Gdy odwiedzasz firmę czy sklep, spotykasz na swojej drodze różne osoby tam pracujące. Do firmy wpuszcza Cię portier, wita Cię recepcjonistka, idąc korytarzami firmy mijasz osoby z personelu sprzątającego, magazynierów, logistyków, handlowców, pracowników administracyjnych. Z częścią z nich wymieniasz znaki rozpoznania w postaci powitania, uśmiechu, krótkiej rozmowy. I wszystkie te elementy układają się w całość, tworząc część kultury tej organizacji – Ci wszyscy ludzie sprzedają w imieniu firmy, w której pracują. Świadomie lub nieświadomie. Bo część z nich może być antysprzedawcami, których nieodpowiednie zachowanie może rzutować na Twoją perspektywę jako klienta. A czy Ty się zastanawiałeś, jak to wygląda u Ciebie w firmie?
Autor: Paweł Muzyczyszyn
Trener, coach ICF, wykładowca akademicki, właściciel firmy szkoleniowej GROW Szkolenia Coaching Doradztwo HR, specjalizuje się w obszarach sprzedaży i zarządzania sprzedażą oraz szkoleniach sales outdoor
Jest wspaniały lutowy poranek. Handlowiec wchodzi na spotkanie do swojego klienta. Znają się. Przecież co jakiś czas robi on u handlowca zamówienie. Po wstępnej rozmowie o pogodzie, handlowiec bada potrzeby i oczekiwania swojego klienta, prezentuje swoje rozwiązania i propozycje, po czym klient informuje go, że „musi się zastanowić i jeszcze skonsultować to ze wspólnikiem”.
Kończy się rok 2022. Tym samym w świecie sprzedaży zaczynamy myśleć coraz mocniej o wyzwaniach kolejnego roku. A jak nam pokazały ostatnie lata, jedyną stałą jest to, że wszystko się zmienia.
Prowadzisz zespół sprzedażowy, osiągasz wyniki, zdobywacie nowych klientów, rok do roku jesteście silniejsi. Pojawia się jednak zasadnicze pytanie – czy jesteście skuteczni na miarę swoich możliwości? I jak to ocenić? Mierników jest wiele. Jednak tylko niektóre pokazują faktyczny stan siły zespołu.
Globalizacja, rewolucja technologiczna, pandemia, wojna – te procesy dzieją się na naszych oczach. W czasie rzeczywistym. I nie da się ukryć, oddziałują na nas i to bardzo. A my, ludzie sprzedaży, widząc te zmiany, reagujemy, ulepszając lub wręcz rewolucjonizując nasze modele sprzedażowe.
Pozyskuj, pozyskuj i jeszcze raz pozyskuj! To hasło, które nieraz słyszymy w mediach społecznościowych, którym zachęca się nas do tego, abyśmy cały czas szukali nowych klientów. I nic w tym złego. Jednak zbyt często zapominamy w tym wszystkim o równie ważnym procesie, jakim jest utrzymanie nabywców już pozyskanych. Bo nie jest idealną sytuacją, gdy handlowiec nie chce dzwonić do klienta tylko dlatego, że mu wcześniej „wcisnął” jakiś produkt czy usługę. I o ile pozyskujesz klientów regularnie, czego Ci gratuluję, przeanalizuj, jak wyglądają u Ciebie procesy ich utrzymywania oraz odzyskiwania.
Ambitny i skuteczny zespół handlowy. Marzenie właściwie każdego menedżera sprzedaży. A marzenia są od tego, aby je spełniać. Jednak nikt nigdy nie obiecał, że jest to łatwa droga. Często bywa niezbyt krótka. I to, co osiągniesz, jako szef sprzedaży, też nie jest już dane na zawsze.
Rok 2022 z każdym dniem jest bliżej. Menedżerowie sprzedaży coraz częściej myślą o wyzwaniach, które czekają ich w tym nowym roku. Niewiadomych jest znacznie więcej niż kwestii oczywistych, bo pandemia, zmiany rynkowe, podatkowe i personalne. Pewny jest tylko jeden element układanki – plan sprzedażowy będzie wyższy, ewentualnie – przy dobrych wiatrach – taki sam. Co więc, jako szef sprzedaży, możesz zrobić, aby w nowy rok wejść na swoich zasadach? Przeskanujmy Nowego Menedżera Sprzedaży 2.0.2.2. i zainstalujmy aktualizacje.
Przed nami koniec 2021 r. Czasu, który spokojnie możemy określić jako kolejny pandemiczny z cechami dużej zmienności i nieprzewidywalności gospodarczej, a więc i handlowej. Kolejny rok przywitamy jak zwykle z nadzieją, że będzie dla nas lepszy. Jednak sprzedaż nie lubi braku aktywności. Dlatego też zamiast życzyć sobie lepszego roku, podejmij działania, którymi realnie sprawisz, że 2022 r. będzie tym najlepszym pod kątem sprzedaży. Bo zrobione jest lepsze niż wymarzone.
Biznes nie lubi braku poukładania. Bez względu na to, czy mamy do czynienia z dużą, średnią czy małą firmą. Dlatego też wiele firm wdraża procedury, regulaminy, a w świecie sprzedaży coraz częstszym standardem staje się system CRM. Gdy firma się rozrasta, to właśnie CRM jest tym systemem, który staje się narzędziem pozwalającym kontrolować procesy pracy z klientem oraz wnioskować i wdrażać rozwiązania optymalizujące pracę firmy w obszarach sprzedaży i zarządzania sprzedażą.
Kilka tygodni temu „obchodziliśmy” rocznicę pandemii, która wstrząsnęła nie tylko światem i naszą codziennością osobistą, ale również stylem naszej pracy. Bez względu na to, czy w tym czasie pracujemy na etacie, kontrakcie czy też prowadzimy działalność gospodarczą, sytuacja zmusiła nas do stworzenia nowych strategii działań. A ponieważ nasz magazyn kierujemy głównie do osób związanych ze sprzedażą i zarządzaniem sprzedażą, to poniżej przyjrzymy się tym obszarom, precyzując, jakie narzędzia i strategie sprawdziły się menedżerom przez ten rok pandemiczny.
27 stycznia 2009 r. Chorwacja. Mistrzostwa świata szczypiornistów. Mecz o półfinał między Polską a Norwegią. Jest remis 30 : 30, który oznacza, że dalej zagra ekipa Niemiec, ale jeśli wygrają Norwegowie, to w półfinale zagrają właśnie oni. Dziewięć sekund przed końcem meczu piłka trafia w ręce Artura Siódmiaka. Ten rzuca. Piłka wpadła do bramki Norwegów. Wygraliśmy. Polacy podjęli kilkanaście prób zamknięcia tego meczu już wcześniej. Mimo że nie szło im tak, jak chcieli. Zamiast ulec brakowi sprawczości, nie odpuścili. Próbowali do końca i dało im to efekt. Mieli strategię i byli konsekwentni. Podobnie jest w sprzedaży. Te same elementy prowadzą do sukcesu – skutecznej finalizacji sprzedaży. A w niej liczy się tylko pierwsze miejsce. To zwycięzca zgarnia wszystko.