Biznes nie lubi braku poukładania. Bez względu na to, czy mamy do czynienia z dużą, średnią czy małą firmą. Dlatego też wiele firm wdraża procedury, regulaminy, a w świecie sprzedaży coraz częstszym standardem staje się system CRM. Gdy firma się rozrasta, to właśnie CRM jest tym systemem, który staje się narzędziem pozwalającym kontrolować procesy pracy z klientem oraz wnioskować i wdrażać rozwiązania optymalizujące pracę firmy w obszarach sprzedaży i zarządzania sprzedażą.
Partner serwisu
Partner serwisu
Autor: Paweł Muzyczyszyn
Kilka tygodni temu „obchodziliśmy” rocznicę pandemii, która wstrząsnęła nie tylko światem i naszą codziennością osobistą, ale również stylem naszej pracy. Bez względu na to, czy w tym czasie pracujemy na etacie, kontrakcie czy też prowadzimy działalność gospodarczą, sytuacja zmusiła nas do stworzenia nowych strategii działań. A ponieważ nasz magazyn kierujemy głównie do osób związanych ze sprzedażą i zarządzaniem sprzedażą, to poniżej przyjrzymy się tym obszarom, precyzując, jakie narzędzia i strategie sprawdziły się menedżerom przez ten rok pandemiczny.
27 stycznia 2009 r. Chorwacja. Mistrzostwa świata szczypiornistów. Mecz o półfinał między Polską a Norwegią. Jest remis 30 : 30, który oznacza, że dalej zagra ekipa Niemiec, ale jeśli wygrają Norwegowie, to w półfinale zagrają właśnie oni. Dziewięć sekund przed końcem meczu piłka trafia w ręce Artura Siódmiaka. Ten rzuca. Piłka wpadła do bramki Norwegów. Wygraliśmy. Polacy podjęli kilkanaście prób zamknięcia tego meczu już wcześniej. Mimo że nie szło im tak, jak chcieli. Zamiast ulec brakowi sprawczości, nie odpuścili. Próbowali do końca i dało im to efekt. Mieli strategię i byli konsekwentni. Podobnie jest w sprzedaży. Te same elementy prowadzą do sukcesu – skutecznej finalizacji sprzedaży. A w niej liczy się tylko pierwsze miejsce. To zwycięzca zgarnia wszystko.
Przyszedł ten dzień. Rekrutacja, w której brałeś udział, zakończyła się Twoim sukcesem. Firma dała informację zwrotną, że wita Cię na pokładzie organizacji, Twojej pierwszej (lub jednej z pierwszych) w roli handlowca. Towarzyszy Ci ekscytacja, ale jednocześnie zderzasz się z wieloma obawami. Zawód handlowca jest niezwykle ekscytujący, przepełniony dynamiką, ale wiąże się z nim również wiele zagrożeń, które mogą nas do niego zniechęcić.
Parafrazując pierwsze zdanie Ogniem i mieczem Henryka Sienkiewicza, powinienem napisać – rok 2020 „to dziwny rok, w którym rozmaite znaki na niebie i ziemi zwiastowały jakoweś klęski i nadzwyczajne zdarzenia”. Natomiast ze sprzedażowego punktu widzenia to doskonała okazja do zrewidowania własnego warsztatu handlowego i podsumowania obszarów handlowych, w których jesteśmy skuteczni, a które mogą dla nas stanowić wyzwanie w nadchodzącym roku.
W zawód handlowca wpisana jest ciągła zmiana – klientów, regionu, cennika, produktu, usługi, sytuacji rynkowej. Jednak na przestrzeni lat zmienia się również sam handlowiec – jego nastawienie, wiedza, umiejętności, doświadczenie. Dlatego też firmy zatrudniające handlowców bardzo mocno pracują nad utrzymaniem na wysokim poziomie tych obszarów. Jednak jak mówi prawda życiowa w jednym z dowcipów szkoleniowych – „Ilu potrzeba trenerów, żeby zmienić żarówkę? Jednego – pod warunkiem, że żarówka chce się zmienić” –
proces rozwoju musi być generowany przez samego handlowca.
Co zatem możemy zrobić, aby nasz samorozwój był procesem ciągłym?
Skończył się tzw. lockdown. Firmy rozpoczęły proces odmrażania. Handlowcy w firmach powoli zaczynają więc mniej dzwonić do klientów na rzecz wyjazdów terenowych do nich. Zaczyna się „czas siania” – wizyty, ofertowanie, negocjowanie. A ponieważ ofertowanie to już efekt podejmowanych działań handlowych, to punkt nacisku połóżmy na moment poprzedzający złożenie oferty klientowi.
Marzec 2020 r. przejdzie w świecie sprzedaży do historii. To, co zapamiętamy, to hasło kryzys, który dla jednych stał się źródłem potężnych kłopotów, a dla innych okazją do poszukania dla siebie okazji do zbudowania biznesu. O ile jednak o sukcesach mówi się mało, tak o porażkach już znacznie częściej, a to dlatego, że kryzys obnażył jeszcze jeden aspekt świata sprzedażowego – dysfunkcje handlowe. I to zarówno w tzw. wielkim biznesie, jak i tym lokalnym, na poziomie działania handlowców i menedżerów sprzedaży. Kryzys ma to jednak do siebie, że mija i wtedy przychodzi czas na weryfikację tego, kto i jak w tej nowej sprzedaży się odnajduje.
Świadomy szef sprzedaży na co dzień nie tylko zajmuje się egzekucją wyniku sprzedażowego, ale także dba o rozwój swoich handlowców w taki sposób, aby byli ambasadorami organizacji przez długie lata. Określenie „ambasador” nie jest tu użyte przez przypadek – skuteczność działu handlowego nie zależy bowiem jedynie od stopnia realizacji wyniku, ale również od świadomych działań wizerunkowych, tożsamych z wartościami organizacji.
Patrząc anatomicznie na firmy, można w nich wyodrębnić dwa kluczowe organy – kadrę zarządzającą, która jest mózgiem, oraz serce firmy, czyli handlowców, a jakiekolwiek trudności w pracy serca przekładają się natychmiast na inne organy.
U podstaw naszej skuteczności handlowej leży kilka czynników – nastawienie, wiedza, umiejętności, doświadczenie, konsekwencja w działaniu oraz chęć nieustannego rozwoju. Dlatego też w firmach, w których pracujemy, organizowane są różne formy rozwoju, z których możemy skorzystać. Należą do nich szkolenia, coachingi, konferencje, e-learningi, seminaria, fora wymiany doświadczeń. Z jakich form rozwojowych skorzystamy w swoich codziennych działaniach handlowych, w głównej mierze zależy jednak od nas samych. Co zatem musimy zrobić, żeby tak się stało?
Świat sprzedaży przeszedł w ostatnich latach potężne przeobrażenie. Coraz większy udział w procesach sprzedażowych zaczął odgrywać e-commerce1. Jednak doświadczenia firm pokazują, że prawdziwym wyzwaniem jest zapewnienie klientowi maksymalnie uspójnionej strategii dostępu do produktów i usług, czyli mówiąc najkrócej, zapewnienie mu jak najlepszych doświadczeń zakupowych zarówno w świecie online, jak i offline. Omnichannel, bo tak ten proces się nazywa, do tej pory był w głównej mierze generowany na poziomie dużych organizacji. Dzisiaj coraz mocniej wkracza w świat małych i średnich firm. Na co zwrócić uwagę przy jego wdrażaniu? O tym poniżej.