Efektywny zespół handlowy – czy chodzi tylko o wynik?

Czy jesteśmy skuteczni na miarę swoich możliwości? To bardzo ważne pytanie, na które świadomy szef sprzedaży zna odpowiedź. W wielu firmach jedynym używanym wskaźnikiem pomiaru skuteczności sprzedaży jest wzrost wolumenu lub obrotów zespołu, czasem łączony także z analizą zyskowności. Szczytem wyrafinowania jest używanie wskaźnika udziałów rynkowych, który mimo że bardzo ważny, ze względu na trudności z dostępnością danych, częściej zafałszowuje rzeczywistość niż przybliża nas do prawdy. 

Oczywiście, taka ogólna analiza to zawsze krok w dobrym kierunku, jednak czy dla dobra prowadzonego przez nas biznesu nie warto podjąć dodatkowych kroków i dokonać poszerzonej oceny? 

Po pierwsze, na rynku zawsze rywalizujemy z konkurencją proponującą podobne produkty czy usługi lub alternatywne rozwiązania dla ograniczonej grupy klientów. 

Po drugie, zawsze lub prawie zawsze nasze zasoby handlowe (budżet płacowy, czas pracy ludzi, narzędzia, jakimi dysponują itp.) są ograniczone i warto wykorzystywać je jak najefektywniej. 

Po trzecie, nawet jeżeli w naszym biznesie mamy do czynienia ze wzrostem sprzedaży, to taki sukces może być pozorny. Czysto hipotetycznie, co jeżeli w danym cyklu sprzedażowym osiągnęliśmy 15% wzrost sprzedaży (co w wielu firmach sprawiałoby, że uśmiech nie schodziłby z twarzy menedżera sprzedaży), ale jednocześnie mamy do czynienia z hossą i cały rynek w naszej branży urósł o 25%? Czy w takim przypadku możemy mówić o sukcesie czy raczej powinniśmy si...