Optymalizacja procesu sprzedażowego – perspektywa handlowca i menedżera sprzedaży

Zastanawiasz się, co powinno cechować dobrego menadżera? Przeczytaj artykuł: Umiejętność zadawania pytań, czyli jedna z kluczowych kompetencji menedżerskich

Styl pracy każdego handlowca jest podyktowany kilkoma zmiennymi – jego branżą, doświadczeniem, kompetencjami, nastawieniem do wykonywania określonych działań. Dlatego też nie da się wszystkich handlowców tak wyszkolić, aby pracowali jednakowo. Jednak szuka się takich możliwości wzmacniania ich kompetencji, aby ich pracę optymalizować. Właśnie z tego względu warto sięgnąć po model ośmiu obszarów optymalizacyjnych procesu sprzedażowego, według którego handlowiec powinien poruszać się w swoich codziennych działaniach handlowych. 

Optymalizacja 1 – przygotowanie się do pracy z klientami 

Obszar ten jest niezwykle ważny, gdy chce się osiągać maksymalny efekt z wykonywanej pracy. Stare powiedzenie menedżerów sprzedaży mówi: „Brak planu to zaplanowana porażka”. Dlatego też praca z jasno określonymi celami wobec klienta jest obowiązkowa. Cele, które definiujemy względem klienta, dzielą się na operacyjne i strategiczne. 

Cel operacyjny koncentruje się na bieżącym spotkaniu z klientem. Może być różnorako zdefiniowany, najważniejsze, aby był „smartny”, a więc tak określony, że da się po spotkaniu z klientem określić jednoznacznie, czy jest zrealizowany, czy też nie.

Przykładowe cele operacyjne to: przedstawienie oferty i aktualnej promocji, warunków konkursu, zaprezentowanie nowości, zebranie informacji o sytuacji biznesowej lub osobistej klienta, rozwiązanie problemu, który zgłaszał itd. 

Cel strategiczny (długoterminowy) to określenie w dłuższym odcinku czasowym tego, co chcę osiągnąć, współpracując z klientem.

Zwykle definiuje się to miernikami zwiększonej sprzedaży ilościowej produktów lub usług albo poszerzeniem asortymentu powyższych w całościowym udziale ich u klienta. Jest to możliwe tylko przy sprzedaży powtarzalnej u klienta, a więc tam, gdzie pojawia się handlowiec, a nie jednorazowo. 

Określenie celów jest podstawą świadomego planowania codziennej pracy własnej, dlatego że dopiero teraz można dokonać segmentacji klientów względem ich potencjału handlowego. Jest to o tyle ważne, że wpływa na bezpośrednią optymalizację pracy handlowca, który przestaje odwiedzać klien...