Przyszedł ten dzień. Rekrutacja, w której brałeś udział, zakończyła się Twoim sukcesem. Firma dała informację zwrotną, że wita Cię na pokładzie organizacji, Twojej pierwszej (lub jednej z pierwszych) w roli handlowca. Towarzyszy Ci ekscytacja, ale jednocześnie zderzasz się z wieloma obawami. Zawód handlowca jest niezwykle ekscytujący, przepełniony dynamiką, ale wiąże się z nim również wiele zagrożeń, które mogą nas do niego zniechęcić.
Autor: Paweł Muzyczyszyn
Trener, coach ICF, wykładowca akademicki, właściciel firmy szkoleniowej GROW Szkolenia Coaching Doradztwo HR, specjalizuje się w obszarach sprzedaży i zarządzania sprzedażą oraz szkoleniach sales outdoor
Parafrazując pierwsze zdanie Ogniem i mieczem Henryka Sienkiewicza, powinienem napisać – rok 2020 „to dziwny rok, w którym rozmaite znaki na niebie i ziemi zwiastowały jakoweś klęski i nadzwyczajne zdarzenia”. Natomiast ze sprzedażowego punktu widzenia to doskonała okazja do zrewidowania własnego warsztatu handlowego i podsumowania obszarów handlowych, w których jesteśmy skuteczni, a które mogą dla nas stanowić wyzwanie w nadchodzącym roku.
W zawód handlowca wpisana jest ciągła zmiana – klientów, regionu, cennika, produktu, usługi, sytuacji rynkowej. Jednak na przestrzeni lat zmienia się również sam handlowiec – jego nastawienie, wiedza, umiejętności, doświadczenie. Dlatego też firmy zatrudniające handlowców bardzo mocno pracują nad utrzymaniem na wysokim poziomie tych obszarów. Jednak jak mówi prawda życiowa w jednym z dowcipów szkoleniowych – „Ilu potrzeba trenerów, żeby zmienić żarówkę? Jednego – pod warunkiem, że żarówka chce się zmienić” –
proces rozwoju musi być generowany przez samego handlowca.
Co zatem możemy zrobić, aby nasz samorozwój był procesem ciągłym?
Skończył się tzw. lockdown. Firmy rozpoczęły proces odmrażania. Handlowcy w firmach powoli zaczynają więc mniej dzwonić do klientów na rzecz wyjazdów terenowych do nich. Zaczyna się „czas siania” – wizyty, ofertowanie, negocjowanie. A ponieważ ofertowanie to już efekt podejmowanych działań handlowych, to punkt nacisku połóżmy na moment poprzedzający złożenie oferty klientowi.
Marzec 2020 r. przejdzie w świecie sprzedaży do historii. To, co zapamiętamy, to hasło kryzys, który dla jednych stał się źródłem potężnych kłopotów, a dla innych okazją do poszukania dla siebie okazji do zbudowania biznesu. O ile jednak o sukcesach mówi się mało, tak o porażkach już znacznie częściej, a to dlatego, że kryzys obnażył jeszcze jeden aspekt świata sprzedażowego – dysfunkcje handlowe. I to zarówno w tzw. wielkim biznesie, jak i tym lokalnym, na poziomie działania handlowców i menedżerów sprzedaży. Kryzys ma to jednak do siebie, że mija i wtedy przychodzi czas na weryfikację tego, kto i jak w tej nowej sprzedaży się odnajduje.
Świadomy szef sprzedaży na co dzień nie tylko zajmuje się egzekucją wyniku sprzedażowego, ale także dba o rozwój swoich handlowców w taki sposób, aby byli ambasadorami organizacji przez długie lata. Określenie „ambasador” nie jest tu użyte przez przypadek – skuteczność działu handlowego nie zależy bowiem jedynie od stopnia realizacji wyniku, ale również od świadomych działań wizerunkowych, tożsamych z wartościami organizacji.
Patrząc anatomicznie na firmy, można w nich wyodrębnić dwa kluczowe organy – kadrę zarządzającą, która jest mózgiem, oraz serce firmy, czyli handlowców, a jakiekolwiek trudności w pracy serca przekładają się natychmiast na inne organy.
U podstaw naszej skuteczności handlowej leży kilka czynników – nastawienie, wiedza, umiejętności, doświadczenie, konsekwencja w działaniu oraz chęć nieustannego rozwoju. Dlatego też w firmach, w których pracujemy, organizowane są różne formy rozwoju, z których możemy skorzystać. Należą do nich szkolenia, coachingi, konferencje, e-learningi, seminaria, fora wymiany doświadczeń. Z jakich form rozwojowych skorzystamy w swoich codziennych działaniach handlowych, w głównej mierze zależy jednak od nas samych. Co zatem musimy zrobić, żeby tak się stało?
Świat sprzedaży przeszedł w ostatnich latach potężne przeobrażenie. Coraz większy udział w procesach sprzedażowych zaczął odgrywać e-commerce1. Jednak doświadczenia firm pokazują, że prawdziwym wyzwaniem jest zapewnienie klientowi maksymalnie uspójnionej strategii dostępu do produktów i usług, czyli mówiąc najkrócej, zapewnienie mu jak najlepszych doświadczeń zakupowych zarówno w świecie online, jak i offline. Omnichannel, bo tak ten proces się nazywa, do tej pory był w głównej mierze generowany na poziomie dużych organizacji. Dzisiaj coraz mocniej wkracza w świat małych i średnich firm. Na co zwrócić uwagę przy jego wdrażaniu? O tym poniżej.
Świadoma praca z zespołem handlowym to już nie wybór, a konieczność. Zwłaszcza w dobie rynku pracownika, który staje się coraz bardziej kapryśny. Analiza kilkudziesięciu organizacji, z którymi pracuję, wyraźnie pokazuje jeden trend – skuteczne biznesowo są te zespoły, w których panuje „duch” zaangażowania w tworzenie organizacji. Czego zatem możemy się od takich zespołów uczyć?
Za powtarzalnym sukcesem sprzedażowym stoją zawsze wiedza, umiejętności, zdobywane doświadczenie oraz przede wszystkim konsekwencja w podejmowanych działaniach handlowych. Dlatego też wyzwaniem, z którym mierzą się ci najbardziej skuteczni handlowcy, jest optymalizacja procesów sprzedażowych. To właśnie postawienie na pracę na najwyższych standardach z jednoczesną konsekwencją stosowania narzędzi sprzedażowych prowadzi ich na szczyty. Warto zatem uczyć się od najlepszych oraz korzystać z ich pomysłów i sprawdzonych narzędzi, aby nasze działania handlowe były tymi najlepszymi.
Efektywny zespół handlowy to marzenie prawie każdego szefa sprzedaży. Jest to jednak proces wymagający nie tylko wiedzy i doświadczenia, ale również umiejętności motywowania – zarówno całej „drużyny handlowej”, jak i jej pojedynczych „zawodników”. Jest to proces, który rozpoczyna się już na etapie rekrutacji i wdrażania pracownika, i powinien być w wielu wariantach utrzymywany przez cały okres współpracy.
Szczególnie że handlowiec w swojej pracy codziennie mierzy się z tzw. ryzykiem codzienności sprzedażowej – klientami i ich nastrojami, trudnościami logistycznymi, pogodą itd. W takich momentach niezwykle ważne jest, aby zadziałały narzędzia motywacyjne. A tych na szczęście jest wiele.