Strategia sprzedaży 360 stopni

 

„Dobry plan to podstawa”. Strategia sprzedaży to plan dostosowany do bieżących i przyszłych realiów rynkowych. Jest odpowiedzią na działania konkurencji, połączeniem zasobów działu marketingu i sprzedaży. Definiuje: co sprzedamy, jak, za ile, w jakim czasie. Krótko, mierzalnie i na temat. Aby ją stworzyć, proponuję przejście przez następujące kroki:

• Analizę trendów, uwarunkowań rynkowych, działań konkurencji.
• Planowanie budżetu i celów sprzedażowych.
• Określenie kanałów dotarcia do klientów.
• Realizację planu sprzedaży.
• Weryfikację osiągniętych rezultatów.
• Korekty realizacji planu.

Co jest najtrudniejsze? Oczywiście realizacja działań. Bo ludzie najczęściej zaczynają, ale nie kończą. Po prostu brakuje im wytrwałości i konsekwencji. Mam również wrażenie, że przedsiębiorcy popełniają masę błędów w początkowej fazie planowania, nieprawidłowo dobierając metody pozyskania klienta.

Analiza trendów, uwarunkowań rynkowych i działań konkurencji

Znajomość bieżących oraz przyszłych trendów pozwala na budowanie przewagi konkurencyjnej. Szukanie obszarów niezagospodarowanych przez konkurencję pozytywnie wpływa na sprzedaż, do tego nie muszę chyba nikogo przekonywać. A strategia oparta na tej wiedzy jest po prostu bardziej efektywna. Jak to zrobić? Chyba mam temat na kolejny artykuł. 

Planowanie budżetu i celów sprzedażowych

Czas poświęcony właśnie na to jest inwestycją. Znając poziom wymaganych przychodów, jesteś w stanie ustalić konkretne cele sprzedażowe. To żmudna praca. Istnieje wiele zmiennych do uwzględnienia. Z pomocą może przyjść Ci archiwalny numer „Nowej Sprzedaży” #4 (11): Prognozowanie i planowanie sprzedaży. Na tym etapie zastanów się i odpowiedz sobie na poniższe pytania:

• Jakie kroki podejmiesz, aby wygenerować wymagane przychody?
• Jakimi metodami zadziałasz?
• Jakich zasobów potrzebujesz?
• Jak zmierzysz efekty tych działań?
• Jaką metodą posłużysz się, planując budżet?
• Jaki planujesz budżet wydatków związanych z przyjętymi metodami działania?
• Ile osób zaangażujesz do tych działań i kto to dokładnie będzie?
• Określenie kanałów dotarcia do klientów

Gdy ustalisz przynajmniej ogólnie, co i ile, pora przejść do tego „jak?”. Wybór metod jest szeroki i zależy od naszego modelu biznesowego. Ważne, że dziś granice między „czystą” sprzedażą a marketingiem uległy dużemu zatarciu! Opis sugerowanych przeze mnie kanałów dotarcia to propozycja szczególnie dla firm z sektora MŚP. Znajdziesz go w poniższej tabelce:
Określając kanały, należy uściślić: 

• Jak wygląda struktura lejka sprzedażowego w Twojej branży? 
• Czego potrzebujesz, aby wygenerować wystarczającą liczbę leadów sprzedażowych, aby móc sfinalizować satysfakcjonującą Cię liczbę i wartość transakcji? 

Kolejną kwestią jest wiedza, jak wygląda sam proces sprzedaży w Twojej branży? Przykładowo w sprzedaży detalicznej wraz ze wzrostem dostępu do smartfonów proces sprzedaży uległ diametralnej zmianie, przeradzając się w sprzedaż omnichannel łączącą świat online i offline, o czym wspominałam w poprzednim wydaniu magazynu.

Do samego procesu sprzedaży przyda się ustalenie tego:

• Jak wygląda najczęstszy scenariusz kontaktu z klientem?
• Co pomaga zainteresować klienta produktem/usługą?
• Jakie są „klasyczne” obiekcje klientów i jak je zbijamy?
• Co pomaga w podjęciu decyzji zakupowej?
• Jak przygotowani do niego są sprzedawcy?

 

...

Metody prospectingu	Plusy	Minusy	Przykłady branż, które szczególnie skorzystają z tej metody	Przykładowe wymagane zasoby	Przykładowe koszty	Jak przykładowo mierzyć efektywność tej metody?
Social media –  FB, LinkedIn, Instagram, Snapchat	Bezpłatne konto. Globalny zasięg. Możliwość budowania społeczności i zaangażowania. Wpływają na pozytywny wizerunek marki. Ważny kanał komunikacji z klientem w czasie rzeczywistym. Personalizacja przekazu. Wygodne definiowanie grup docelowych. Łatwy monitoring działań konkurencji	Reklama płatna. Minimalne zasięgi organiczne. Medium może ograniczyć Twoją działalność, np. zamykając grupę dyskusyjną. Ciągłe zmiany w funkcjonowaniu. Ryzyko hejtu	Wszystkie	Czas. Dostęp do sieci. Atrakcyjne wizualnie treści. Ciągłe aktualizowanie wiedzy na temat ich funkcjonowania	Obsługa profilu, kampanii reklamowych przez zewnętrzne agencje. Koszty kampanii reklamowych	Pomiar efektywności działań z pomocą analityki wybranego medium społecznościowego
Reklama kontekstowa i Ad words	Możliwość dotarcia do wielu potencjalnych klientów. Personalizacja przekazu	Niektóre frazy są wysoko konkurencyjne i wymagają przeznaczania wysokich kwot na emisję reklamy. Niechęć niektórych internautów do reklam w sieci	Wszystkie	Budżet reklamowy. Umiejętność tworzenia reklam	Budżet reklamowy. Obsługa kampanii przez zewnętrzne agencje	Np. Google Analytics
Współpraca z influencerami	Dostępność 24 godz. Globalny zasięg. Możliwość budowania społeczności i zaangażowania. Wpływają na pozytywny wizerunek marki. Ważny kanał komunikacji z klientem w czasie rzeczywistym. Personalizacja przekazu. Profilowanie grupy docelowej. Duża mierzalność działań	Poleganie na chwilowym dobrym wizerunku influencera	Lifestyle – moda, uroda, rozrywka, sport, żywność, nowoczesne technologie	Stworzenie profilu idealnego influencera	Opłaty za pośrednictwo w kontaktach z influencerami	Pomiar efektywności działań z pomocą analityki wybranego medium społecznościowego
Strona WWW	Wpływa na pozytywny wizerunek marki. Dostępność 24 godz. Globalny zasięg	Konieczność częstej aktualizacji niektórych treści	Wszystkie	Domena. Hosting. Projekt. Administrowanie treściami. SEO	Utrzymanie domeny, hostingu, SEO. Projekt	Np. Google Analytics
Sklep internetowy/Marketplace/Allegro	Dostępność 24 godz. Globalny zasięg. Łatwy monitoring działań konkurencji	Konkurencja cenowa. Konieczność płacenia prowizji od sprzedaży, abonamentów	Sprzedaż detaliczna	Domena. Hosting. Projekt. Administrowanie treściami. SEO. Ewentualny wybór platformy	Prowizje od sprzedaży. Koszty utrzymania domeny, hostingu. SEO. Projekt sklepu. System płatności	Np. Google Analytics
Newsletter	Pomaga być w stalym kontakcie z klientem. Wspiera lojalność. Przydatny w budowaniu wizerunku marki. Łatwy monitoring działań konkurencji	Klienci niechętnie dzielą się danymi osobowymi, w przesycie informacjami newslettery mogą ginąć w gąszczu innej korespondencji	Usługi B2B, edukacja	Pomysł na treści. Narzędzia do wysyłki. Wdrożenie procedur RODO	Utrzymanie narzędzi do wysyłki newslettera	Analityka wybranego oprogramowania do masowych wysyłek, np. Mailchimp, Freshmail
Mailingi	Mało czasochłonne, potencjalna możliwość dotarcia do szerokiego grona odbiorców	Wielu klientów traktuje tę metodę jako SPAM i nie czyta otrzymanych wiadomości. Złudzenie personalizacji	Wszystkie	Baza. Narzędzia do wysyłki	Zakup bazy. Utrzymanie narzędzi do wysyłki newslettera	Analityka wybranego oprogramowania do masowych wysyłek, np. Mailchimp, Freshmail
Darmowy content: wideo, podcasty, blog, e-booki	Całodobowa dostępność. Globalny zasięg. Możliwość profilowania klientów. Przydatne w budowaniu marki, kształtowaniu lojalności klientów. Łatwy monitoring działań konkurencji	Czasochłonne, wymagają umiejętności pisarskich, prezentacyjnych	Wszystkie	Czas. Dostęp do sieci. Niezbędny sprzęt, np. do nagrywania audio, wideo. Wynajem studia. Pomysły na treści. Dobra znajomość problemów grupy docelowej	Zakup sprzętu audio, wideo, wynajem studia itd.	Np. liczba pobrań, wyświetleń, lajków, komentarzy. Badanie konwersji – sprawdzanie, czy konkretni fani dokonują zakupu
Lokalne media (TV, radio, prasa, ulotki, szyldy reklamowe, banery)	Lokalny zasięg terytorialny. Dotarcie do grupy klientów zbieżnej z profilem widza, słuchacza, czytelnika	Szybko się dezaktualizują lub zużywają. Szyldy i banery oszpecają przestrzeń publiczną. Trudno zmierzyć efektywność	Usługi osobiste typu: uroda, kosmetyka, fryzjerstwo. Usługi medyczne. Transport. Edukacja itd.	Projekt reklamy, niekiedy wymagane są pozwolenia na umieszczenie. Wynajem powierzchni reklamowej	Projekt. Druk. Wynajem powierzchni reklamowej. Montaż. Kolportaż	Próba badania konwersji przez np. podawanie kodu rabatowego na ulotce
Wystawianie się na targach branżowych	Budowanie wizerunku. Dotarcie do przedstawicieli branży. Przegląd dokonań konkurencji. Przestrzeń do wypróbowania/zakupu sprzedawanych produktów/usług	Konieczność poniesienia kosztów organizacji – stoiska, logistyki	Wszystkie	Organizator stoiska, materiałów marketingowych. Zaangażowanie pracowników, logistyka wyjazdu	Koszt wynajmu powierzchni wystawienniczej. Zabudowy stoiska. Materiały reklamowe. Logistyka	Badanie konwersji – liczba dokonywanych zakupów przez klientów będących wśród zgromadzonych kontaktów
Organizacja eventów marketingowych	Budowanie pozytywnego wizerunku u wybranej grupy docelowej. Przestrzeń do wypróbowania i zakupu sprzedawanych produktów/usług	Trudno zmierzyć rzeczywistą efektywność sprzedażową tego działania	Wszystkie	Pomysł – temat przewodni. Plan wydarzenia. Agencja koordynująca przebieg wydarzenia. Niekiedy pozwolenia na organizację	Wynajem miejsca wydarzenia. Catering. Reklama. Zaproszenie celebryty uświetniającego wydarzenie. Nagrody itd.	ROI
Uczestnictwo w konferencjach	Budowanie wizerunku. Dotarcie do przedstawicieli branży. Przegląd dokonań konkurencji. Bycie na bieżąco z trendami. Przestrzeń do networkingu. Łatwy monitoring działań konkurencji