scenariusz kontaktu z klientem?
• Co pomaga zainteresować klienta produktem/usługą?
• Jakie są „klasyczne” obiekcje klientów i jak je zbijamy?
• Co pomaga w podjęciu decyzji zakupowej?
• Jak przygotowani do niego są sprzedawcy?