Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru , Optymalizacja i rozwój kanałów sprzedaży

12 grudnia 2018

NR 18 (Grudzień 2018)

Optymalizacja procesu sprzedażowego – perspektywa handlowca i menedżera sprzedaży

0 119

Za powtarzalnym sukcesem sprzedażowym stoją zawsze wiedza, umiejętności, zdobywane doświadczenie oraz przede wszystkim konsekwencja w podejmowanych działaniach handlowych. Dlatego też wyzwaniem, z którym mierzą się ci najbardziej skuteczni handlowcy, jest optymalizacja procesów sprzedażowych. To właśnie postawienie na pracę na najwyższych standardach z jednoczesną konsekwencją stosowania narzędzi sprzedażowych prowadzi ich na szczyty. Warto zatem uczyć się od najlepszych oraz korzystać z ich pomysłów i sprawdzonych narzędzi, aby nasze działania handlowe były tymi najlepszymi.  

Styl pracy każdego handlowca jest podyktowany kilkoma zmiennymi – jego branżą, doświadczeniem, kompetencjami, nastawieniem do wykonywania określonych działań. Dlatego też nie da się wszystkich handlowców tak wyszkolić, aby pracowali jednakowo. Jednak szuka się takich możliwości wzmacniania ich kompetencji, aby ich pracę optymalizować. Właśnie z tego względu warto sięgnąć po model ośmiu obszarów optymalizacyjnych procesu sprzedażowego, według którego handlowiec powinien poruszać się w swoich codziennych działaniach handlowych. 

Optymalizacja 1 – przygotowanie się do pracy z klientami 

Obszar ten jest niezwykle ważny, gdy chce się osiągać maksymalny efekt z wykonywanej pracy. Stare powiedzenie menedżerów sprzedaży mówi: „Brak planu to zaplanowana porażka”. Dlatego też praca z jasno określonymi celami wobec klienta jest obowiązkowa. Cele, które definiujemy względem klienta, dzielą się na operacyjne i strategiczne. 

Cel operacyjny koncentruje się na bieżącym spotkaniu z klientem. Może być różnorako zdefiniowany, najważniejsze, aby był „smartny”, a więc tak określony, że da się po spotkaniu z klientem określić jednoznacznie, czy jest zrealizowany, czy też nie.

Przykładowe cele operacyjne to: przedstawienie oferty i aktualnej promocji, warunków konkursu, zaprezentowanie nowości, zebranie informacji o sytuacji biznesowej lub osobistej klienta, rozwiązanie problemu, który zgłaszał itd. 

Cel strategiczny (długoterminowy) to określenie w dłuższym odcinku czasowym tego, co chcę osiągnąć, współpracując z klientem.

Zwykle definiuje się to miernikami zwiększonej sprzedaży ilościowej produktów lub usług albo poszerzeniem asortymentu powyższych w całościowym udziale ich u klienta. Jest to możliwe tylko przy sprzedaży powtarzalnej u klienta, a więc tam, gdzie pojawia się handlowiec, a nie jednorazowo. 

Określenie celów jest podstawą świadomego planowania codziennej pracy własnej, dlatego że dopiero teraz można dokonać segmentacji klientów względem ich potencjału handlowego. Jest to o tyle ważne, że wpływa na bezpośrednią optymalizację pracy handlowca, który przestaje odwiedzać klientów, u których „jest fajnie i sympatycznie, bo zawsze coś biorą”, a zaczyna jeździć do klientów, z którymi niekoniecznie jest pełna zażyłość, ale za to są konkretne możliwości handlowe. 

Aby maksymalnie optymalizować portfel własnych klientów, należy wziąć pod uwagę przynajmniej kilka parametrów. Będą one zróżnicowane względem specyfiki branży i klienta. Przykładowymi parametrami mogą być: możliwości terminowych płatności klienta, regularność zakupów, wolumen zakupowy. 

Narzędziem niezbędnym w obecnych czasach dla handlowca powinien być system CRM-owy, który już dawno wyparł tradycyjne kartki i zeszyty (chociaż w wielu przypadkach warto z nich nie rezygnować). Dzięki niemu porządkujemy wiedzę i unikamy jej utraty.

Dzięki CRM-om łatwiej jest wdrożyć nowego pracownika, odnaleźć starsze kontakty, sprawdzić historię zamówień itd. Ostatnio systemy te coraz częściej są dostosowane do nowoczesnych narzędzi pracy handlowca typu tablety lub smartphony. Umożliwia nam to niemal stały dostęp do niezbędnych informacji z każdego miejsca Polski i świata. 33% handlowców spędza od 
3 do 5 godzin tygodniowo korzystając z systemów CRM-owych, a 25% osób ponad 10 godzin tygodniowo. Z badania firmy LinkedIn State of Sales in 2016 wynika, że to właśnie praca z CRM-em zajmuje sprzedawcy najwięcej czasu. Nie jest to absolutnie zmarnowany czas. Wchodząc do klienta z informacjami o dotychczasowej współpracy, handlowiec staje się w jego oczach bardziej profesjonalny, a tym samym wzrasta też jego efektywność. To jest właśnie podstawowe źródło optymalizacji pracy handlowca. 

Ramka 1. Handlowcu, zapamiętaj i popraw jakość swojej pracy  

  • Definiuj cele operacyjne i strategiczne. 
  • Wypełniaj CRM i analizuj dane w nim zbierane.
  • Optymalizuj tzw. trasówkę względem potencjału klienta.
  • Dbaj o to, aby uzyskiwać informacje biznesowe i prywatne. 

 

Optymalizacja 2 – proces budowania pierwszego kontaktu z klientem 

Jest to obszar, na który wielu handlowców nie zwraca większej uwagi. A to pierwsze wrażenie bardzo często definiuje przebieg spotkania. Na poziomie podświadomym, zarówno dla naszych klientów, jak i dla nas, ma duże znaczenie, kto i jak się przywita, zaprezentuje, bez względu na to, czy mówimy o kontakcie bezpośrednim, czy telefonicznym. Im lepsze pierwsze wrażenie, tym zwykle łatwiejsza dalsza część spotkania handlowego. 

Ramka 2. Zapamiętaj i rób dobre pierwsze wrażenie

  • Wypracuj formę przedstawiania się, co chcesz w pierwszych zdaniach przekazać klientowi o sobie i firmie. 
  • Podawaj dłoń zdecydowanie.
  • To, jak mówisz, jak chodzisz, jak siadasz, definiuje Twoją pewność siebie.
  • Uśmiech jest „otwieraczem” – ludzie wolą rozmawiać z uśmiechniętymi niż ze „smutasami”. 
  • Podczas rozmowy przez większość czasu patrz w oczy klienta lub klientów.

 

Optymalizacja 3 – diagnozowanie potrzeb zakupowych klientów

Jest to jeden z ważniejszych elementów spotkania handlowego, który bardzo mocno wpływa na bezpośrednie optymalizowanie wizyty u klienta. Zdiagnozowanie tego, czego potrzebuje i oczekuje klient, wpływa bezpośrednio na to, w jaki sposób handlowiec zaprezentuje ofertę zainteresowanemu. 

Kluczową sprawą jest ustalenie za pomocą odpowiednich pytań motywów zakupowych klienta. 

Należą do nich: 

  • uzyskanie najniższej możliwej ceny,
  • poczucie bezpieczeństwa,
  • potrzeba jakości, 
  • oszczędność czasu, 
  • potrzeba prestiżu, 
  • aspekty emocjonalne. 

Optymalizacja 4 – prezentowanie oferty językiem realnych korzyści dla klienta 

To wypadkowa procesu badania potrzeb. Im lepsze badanie oczekiwań, tym łatwiej zaprezentować optymalne rozwiązania satysfakcjonujące klienta. 

Na tym etapie kluczowa jest wiedza o produktach i świadczonych usługach. To baza pozwalająca na podstawie specyfika...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy