Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż

21 stycznia 2021

NR 31 (Styczeń 2021)

Sprzedaż przez webinary w 4 krokach

24

Sprzedaż przez webinary jest kolejnym krokiem w rozwoju działu handlowego, którego pracownicy i menedżerowie przyzwyczajeni są do sprzedaży i nawiązywania kontaktu na spotkaniach handlowych czy przez telemarketing. Wiele firm, w tym moja, już od wielu lat stara się jednak rezygnować ze spotkań handlowych na rzecz webinarów.

Aktualna sytuacja pandemiczna wymusza na działach handlowych więcej kreatywności niż kiedykolwiek wcześniej. Handlowcy odczuli to na własnej skórze jako jedni z pierwszych, kiedy w pierwszej fazie lockdownu musieli zostać w domu i ograniczyć swoją aktywność sprzedażową do telefonów i maili. Niemal wszyscy mieli poczucie utraty jakości kontaktu sprzedażowego, zgłaszali też brak otwartości klientów na kontakt telefoniczny, a do wideokonferencji trzeba było ich mocno przekonywać. Podobnie było ze spotkaniami firmowymi, szkoleniami i innymi aktywnościami w formie zdalnej.

POLECAMY

Minął już prawie rok od wprowadzenia ograniczeń. W tym czasie większość z nas oswoiła się ze swoim wizerunkiem na kamerze, a do jej używania w trakcie spotkań online, szkoleń nie trzeba już tak bardzo przekonywać, jak jeszcze na początku pandemii. Wiele firm i sprzedawców przekonało się, że webinar może być skutecznym narzędziem pozyskiwania klientów i to na szerszą skalę.

Webinar jako narzędzie sprzedaży i marketingu

Webinary i live’y są doskonałymi narzędziami do budowania marki, gromadzenia społeczności wokół niej, badania rynku czy pobudzania świadomości wśród klientów. W dobie dominacji social mediów, które w dużej mierze zastępują telewizję jako narzędzie spędzania wolnego czasu, ale także w kontekście edukacji, portale takie jak Facebook, LinkedIn czy YouTube stają się przestrzenią uczenia się nowych umiejętności.

Coraz więcej szkolimy się online, m.in. właśnie dzięki darmowym czy płatnym webinarom. Social media to bardzo dobre narzędzie do interakcji z potencjalnymi odbiorcami naszych produktów. Webinary są doskonałym sposobem na komunikację wartości produktu, ponieważ na żywo można sprawdzać nastawienie odbiorców do prezentowanych treści. Na webinarach można testować wstępne hipotezy dotyczące oferowanych produktów, które można też tam sprzedawać.

To też dobra alternatywa lub uzupełnienie dla telemarketingu. Łączy je to, że za ich pomocą możemy docierać do klientów na wczesnym etapie świadomości potrzeby zakupowej i powoli przesuwać ich w dół lejka sprzedażowego, zwiększając zainteresowanie produktem czy marką. Dobrze poprowadzone webinary zwiększają zainteresowanie produktami i ograniczają koszty marketingu, szczególnie wtedy, kiedy oprócz treści merytorycznych pojawiają się ze smakiem podane zachęty do zakupu konkretnych rozwiązań, nawet w trakcie webinaru lub po jego zakończeniu.

Ograniczeniem spotkań online jest czasochłonność budowania grupy uczestników, którą nie tak łatwo przyciągnąć przed ekrany komputerów. Z jednej strony mamy trochę przesyt bycia online, a z drugiej jest to jednak wygoda, bo nie tylko łatwo się zapisać na spotkanie, ale też nietrudno się z niego wylogować. Najważniejsze jest jednak, aby dać bardzo dobry powód do uczestnictwa w webinarium i nie zawieść tych oczekiwań – jednak wiele z nich jest po prostu nudna.

Jak przygotować dobry webinar?

Bardzo ważny jest intrygujący temat, który pokaże odbiorcom, jak osiągnąć pewien cel, aby uniknąć trudności w drodze, którą ma do przebycia nasz uczestnik. Dobry, zachęcający tytuł, który pokazuje korzyści dla odbiorcy, jest jak magnes przyciągający uwagę potencjalnych odbiorców naszych treści.

Ważne jest, aby projektując webinar, mieć na uwadze potrzeby jego potencjalnych uczestników, a nie tylko stawiać w centrum prowadzącego i produkt. Należy jednak pamiętać, aby nie tylko dawać wiedzę, ale też przygotować dla uczestników odpowiednią ofertę, która będzie korespondować z ich potrzebami związanymi z tymi określonymi w temacie. Warto też sprecyzować cele dla siebie – co Ty, jako twórca webinaru, chcesz dzięki niemu osiągnąć: efekt marketingowy (budowanie świadomości marki), budowanie list mailingowych czy też sprzedaż konkretnych rozwiązań?

Promowanie webinaru

Zapisy na webinary warto prowadzić przez dobrze przygotowany, ale prosty landing page. To na niego mamy kierować ruch osób zainteresowanych naszym wydarzeniem. Akcję informacyjną na temat webinaru warto rozpocząć na około tydzień, a nawet dwa przed wydarzeniem. Najlepszym do tego narzędziem są social media (LinkedIn lub Facebook – w zależności od tego, gdzie są nasi odbiorcy), a w szczególności strony tematyczne i grupy tematyczne, które zrzeszają osoby zainteresowane tematem wystąpienia. Jeśli posiadamy już grupę odbiorców potencjalnie zainteresowanych naszym tematem, korzystajmy z mailingu. Jeśli mamy budżet, warto przygotować reklamę w social mediach, którą można targetować tak, aby przyciągnąć najbardziej zainteresowaną grupę odbiorców.

Struktura prowadzenia dobrego webinaru

Warto zadbać o przejrzystą i atrakcyjną formę przekazu. Dynamika webinaru jest bardzo ważnym aspektem, który zwiększa motywację do podejmowania decyzji zakupowych. Na początek przedstaw agendę spotkania, tak aby zainteresować uczestników oraz pokazać im, jak na nim skorzystają. Następnie przedstaw się jako osoba, która posiada autorytet w omawianym temacie. Podaj fakty i dowody, które zwiększą Twoją wiarygodność. To ważny magnes przyciągający uwagę słuchaczy, ponieważ chcą poznać prowadzącego i jego doświadczenie, aby móc przez ten pryzmat ocenić przydatność i wiarygodność przekazywanej...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy