Każda trudna sytuacja czegoś uczy. W sprzedaży pandemia COVID-19 wywołała lawinę zmian, które mogą pozostać z nami na dłużej. Wiele z nich może mieć pozytywny wpływ na koszty marketingu i sprzedaży, a inne mogą utrudniać zamykanie sprzedaży i budowanie relacji. Nadszedł czas, w którym synergia marketingu i sprzedaży musi wejść na wyższy poziom. W tym artykule chcę pokazać dobre praktyki, które rozpowszechniły się w ostatnim czasie, a wcześniej były obecne marginalnie lub celowo ich unikano.
Autor: Maciej Sasin
Konsultant rozwoju organizacji; założyciel firmy Akademia Rozwoju Kompetencji, specjalizującej się w rozwoju organizacji; autor książek „Budowanie zaangażowania pracowników”, „Efektywny system pracy” oraz „Skuteczna sprzedaż”; pomaga firmom budować zaangażowanie pracowników
Nie będę w tym artykule pisać o metodach planowania sprzedaży generalnie, ponieważ na ten temat powstało już wiele treści, ale chcę pokazać, co wziąć pod uwagę w wyjątkowo trudnych sytuacjach, z jakimi mamy styczność w trakcie trwającej pandemii. Sytuacja wywróciła sytuację w wielu branżach, tak w sensie pozytywnym, jak i negatywnym. W niektórych branżach mamy kryzys, a inne muszą radzić sobie ze zbyt dużym popytem na swoje usługi. Obie sytuacje wcale nie są łatwe do planowania sprzedaży, a błędy popełnione na etapie planowania mogą wiele kosztować, dlatego w tym artykule zaproponuję kilka aspektów, które warto wziąć pod uwagę w trakcie planowania sprzedaży na rok 2022.
Piszę ten artykuł ze świadomością, że współcześnie sam CRM (Customer Relationship Management) to za mało. Coraz częściej mówimy o marketing automation, czyli o zespoleniu wszystkich kanałów, na których funkcjonuje firma, a przede wszystkim strony www oraz social mediów. Nie można zapominać także o kontaktach bezpośrednich w aplikacjach umożliwiających rozmowę z klientem, mailingach czy reklamach. Tymczasem wdrożenie CRM z sukcesem w firmie nadal jest rzadkością, dlatego w tym artykule będę się koncentrował właśnie na tym systemie.
Sprzedaż jest czynnością procesową i bardzo złożoną. Ciężko wybrać pięć elementów, które wpływają na skuteczność zarządzania działem sprzedaży, ale po namyśle wcale nie było tak trudno tę listę przygotować... Czytając ten artykuł, warto pamiętać o tym, że na temat tych pięciu obszarów można by napisać osobny rozdział książki, postaram się jednak przybliżyć zagadnienie jak najbardziej konkretnie.
Podejmowanie decyzji zakupowych to zazwyczaj złożony proces, a im większe ryzyko błędu, tym większe badania przeprowadza klient. W dobie internetu i szerokiego dostępu do informacji nadal trudno jest podejmować decyzje, choćby z tego powodu, że mamy coraz więcej danych do przetworzenia. W firmach procesy decyzyjne się wydłużają, a do ich podjęcia angażowana jest coraz większa liczba osób. To wszystko nie ułatwia nawigowania po procesach decyzyjnych klientów. W tym artykule zwrócę uwagę na aspekty, które ułatwiają zrozumienie, w jaki sposób klienci podejmują decyzje zakupowe.
Sprzedaż przez webinary jest kolejnym krokiem w rozwoju działu handlowego, którego pracownicy i menedżerowie przyzwyczajeni są do sprzedaży i nawiązywania kontaktu na spotkaniach handlowych czy przez telemarketing. Wiele firm, w tym moja, już od wielu lat stara się jednak rezygnować ze spotkań handlowych na rzecz webinarów.
Jak zwiększyć skuteczność działań, będąc pod presją czasu? Wykorzystując checklisty! Pierwsze zastosowanie checklist przypisuje się lotnictwu, które zaczęło je stosować w sytuacjach awaryjnych i kryzysowych, zapobiegając możliwym wypadkom.
Jak zwiększyć skuteczność działań, będąc pod presją czasu? Wykorzystując checklisty! Pierwsze zastosowanie checklist przypisuje się lotnictwu, które zaczęło je stosować w sytuacjach awaryjnych i kryzysowych, zapobiegając możliwym wypadkom.
Profesjonalne przygotowanie oferty handlowej pod kątem jej struktury, wyglądu i przejrzystości to wbrew pozorom zadanie niełatwe. Od dobrze skrojonej oferty bardzo często zależy to, czy zdobędzie ona uznanie w oczach klienta. Liczy się tutaj jakość, ilość, odpowiedniość i sposób prezentowania komunikatów sprzedażowych oraz firmy.
Bardzo trudno pisać teraz o sprzedaży słowa, które mogą oddać złożoność sytuacji, w której się znaleźliśmy. Jedno jest jednak pewne: długofalowo praktycznie wszyscy muszą zmienić swoje strategie sprzedaży i obecności na rynku, aby przetrwać wszechobecny kryzys.
Zanim poznamy odpowiedź na pytanie, jakie są wady i zalety przeglądu, diagnozy czy audytu działu sprzedaży prowadzonego z zewnątrz lub z wewnątrz organizacji, trzeba sobie zadać proste pytanie: jak wiele firm w ogóle podejmuje się tego typu działań? Moim zdaniem – znikomy odsetek. Reszta działa spontanicznie i na zasadzie gaszenia pożarów... Można inaczej, a nawet trzeba.
Budowanie marki sprzedawcy staje się coraz bardziej nośnym tematem. Wcześniej mówiliśmy o budowaniu wizerunku w relacji z klientem, ale w dobie mediów społecznościowych możemy wyjść poza to ograniczenie. Dzięki Facebookowi, LinkedIn czy YouTube’owi możemy zwiększyć zasięg swoich działań sprzedażowych. W artykule pokażę narzędzia i zasady, które pomagają budować markę sprzedawcy.