Zarządzaj emocjami i kreuj wartość

Rozmowy z klientami w czasie sytuacji kryzysowej to wyzwanie dla przedstawicieli handlowych. Wielu klientów przeżywa trudne biznesowo chwile związane z niepewną przyszłością i stratami finansowymi. Z jednej strony potrzebują zrozumienia, a z drugiej informacji, które pozwolą im podejmować racjonalne decyzje. Pamiętaj, że jako handlowiec masz przegląd tego, co się dzieje w całej Twojej branży, a klienci potrzebują informacji o tym, jak radzi sobie ich konkurencja i jakie działania podejmują, aby przetrwać. Te informacje mogą ich zainspirować do lepszego i skuteczniejszego działania.
Jako handlowiec dobrze, żebyś nauczył się zarządzać emocjami klienta, które może on okazywać w przypływie szczerości i rozgoryczenia, ale czasem też po to, aby uzyskać od Ciebie coś, czego nie mógłbyś mu dać. Uważaj, aby odpowiednio zarządzać oczekiwaniami klientów w tej trudnej sytuacji. Nie obiecuj czegoś, czego nie możesz dać, nie prowadź klienta na pustynię, czyli nie próbuj dawać nadziei w tych kwestiach, gdzie nie masz naprawdę rozwiązania.

Pamiętaj o wartości

Sprzedawaj jak challenger to tytuł książki Adamsona i Dixona, którą każdy handlowiec B2B powinien znać, a jeśli nie zna, to powinien jak najszybciej poznać. To książka opisująca postawę handlowca, który w rozmowie z klientem, nawet w trudnych czasach, takich jakie mamy obecnie, potrafi przedstawić mu swój produkt w taki sposób, aby ten dostrzegł w nim realną wartość dla rozwoju swojego biznesu. Pamiętaj o zasadach challengera:

• Przedstawiaj nowe, nietypowe sposoby widzenia rynku.
• Pomagaj ocenić alternatywy.
• Zapewniaj ciągłe doradztwo i konsultacje.
• Pomagaj uniknąć potencjalnych zagrożeń.
• Przekazuj wiedzę o nowych problemach i rezultatach.
• Sprawiaj, żeby łatwo się u Ciebie kupowało.
• Zadbaj o poparcie w firmie klienta.

W czasie kryzysu handlowcy muszą być kreatywni w prowadzeniu rozmów z klientami, a często powinni stać się dobrymi marketingowcami, którzy budują i podtrzymują relacje na przyszłość. W czasie takich turbulencji na rynku będzie bezwzględnie potrzebna dobra współpraca z działem marketingu. Trzeba będzie określić na nowo segmenty klientów i sposoby dotarcia do nich, aby pozyskać wa...