Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru , Sprzedażowy dream team

19 listopada 2018

NR 17 (Wrzesień 2018)

Dream team, czyli jak motywować zespół handlowy

0 171

Efektywny zespół handlowy to marzenie prawie każdego szefa sprzedaży. Jest to jednak proces wymagający nie tylko wiedzy i doświadczenia, ale również umiejętności motywowania – zarówno całej „drużyny handlowej”, jak i jej pojedynczych „zawodników”. Jest to proces, który rozpoczyna się już na etapie rekrutacji i wdrażania pracownika, i powinien być w wielu wariantach utrzymywany przez cały okres współpracy.

Szczególnie że handlowiec w swojej pracy codziennie mierzy się z tzw. ryzykiem codzienności sprzedażowej – klientami i ich nastrojami, trudnościami logistycznymi, pogodą itd. W takich momentach niezwykle ważne jest, aby zadziałały narzędzia motywacyjne. A tych na szczęście jest wiele. 

Cały czas niewiele firm myśli kategoriami świadomego wprowadzania pracowników w realia organizacji. Obecny pracownik nie wysyła już setek CV, ale reaguje na to, co jest dla niego „ciekawe”. Zatem to, jak wygląda nasze ogłoszenie, jak osoba pierwszego kontaktu z firmy prowadzi pierwsze rozmowy, tworzy w głowie naszego kandydata obraz organizacji i tym samym odpowiada mu na pytanie – czy chcę tam pracować. Tu działa ten sam mechanizm co podczas pierwszej rozmowy handlowej – efekt pierwszego wrażenia (efekt aureoli) jest niezwykle ważny i robi się go tylko raz. 

Dlatego, dbając o aspekty motywacyjne naszego kandydata, należy dokładnie opracować w firmie procedury rekrutacyjne oraz warto zastanowić się nad atrakcyjnością całego procesu. Profesjonalistów zatrudniają tylko profesjonaliści. 

Proces wdrożenia – misja i wizja firmy 

Proces wdrożeniowy jest równie ważny co sama rekrutacja. Jednym z najważniejszych czynników demotywacyjnych dla nowego handlowca jest stwierdzenie szefa: „Tu masz zabawki (czyt.: narzędzia) i ruszaj w teren do klientów”. Pierwsze dni to czas, kiedy przełożeni powinni budować w handlowcu przywiązanie do organizacji. Dlatego też na tym etapie ważne jest poznanie jej pod kątem działania i kultury oraz osób kluczowych, z którymi handlowiec będzie współpracował. 

Czynnikiem silnie motywującym dla nowo zatrudnionego handlowca jest bezpośrednie spotkanie z prezesem firmy lub osobą zarządzającą firmą. Dostaje on wyraźny sygnał, że stał się ważnym elementem organizacji, która go szanuje od samego początku. Po tego rodzaju narzędzie motywacyjne sięga coraz więcej firm. 

Wdrożenie handlowca to również okres zaszczepiania w nim wartości firmy oraz jej misji, jeśli organizacja ją wypracowała. Warto pamiętać, że utrwalenie w handlowcu tego rodzaju myślenia opartego na wartości powoduje, że pracując z klientami, będzie ambasadorem organizacji, a nic tak nie buduje wartości firmy, jak jej reputacja. 

W firmie każdy sprzedaje 

Każda firma to grupa ludzi, którzy dążą do realizacji konkretnych celów biznesowych. Niestety, każda organizacja boryka się z różnego rodzaju problemami. Jednym z nich są błędne przekonania poszczególnych działów na temat tego, który jest najważniejszy i niezbędny. I tak sprzedaż żyje przekonaniem o swojej nadrzędnej roli, często konfliktując się z marketingiem, który twierdzi, że sprzedaż nie daje im potrzebnych informacji z rynku. Do tego wszystkiego dochodzą przekonania biura obsługi klientów, serwisu, produkcji, logistyki, kontroli jakości, HR-u, administracji itd. Musimy jednak pamiętać, że za tymi poszczególnymi działami stoją ludzie, którzy je tworzą. Świadoma organizacja w celu uniknięcia tego rodzaju skonfliktowania i niejasności zaszczepia ideę – wszyscy w firmie odpowiadamy za sprzedaż. W uproszczeniu – produkcja z kontrolą jakości, generując produkty, dba o jakość dla klienta, logistyka – organizując transporty – o czas klienta, marketing – o sprawne informowanie klienta o produktach/usługach, HR – o pracowników, którzy dbają o klienta, a BOK i serwis – o jakość obsługi. Pracownicy każdego działu, myśląc o klientach jako źródle ich utrzymania, generują spójne myślenie o firmie, a tym samym jest to dla nich mocno motywujące. 

Autorytet szefa sprzedaży

Ogniwem scalającym handlowców powinien być bez wątpienia ich bezpośredni przełożony. Jego skuteczność zależy w głównej mierze od kompetencji, konsekwencji i umiejętności pracy z handlowcami. Jego nastawienie i samorozwój to dla wielu z handlowców źródło inspiracji i motywacji. Istotna jest również transparentność, czyli praca i współpraca na jasno określonych zasadach. 

To menedżer jest osobą, która powinna w zespole handlowym rozwijać również kulturę otwartości, gdzie za wypowiedzi i własny punkty widzenia, niekoniecznie zgodny z tym, jaki ma menedżer, nie ma kar, złośliwości, zemst, a jest otwarta partnerska dyskusja. Szczególnie że zarówno handlowcy, jak i menedżer mają wspólny cel – więcej sprzedawać. To właśnie brak zaufania jest jednym z tych czynników, które mocno wypalają zawodowo handlowców i wpływa na brak przestrzeni na budowanie ich zaangażowania w rozwój organizacji na poziomie działu handlowego. 

Zrozum, a potem bądź zrozumiany 

Dla handlowców pracujących w firmie ważnym czynnikiem motywacyjnym jest również atmosfera otwartości i koleżeńskości. U jej podstaw leży wzajemna znajomość osobowościowa i kompetencyjna. Im większa znajomość, tym – przy odpowiednim pokierowaniu przez menedżera siłą zespołu – lepsza jest współpraca i uzupełnianie się. Jednak w momencie, kiedy menedżer nie wykorzystuje tej siły, a wręcz używa jej do niezdrowej kontroli swoich pracowników, to mamy do czynienia z poważną dysfunkcją – brakiem zaufania – a to w krótkim okresie doprowadza do sytuacji konfliktowych oraz nieuniknionej fluktuacji w zespole handlowym. 

Kultura udzielania informacji zwrotnej 

Handlowiec, oprócz finansowego systemu motywacyjnego, oczekuje również od firmy doceniania jego wysiłku wkładanego w pracę. I nie chodzi tu o regularne chwalenie (chociaż również), ale wspieranie w postaci udzielanej konstruktywnej informacji zwrotnej. Zakłada ona brak ocen personalnych i merytoryczne odnoszenie się do podejmowanych działań zawodowych. Handlowiec potrzebuje konkretnych drogowskazów względem swoich działań. 

Świadoma inwestycja rozwojowa w handlowca

Handlowiec, wykonując swoją codzienną pracę, narażony jest na tzw. ryzyko codzienności handlowej. Jest nim m.in. rutyna. Ona powoduje, że pojawiają się błędy warsztatowe – brak badania potrzeb, bo „są relacje z klientem”, brak poszerzania gamy produktowo-usługowej, bo przecież „zawsze to i tylko to kupuje”. Świadomy menedżer sprzedaży, dbając o motywację handlowca, zmienia mu nie tylko cele pośrednie (np. na produkty), ale również wyjeżdża z nim regularnie w teren na tzw. podwójne wizyty. To doskonała okazja do pracowania nad warsztatem handlowca, a więc rozwijania go i motywowania. Handlo...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy