Dołącz do czytelników
Brak wyników

Felieton

18 listopada 2018

NR 16 (Lipiec 2018)

Co dziś właściwie sprzedaje?

0 182

Od dłuższego czasu mam przyjemność doradzać sprzedawcom, zespołom handlowym czy szefom sprzedaży. Jak bumerang wracają pytania: „Jaki mam być w relacji z klientem”, „Jacy moi ludzie mają być w relacjach z klientami?”, „Co robić, żeby moi ludzie domykali lepiej umowy?”. Zasadniczo co drugie zapytanie o szkolenia sprzedażowe zawiera element zamykania sprzedaży, finalizacji. Masowo poszukujemy sposobów na zwiększenie konwersji. Bo ta przypomina dziś rzut makaronem o ścianę. Trochę się przyklei. Dużo spadnie. 

Dzisiejsze rozterki działów sprzedaży sprowadzają się do odpowiedzi na trudne pytanie. Czy mamy „gazować” w relacjach z klientami? Namiętnie i nieustępliwie wywierać wpływ. Naciskać? A może dać klientom nieco więcej przestrzeni? Mieć dystans do oferowanych rozwiązań? Używać więcej „hamulca”? No tak, ale wtedy mogą uciec. Nie warto odpuszczać na sam koniec tak długich rozmów z potencjalnym klientem.

Nawet lekko odpuszczać. No, jeszcze ja bym może odpuścił, ale co powiem szefowi? Powiedziałem, że na 100% zamknę sprzedaż. 

Kontrowersyjna teza

Mam dość kontrowersyjną dziś tezę. Mówi mniej więcej tak, że „Im więcej hamulca w relacji z klientem, tym mam większe szanse na sprzedaż”. OK, przyznam, że to bardzo kontrowersyjna teza. Zanim wyzwiesz mnie od idiotów albo w najlepszym razie teoretyków sprzedaży, daj mi jeszcze 5 minut. Tyle zajmie Ci pewnie przeczytanie do końca tego artykułu. Potem na końcu sam zdecydujesz, czy to, o czym piszę, ma sens i Ciebie przekonuje. A jeżeli Ciebie nie przekonam, sam nazwę się idiotą i teoretykiem. Czy możemy się tak umówić? 

Skoro idziemy dalej, uznaję, że tak. Pozwól, że zabiorę Cię w świat trzech bliskich mi sprzedażowo haseł. Postaram się zwrócić Ci uwagę, że to właśnie te trzy hasła odgrywają kluczową rolę w sprzedaży. Znacznie ważniejszą niż wszystkie dostępne na rynku techniki zamykania sprzedaży. Razem wzięte.

#Wyróżnij się

Nie wiem, czy się ze mną zgodzisz, ale w dzisiejszej sprzedaży trzeba się wyróżnić. Nie wystarczy powtarzać do znudzenia sprzedażowe frazesy typu: – Panie Adamie, reprezentuję firmę XYZ. Kontaktuję się z Panem, bo mam przekonanie graniczące z pewnością, że mam ciekawe rozwiązania dla Pana… Myślę, że bardzo łatwo wyobrazić sobie takie intro. Nieistotne, czy telefoniczne (tak, wiem RODO!), czy mailowe albo też w duchu social selling. Chociażby na LinkedIn. Prawdopodobnie Tobie też zdarza się tak uprawiać „sprzedażową grę wstępną”. Co robi potencjalny odbiorca Twojej wiadomości? Większość zapewne przeczyta i zignoruje. Jeden na 10 odpisze: „Nie, dziękuję”. Jeden na 10 będzie „wstępnie zainteresowany”, choć finalnie nie dojdzie do spotkania, z jednym na 10 się pewnie spotkasz. 10% skuteczności. Nie jest źle. Z drugiej strony oznacza to, że 9 na 10 Twoich potencjalnych klientów powie „nie”. Pamiętasz makaron i ścianę? No, to 90% makaronu spadnie. Czepiam się, prawda? 

A gdyby zacząć tak nieco inaczej? Spróbować się wyróżnić?

– Panie Adamie, może Pana zaskoczę, ale od razu powiem, że to jest rozmowa o charakterze handlowym. Na dodatek wiem, że niezapowiedziana. Wiem, że klienci nie lubią takich rozmów. Sam ich nie lubię.

W zasadzie nienawidzę! Ale czy możemy się tak umówić, że ja przez dwie minuty powiem, w jakiej sprawie dzwonię, i to Pan na koniec zdecyduje, czy będziemy kontynuować rozmowę. Co Pan na to?

Widzisz, co się dzieje? Działam niestandardowo. Uprzedzam „zbycie mnie”. Bo albo przekonam przez 2 minuty, albo nie przekonam. Daję pełne prawo do „nie”. Jak myślisz, ile klient prowadzi takich rozmów? Jedną na 100? Zaskoczysz? Wyróżnisz się? Owszem! W duchu social sellingu wiadomość, którą wysyłasz, mogłaby wyglądać tak. 

– Panie Adamie, prawdopodobnie powinienem napisać, że jesteśmy największą na świecie firmą doradczą w zakresie sprzedaży i zarządzania sprzedażą. Że działamy w 250 krajach. Że dostarczamy procesy szkoleniowe, które sprawiają, że firmy osiągają w ciągu pół roku dwucyfrowe wzrosty sprzedaży. Powinienem, ale tego nie zrobię. Napiszę za to, z jakimi klientami najczęściej pracujemy. Są to najczęściej sprzedawcy, którzy mają problem z dobiciem się do decydentów i rzeczywistym zainteresowaniem sprzedawanymi produktami lub usługami. Gdy próbują nawiązać kontakt, często słyszą: „Nie jestem zainteresowany” lub „Proszę zadzwonić za 3 miesiące”. Co często oznacza „spadaj”, tylko grzecznie. Pracuję też ze sprzedawcami, którzy frustrują się, kiedy każda rozmowa z klientami jest pełna obiekcji z ich strony. Zasadniczo rozmowa bez obiekcji jest rozmową straconą. Sprzedawcy często słyszą: „Drogo”, „Dlaczego mam z Wami działać?”. Pracuję też ze sprzedawcami, którzy nie potrafią skutecznie określać potencjału klientów. Bardzo często biegają za tymi mało perspektywicznymi. Nie potrafią „odciąć” tych klientów, przez co pakują się w długie procesy sprzedażowe, z góry skazane na porażkę. Zastanawiam się, czy któryś z tematów dotyczy Pana ludzi sprzedaży?

#Działaj godnie

Godność w pracy sprzedawcy to towar mocno deficytowy. Klienci wzorowo i od długiego już czasu rozgrywają nas – sprzedawców. – Panie Arku, jestem zainteresowany, ale proszę dać mi tu porządny rabat, 
– Panie Arku, ja wiem, że będzie mnie chciał Pan tu teraz przepytać, ale od razu powie mi Pan, co ma Pan ciekawego dla mnie, – Panie Arku, ja się spotkałem, ale słyszałem o Was, że nie dowozicie projektów, –

Panie Arku, zastanawiam się, w czym jesteście lepsi od konkurencji, – Panie Arku, słyszałem, że jesteście drodzy, – Panie Arku, zastanawiam się, dlaczego w ogóle mam korzystać z Waszych rozwiązań?

Jako że „klient nasz Pan”, reagujemy w jeden możliwy sposób. Argumentujemy bardzo mocno na korzyść naszych rozwiązań. Staramy się skutecznie klientów do naszych rozwiązań zachęcić. 
– Panie Adamie, no jak to w czym lepsi? We wszystkim! Mamy 500 oddziałów w PL. Międzynarodowych doradców. Świetny stosunek ceny do jakości. Dowozimy 99,9% projektów na czas. Klienci są zachwyceni naszą obsługą! 

Nie twierdzę, że takie argumentowanie jest złe. Twierdzę, że jest bardzo złe. Szczególnie, gdy takie teksty klientów padają na początku rozmowy sprzedażowej. Dlaczego? Bo klienci są przyzwyczajeni do tego typu odpowiedzi. Bo nas sprawdzają. Bo tak odpowiada niemal każdy sprzedawca. 

Jak słyszę dziś teksty typu „Drogo, Panie Arku”, mówię mniej więcej tak: 
– Panie Adamie, widzę, że cena jest dla Pana istotnym czynnikiem. Gdybym był na Pana miejscu i cena byłaby dla mnie jedynym kryterium przy dokonywanym wyborze, sam nie wybrałbym mojego rozwiązania.

Pytanie, czy jest na Pan na tyle otwarty, żeby sprawdzić, co kryje się za ceną? Czy już na tym etapie chciałby Pan zakończyć rozmowę?
– Konkurencja? Panie Adamie, może Pana zaskoczę, ale dość trudno powiedzieć, w czym jesteśmy lepsi od konkurencji. Może być tak, że to, co ma Pan obecnie, jest zdecydowanie najlepsze. Co prawda wielu klientów mimo podobnych wątpliwości na początku rozmowy przekonało się, w czym jesteśmy lepsi. Ale czy tak będzie u nas, nie wiem. Pytanie, czy możemy na spokojnie porozmawiać i na koniec sam Pan oceni, czy zobaczy Pan jakąś wartość dodaną w nas, czy też utwierdzi się w przekonaniu, że to, co ma Pan teraz, jest na tyle dobre, że nie warto nic zmieniać. Co Pan na to?

Zero argumentacji. Zero „gazowania”. Zero „ping-ponga”. Dużo hamulca. Przekonuje Cię to? To jes...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy