Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

29 stycznia 2019

NR 19 (Styczeń 2019)

Strategia sprzedaży 360 stopni

333

Styczeń. Nowa energia. Nowi my. Znów, jak co roku, wdrażamy postanowienia, które przeradzają się w ogólne plany działania, nowe metody i… w czerwcu wszystko jest jak było. Nasza skuteczność w „gaszeniu pożarów” jest godna porównania ze Strażakiem Samem, a my jak zwykle narzekamy na codzienny pęd, jednocześnie marząc o realizacji kolejnych targetów. Co się przyda w tej sytuacji?

 

„Dobry plan to podstawa”. Strategia sprzedaży to plan dostosowany do bieżących i przyszłych realiów rynkowych. Jest odpowiedzią na działania konkurencji, połączeniem zasobów działu marketingu i sprzedaży. Definiuje: co sprzedamy, jak, za ile, w jakim czasie. Krótko, mierzalnie i na temat. Aby ją stworzyć, proponuję przejście przez następujące kroki:

  • Analizę trendów, uwarunkowań rynkowych, działań konkurencji.
  • Planowanie budżetu i celów sprzedażowych.
  • Określenie kanałów dotarcia do klientów.
  • Realizację planu sprzedaży.
  • Weryfikację osiągniętych rezultatów.
  • Korekty realizacji planu.

Co jest najtrudniejsze? Oczywiście realizacja działań. Bo ludzie najczęściej zaczynają, ale nie kończą. Po prostu brakuje im wytrwałości i konsekwencji. Mam również wrażenie, że przedsiębiorcy popełniają masę błędów w początkowej fazie planowania, nieprawidłowo dobierając metody pozyskania klienta.

Analiza trendów, uwarunkowań rynkowych i działań konkurencji

Znajomość bieżących oraz przyszłych trendów pozwala na budowanie przewagi konkurencyjnej. Szukanie obszarów niezagospodarowanych przez konkurencję pozytywnie wpływa na sprzedaż, do tego nie muszę chyba nikogo przekonywać. A strategia oparta na tej wiedzy jest po prostu bardziej efektywna. Jak to zrobić? Chyba mam temat na kolejny artykuł. 

Planowanie budżetu i celów sprzedażowych

Czas poświęcony właśnie na to jest inwestycją. Znając poziom wymaganych przychodów, jesteś w stanie ustalić konkretne cele sprzedażowe. To żmudna praca. Istnieje wiele zmiennych do uwzględnienia. Z pomocą może przyjść Ci archiwalny numer „Nowej Sprzedaży” #4 (11): Prognozowanie i planowanie sprzedaży. Na tym etapie zastanów się i odpowiedz sobie na poniższe pytania:

  • Jakie kroki podejmiesz, aby wygenerować wymagane przychody?
  • Jakimi metodami zadziałasz?
  • Jakich zasobów potrzebujesz?
  • Jak zmierzysz efekty tych działań?
  • Jaką metodą posłużysz się, planując budżet?
  • Jaki planujesz budżet wydatków związanych z przyjętymi metodami działania?
  • Ile osób zaangażujesz do tych działań i kto to dokładnie będzie?
  • Określenie kanałów dotarcia do klientów

Gdy ustalisz przynajmniej ogólnie, co i ile, pora przejść do tego „jak?”. Wybór metod jest szeroki i zależy od naszego modelu biznesowego. Ważne, że dziś granice między „czystą” sprzedażą a marketingiem uległy dużemu zatarciu! Opis sugerowanych przeze mnie kanałów dotarcia to propozycja szczególnie dla firm z sektora MŚP. Znajdziesz go w poniższej tabelce:
Określając kanały, należy uściślić: 

  • Jak wygląda struktura lejka sprzedażowego w Twojej branży? 
  • Czego potrzebujesz, aby wygenerować wystarczającą liczbę leadów sprzedażowych, aby móc sfinalizować satysfakcjonującą Cię liczbę i wartość transakcji? 

Kolejną kwestią jest wiedza, jak wygląda sam proces sprzedaży w Twojej branży? Przykładowo w sprzedaży detalicznej wraz ze wzrostem dostępu do smartfonów proces sprzedaży uległ diametralnej zmianie, przeradzając się w sprzedaż omnichannel łączącą świat online i offline, o czym wspominałam w poprzednim wydaniu magazynu.

Do samego procesu sprzedaży przyda się ustalenie tego:

  • Jak wygląda najczęstszy scenariusz kontaktu z klientem?
  • Co pomaga zainteresować klienta produktem/usługą?
  • Jakie są „klasyczne” obiekcje klientów i jak je zbijamy?
  • Co pomaga w podjęciu decyzji zakupowej?
  • Jak przygotowani do niego są sprzedawcy?

 

Metody prospectingu   Plusy Minusy Przykłady branż, które szczególnie skorzystają z tej metody Przykładowe wymagane zasoby Przykładowe koszty Jak przykładowo mierzyć efektywność tej metody?
Social media – 
FB, LinkedIn, Instagram, Snapchat
Bezpłatne konto. Globalny zasięg. Możliwość budowania społeczności i zaangażowania. Wpływają na pozytywny wizerunek marki. Ważny kanał komunikacji z klientem w czasie rzeczywistym. Personalizacja przekazu. Wygodne definiowanie grup docelowych. Łatwy monitoring działań konkurencji   Reklama płatna. Minimalne zasięgi organiczne. Medium może ograniczyć Twoją działalność, np. zamykając grupę dyskusyjną. Ciągłe zmiany w funkcjonowaniu. Ryzyko hejtu   Wszystkie   Czas. Dostęp do sieci. Atrakcyjne wizualnie treści. Ciągłe aktualizowanie wiedzy na temat ich funkcjonowania Obsługa profilu, kampanii reklamowych przez zewnętrzne agencje. Koszty kampanii reklamowych   Pomiar efektywności działań z pomocą analityki wybranego medium społecznościowego
Reklama kontekstowa i Ad words Możliwość dotarcia do wielu potencjalnych klientów. Personalizacja przekazu  Niektóre frazy są wysoko konkurencyjne i wymagają przeznaczania wysokich kwot na emisję reklamy. Niechęć niektórych internautów do reklam w sieci  Wszystkie  Budżet reklamowy. Umiejętność tworzenia reklam   Budżet reklamowy. Obsługa kampanii przez zewnętrzne agencje Np. Google Analytics
Współpraca z influencerami Dostępność 24 godz. Globalny zasięg. Możliwość budowania społeczności i zaangażowania. Wpływają na pozytywny wizerunek marki. Ważny kanał komunikacji z klientem w czasie rzeczywistym. Personalizacja przekazu. Profilowanie grupy docelowej. Duża mierzalność działań   Poleganie na chwilowym dobrym wizerunku influencera   Lifestyle – moda, uroda, rozrywka, sport, żywność, nowoczesne technologie   Stworzenie profilu idealnego influencera  Opłaty za pośrednictwo w kontaktach z influencerami  Pomiar efektywności działań z pomocą analityki wybranego medium społecznościowego
Strona WWW Wpływa na pozytywny wizerunek marki. Dostępność 24 godz. Globalny zasięg Konieczność częstej aktualizacji niektórych treści Wszystkie  Domena. Hosting. Projekt. Administrowanie treściami. SEO  Utrzymanie domeny, hostingu, SEO. Projekt  Np. Google Analytics
Sklep internetowy/Marketplace/Allegro Dostępność 24 godz. Globalny zasięg. Łatwy monitoring działań konkurencji Konkurencja cenowa. Konieczność płacenia prowizji od sprzedaży, abonamentów  Sprzedaż detaliczna Domena. Hosting. Projekt. Administrowanie treściami. SEO. Ewentualny wybór platformy   Prowizje od sprzedaży. Koszty utrzymania domeny, hostingu. SEO. Projekt sklepu. System płatności   Np. Google Analytics
Newsletter  Pomaga być w stalym kontakcie z klientem. Wspiera lojalność. Przydatny w budowaniu wizerunku marki. Łatwy monitoring działań konkurencji Klienci niechętnie dzielą się danymi osobowymi, w przesycie informacjami newslettery mogą ginąć w gąszczu innej korespondencji  Usługi B2B, edukacja  Pomysł na treści. Narzędzia do wysyłki. Wdrożenie procedur RODO  Utrzymanie narzędzi do wysyłki newslettera Analityka wybranego oprogramowania do masowych wysyłek, np. Mailchimp, Freshmail
Mailingi  Mało czasochłonne, potencjalna możliwość dotarcia do szerokiego grona odbiorców  Wielu klientów traktuje tę metodę jako SPAM i nie czyta otrzymanych wiadomości. Złudzenie personalizacji  Wszystkie  Baza. Narzędzia do wysyłki Zakup bazy. Utrzymanie narzędzi do wysyłki newslettera  Analityka wybranego oprogramowania do masowych wysyłek, np. Mailchimp, Freshmail
Darmowy content: wideo, podcasty, blog, e-booki   Całodobowa dostępność. Globalny zasięg. Możliwość profilowania klientów. Przydatne w budowaniu marki, kształtowaniu lojalności klientów. Łatwy monitoring działań konkurencji  Czasochłonne, wymagają umiejętności pisarskich, prezentacyjnych Wszystkie  Czas. Dostęp do sieci. Niezbędny sprzęt, np. do nagrywania audio, wideo. Wynajem studia. Pomysły na treści. Dobra znajomość problemów grupy docelowej  Zakup sprzętu audio, wideo, wynajem studia itd.     Np. liczba pobrań, wyświetleń, lajków, komentarzy. Badanie konwersji – sprawdzanie, czy konkretni fani dokonują zakupu
Lokalne media (TV, radio, prasa, ulotki, szyldy reklamowe, banery)   Lokalny zasięg terytorialny. Dotarcie do grupy klientów zbieżnej z profilem widza, słuchacza, czytelnika  Szybko się dezaktualizują lub zużywają. Szyldy i banery oszpecają przestrzeń publiczną. Trudno zmierzyć efektywność   Usługi osobiste typu: uroda, kosmetyka, fryzjerstwo. Usługi medyczne. Transport. Edukacja itd.   Projekt reklamy, niekiedy wymagane są pozwolenia na umieszczenie. Wynajem powierzchni reklamowej  Projekt. Druk. Wynajem powierzchni reklamowej. Montaż. Kolportaż Próba badania konwersji przez np. podawanie kodu rabatowego na ulotce
Wystawianie się na targach...

Dalsza część jest dostępna dla użytkowników z wykupionym planem

Przypisy