Świadoma praca z zespołem handlowym to już nie wybór, a konieczność. Zwłaszcza w dobie rynku pracownika, który staje się coraz bardziej kapryśny. Analiza kilkudziesięciu organizacji, z którymi pracuję, wyraźnie pokazuje jeden trend – skuteczne biznesowo są te zespoły, w których panuje „duch” zaangażowania w tworzenie organizacji. Czego zatem możemy się od takich zespołów uczyć?
Partner serwisu
Partner serwisu
Autor: Paweł Muzyczyszyn
Za powtarzalnym sukcesem sprzedażowym stoją zawsze wiedza, umiejętności, zdobywane doświadczenie oraz przede wszystkim konsekwencja w podejmowanych działaniach handlowych. Dlatego też wyzwaniem, z którym mierzą się ci najbardziej skuteczni handlowcy, jest optymalizacja procesów sprzedażowych. To właśnie postawienie na pracę na najwyższych standardach z jednoczesną konsekwencją stosowania narzędzi sprzedażowych prowadzi ich na szczyty. Warto zatem uczyć się od najlepszych oraz korzystać z ich pomysłów i sprawdzonych narzędzi, aby nasze działania handlowe były tymi najlepszymi.
Efektywny zespół handlowy to marzenie prawie każdego szefa sprzedaży. Jest to jednak proces wymagający nie tylko wiedzy i doświadczenia, ale również umiejętności motywowania – zarówno całej „drużyny handlowej”, jak i jej pojedynczych „zawodników”. Jest to proces, który rozpoczyna się już na etapie rekrutacji i wdrażania pracownika, i powinien być w wielu wariantach utrzymywany przez cały okres współpracy.
Szczególnie że handlowiec w swojej pracy codziennie mierzy się z tzw. ryzykiem codzienności sprzedażowej – klientami i ich nastrojami, trudnościami logistycznymi, pogodą itd. W takich momentach niezwykle ważne jest, aby zadziałały narzędzia motywacyjne. A tych na szczęście jest wiele.
Edward Strong w książce The psychology of selling and advertising przedstawił sprzedaż jako proces. Zatem jeśli mamy do czynienia z procesem, to występuje tu również ciąg przyczynowo-skutkowy. Właśnie stąd wzięło się analizowanie sprzedaży pod kątem poszczególnych etapów. Powyższa książka zrewolucjonizowała myślenie o sprzedaży, pokazując, że jest to proces wymagający zestawu konkretnych umiejętności, które w zasadzie każdy może opanować. Kiedy zatem mówisz, że nie potrafisz domykać sprzedaży, zastanów się, czy faktycznie przyczyną jest brak znajomości konkretnych technik jej domykania, czy może proces został zaburzony znacznie wcześniej. Każda akcja wywołuje reakcję – może tak jest u Ciebie?
Obserwując działy handlowe wielu firm, zauważyłem, że handlowcy są przekonani o tym, że bez nich firma nie jest w stanie funkcjonować. Jest w tym wiele prawdy. Tkwi w tym stwierdzeniu jednak wiele błędnego przeświadczenia. Dlatego też firmy, które odnoszą sukcesy, charakteryzują się dbałością o tworzenie wśród pracowników przekonania, że każdy dział sprzedaje – zarówno produkcja, jak i logistyka, obsługa klienta czy serwis. Pojawić się może natomiast pytanie, jak zmierzyć skuteczność naszego zespołu, gdy jest rozproszony i pracuje w terenie?
Jedną z najbardziej efektywnych metod sprzedażowych jest model door to door, czyli bezpośredni kontakt z klientem w jego miejscu pracy. Może on przybierać zróżnicowane formy, a wszystko zależy od specyfiki branży. Inaczej bowiem będzie wyglądał w branży agro, a inaczej w branży hotelarskiej, spożywczej czy optometrycznej.