Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

21 września 2021

NR 35 (Wrzesień 2021)

Siedem życzeń na Twój najlepszy sprzedażowo 2022 rok

0 20

Przed nami koniec 2021 r. Czasu, który spokojnie możemy określić jako kolejny pandemiczny z cechami dużej zmienności i nieprzewidywalności gospodarczej, a więc i handlowej. Kolejny rok przywitamy jak zwykle z  nadzieją, że będzie dla nas lepszy. Jednak sprzedaż nie lubi braku aktywności. Dlatego też zamiast życzyć sobie lepszego roku, podejmij działania, którymi realnie sprawisz, że 2022 r. będzie tym najlepszym pod kątem sprzedaży. Bo zrobione jest lepsze niż wymarzone. 

Zacznę od złej wiadomości. Niestety, w Twoim życiu nie pojawi się kot Rademenes. Bo Ty nie jesteś Darkiem Tarkowskim, bohaterem popularnego w drugiej połowie lat 80. XX w. polskiego serialu dla młodzieży „7 życzeń”1. Dlatego też żaden kot nie spełni Twoich życzeń. Jest jednak dobra informacja. Zaplanuj swoje życzenia i spełnij je sam. Oto podpowiedzi na Twoje 7 życzeń sprzedażowych, których realizacja zależy tylko i wyłącznie od Ciebie.

POLECAMY

Życzenie nr 1 – będę mistrzem planowania

Brak planu to zaplanowanie porażki. Jeśli Twój 2022 r. ma być sprzedażowo najlepszy, pora zacząć pracować nad dobrymi nawykami. Jednym z nich jest praca z celami. To one pozwolą Ci wystartować i wytrwać w momencie kryzysów w postaci gorszego okresu.

Cele najprościej podzielić na dwa rodzaje: operacyjne i strategiczne. Dotyczą one każdego Twojego klienta. Cele operacyjne koncentrują się na bieżących działaniach, a więc na tym, co chcesz osiągnąć podczas wizyty u niego. Może to być uzyskanie informacji, z kim jeszcze handluje lub co dla niego we współpracy jest ważne. Natomiast cele strategiczne dotyczą dłuższego okresu. Na 2022 r. możesz zaplanować to, o ile chcesz, aby Twój klient urósł w zakresie ilościowych zamówień, marży oraz poszerzenia asortymentu. Idealnym miernikiem jest sprawdzanie, co kwartał, jak realizujesz Twoje cele strategiczne.

Segmentacja klientów

W pracy z celami dużym wsparciem będzie dla Ciebie świadoma praca z segmentacją klientów. Podziel swój portfel na cztery grupy klientów:

  • prospekci – klienci, o których wiesz, że są na rynku i chciałbyś ich pozyskać do współpracy;
  • klienci A – tzw. grube ryby; w razie utraty takiego klienta, pamiętaj, że musisz zastąpić go dwoma klientami z segmentu B;
  • klienci C – tacy, którym sprzedajesz bardzo rzadko, ale według Ciebie mają potencjał na większe i częstsze zamówienia;
  • klienci B – kupują częściej i regularniej; powinni być Twoją najmocniejszą częścią portfela klientów, bo są w nim najstabilniejsi, dający o regularny dochód. 

Twoje cele strategiczne to pracowanie w taki sposób, aby część klientów zasiliła Twój portfel klientów A. Pamiętaj jednak, że każde utracenie „grubej ryby” to luka w Twoim portfelu, która oznacza dla Ciebie mniejszy zysk. Jeśli realnie myślisz o sukcesie sprzedażowym w 2022 r., regularnie analizuj siłę swojego klienckiego portfela, dbaj o ten segment klientów, ale kontroluj swój portfel tak, aby w razie utraty klienta A, móc go zastąpić minimum dwoma klientami z segmentu B.

W trakcie realizacji celów pojawi się też na Twojej drodze wiele trudności, z którymi się będziesz mierzyć. Dlatego też dbaj o swoją siłę mentalną. Gdy pojawi się porażka sprzedażowa, to nie oznacza, że jesteś słabym handlowcem. Dbanie o swoją siłę mentalną to unikanie kolegów, którzy narzekają na wszystko. Podobnie sprawa wygląda z klientami. Podczas spotkań unikaj rozmów, które nic nie wnoszą do biznesu, a tylko marnują Twój czas i energię.

Życzenie nr 2 – będę konsekwentny

Planując i realizując działania, wspieraj się narzędziami, które ułatwią Ci codzienną pracę. Może to być system do szybszego opracowywania ofert dla klientów lub też CRM, który pomoże Ci w codziennej pracy oraz zarządzaniu klientami. Jeśli go nie posiadasz, zainwestuj w narzędzie, które nazywam „osobistym kapownikiem”. To zeszyt, w którym robisz zakładki na klientów i systematycznie wpisujesz informacje zarówno biznesowe, jak i prywatne. Ta czasowo krótka czynność da Ci potężną wiedzę na temat klientów, którą będziesz mógł wykorzystać w sprzedaży.

Unikaj w swojej codzienności zawodowej prokrastynacji. Odkładanie zadań rzadko wychodzi na korzyść. A odwlekamy działania głównie z dwóch powodów – lęku przed niepowodzeniem oraz awersji wobec konkretnych zadań. Lęk uruchamia się m.in. wtedy, gdy staramy się pozyskać klientów przez telefon, a oni nie mają dla nas czasu. To może być wyraźny sygnał – odpuśćmy. Również wtedy, gdy coś jest dla nas niemiłe lub trudne, naturalnie staramy się to odsuwać i przekładać. Z doświadczenia sprzedażowego wiemy, że to droga donikąd.

Kolejny aspekt związany z konsekwencją w działaniach sprzedażowych wiąże się z czynnością zwaną „sianiem”, czyli regularnymi działaniami związanymi z pozyskiwaniem nowych klientów. Handlowiec wie, że portfel musi cały czas ewaluować – ktoś nam ucieknie, ale w to miejsce wchodzi kolejny klient. Niestety, wielu handlowców o tym zapomina i koncentrują się na stałych klientach. Jeśli w 2022 r. 
chcesz spełnić marzenie o wzroście sprzedażowym – każdego dnia zrób coś w ramach „siania”.

Lista 5-10-15

Trzecim działaniem w ramach mistrzowskiego planowania działań handlowych w 2022 r. jest stworzenie tzw. listy 5-10-15, czyli listy klientów – prospektów, których chcesz pozyskać. Wytypuj więc 5 klientów z segmentu A, 10 klientów z segmentu B i 15 klientów z potencjałem C, których rozwiniesz do poziomu minimum B. Takie planowanie, kto miałby być Twoim klientem, to niezła przygoda i wielka satysfakcja, gdy to osiągniesz. To najbardziej mierzalny efekt Twojej skuteczności. 

Życzenie nr 3 – będę świadomie pracować z najlepszymi

W sprzedaży musi znaleźć się czas i odwaga na sprzątanie. Z czasem, gdy nasz handlowy portfel klientów jest już duży, siłą rzeczy znajdą się w nim klienci mało rentowni, których się trzymamy, ponieważ mamy tzw. osobisty powód. Pamiętaj, że jeśli idziesz po sukces sprzedażowy w 2022 r., nie możesz „ciągnąć za sobą” klientów, którzy nie nadążają za Tobą. Nie powinieneś pracować z klientem na zbyt małej marży, sprawiającym trudności, pochłaniającym dużo czasu, bo tracisz możliwość pracy z tymi, którzy idą z Tobą po sukcesy. Z doświadczenia wiem, że to trudne, ale niezbędne, jeśli Twój cel to wzrost sprzedaży.

Pracując dynamicznie nad rozwojem klientów, możesz ich też tracić, często nieświadomie. Podejmij działania ratownicze i odzyskaj niektórych utraconych. Raz na jakiś czas sprawdź swój portfel, kto odszedł, kto nie robi zamówień i zadzwoń. Być może klient wróci, choć pewnie na innych zasadach i warunkach, ale to krok do wzmacniania sprzedaży.

Co zyskujesz dzięki znalezieniu swojego mentora?

Przede wszystkim:

  • lepszą jakość prowadzonych aktywności zawodowych w aspektach, o których wcześniej nie pomyślałeś; 
  • inną perspektywę dla Twojego postrzegania działań, które sprzedażowo podejmujesz; 
  • konstruktywną informację zwrotną, czyli tzw. feedback na temat Twojej pracy.

Życzenie do zrealizowania nr 4 – zbuduję sojusze

Sojusze to wsparcie w Twoim otoczeniu biznesowym. Zastanów się, gdzie masz sojuszników. Dla przykładu, pracownicy marketingu wesprą Cię w materiałach, których potrzebujesz na wizyty. Biuro Obsługi Klienta wykona część telefonów do klientów. Twoi koledzy mogą być dla Ciebie doskonałym źródłem wiedzy.

Znajdź sobie mentora. Bez względu na to czy mówimy tu o formalnej, czy też nieformalnej roli. Doświadczony kolega nie tylko pozwoli Ci „wejść płynnie” w organizację, ale też pokaże kluczowe procesy w firmie, możliwości oraz rozwiązania ułatwiające codzienną pracę. Stąd istotne jest wytypowanie osoby mogącej profesjonalnie prowadzić działania rozwojowe i posiadającej bogatszą perspektywę w zakresie patrzenia na sprzedaż.

Życzenie nr 5 – będę się systematycznie rozwijać

Własny rozwój to często jedno z największych wyzwań, których...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy