Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

22 stycznia 2020

NR 25 (Styczeń 2020)

Jak zbudować markę sprzedawcy?

114

Budowanie marki sprzedawcy staje się coraz bardziej nośnym tematem. Wcześniej mówiliśmy o budowaniu wizerunku w relacji z klientem, ale w dobie mediów społecznościowych możemy wyjść poza to ograniczenie. Dzięki Facebookowi, LinkedIn czy YouTube’owi możemy zwiększyć zasięg swoich działań sprzedażowych. W artykule pokażę narzędzia i zasady, które pomagają budować markę sprzedawcy.

Reguła IMPACT w budowaniu marki osobistej sprzedawcy

Zacznijmy jednak od podstaw. Reguła IMPACT określa sześć kluczowych obszarów, o które musimy zadbać w kontakcie z klientem, aby zbudować pozytywny wpływ na niego we wzajemnych relacjach.

POLECAMY

Integrity – przestrzegaj zasad prawa
Sprzedawca powinien wzbudzać zaufanie zarówno pod kątem przekazywanej wiedzy produktowej, jak i zasad, które obowiązują w kontekście etyki prowadzenia biznesu. Osoby, które są na bakier z etyką, szybko wzbudzają wobec siebie podejrzliwość i konieczność weryfikowania składanych propozycji handlowych i obietnic z nimi związanych.

Manners – przestrzegaj zasad kultury osobistej
Kultura osobista i savoir-vivre to najlepszy sposób na wzbudzenie zaufania do siebie jako do osoby. Jeśli nawet nie pomoże, to na pewno nie zaszkodzi. Ważną zasadą jest np. to, że nie proponujemy przejścia na „ty” osobie dużo starszej wiekiem czy też na wyższym stanowisku. W takiej relacji nie wciskamy także wizytówek, czekając na propozycję ze strony osoby, z którą aktualnie rozmawiamy.

Personality – zadbaj o obudowanie swoje wyrazistej osobowości
Budowanie swojej osobowości przez zwiększanie informacji na temat otaczającego nas świata i jego trendów, po to, aby prowadzić ciekawe interesujące rozmowy z klientami, może nam pomóc ich sobie zjednać. 

Appearance – wizerunek zewnętrzny i dobre zdjęcie
Budowanie marki osobistej handlowca warto wspierać profesjonalnym ubiorem, dopasowanym do sytuacji i branży, w której pracuje. Zadbaj także o profesjonalne zdjęcie u dobrego fotografa, które zbuduje zaufanie w mediach społecznościowych lub w ofertach, które wysyłasz klientom.

Consideration – miej wzgląd na innych
W kreowaniu pierwszego wrażenia bardzo istotne jest podejście human to human. Traktujmy innych tak, jak sami chcielibyśmy być traktowani. Nie wywierajmy na nich sztucznej presji, szanujmy ich stan zdrowia, jeśli są np. przeziębieni albo jeżeli są w złym humorze lub po prostu, słychać, że są smutni. Nawiąż do ich emocji, delikatnie pokazując, że współczujesz im i rozumiesz ich sytuację.

Tact – zachowuj się tak, aby nikogo nie urazić
Czasem klienci mogą odczuć ze strony sprzedawców, że nie stać ich na oferowane produkty. To bardzo częsty błąd, którego należy unikać. Inne tego typu błędy to np. posługiwanie się stereotypami na tematy płci, czy wieku. Będąc sprzedawcą, należy postępować tak, aby nie dać odczuć klientom, że są w jakiś sposób gorsi, że są drugiej kategorii. 

Konsekwentny i spójny przekaz

W marketingu ważne są spójność i konsekwencja także w budowaniu marki osobistej sprzedawcy. Jeśli co chwilę zmieniasz działkę, którą się zajmujesz, nie zbudujesz długotrwałej marki dobrze kojarzonej z Tobą. Upewnij się, że podjąłeś właściwą decyzję co do tego, czym chcesz się zajmować. Jeśli jednego dnia będziesz ekspertem od samochodów, a drugiego dnia od kredytów, nie wróży to dobrze Twojej marce. Zadbaj także o to, aby Twój przekaz w social mediach był oparty na jednolitej identyfikacji wizualnej. Zadbaj o powtarzalne grafiki, coś, z czym odbiorcy będą Cię kojarzyć i będą wiedzieli, że ten komunikat jest właśnie od Ciebie.

Udział w spotkaniach networkingowych, targach itp.

Jedną z możliwości budowania marki osobistej sprzedawcy jest uczestnictwo w różnego rodzaju spotkaniach, takich jak LinkedIn Local czy różnego rodzaju grupy networkingowe. Warto należeć też do branżowych stowarzyszeń, izb handlowych czy rzemieślniczych. Warto być tam, gdzie są Twoi klienci, ale jednocześnie przy tym nie można być zbyt nachalnym i zadbać o wyżej wspomniany IMPACT. Trzeba też pamiętać, że jeśli Twoja firma wystawia się na targach, to należy wykorzystać je jak najbardziej sprzedażowo, do budowania wstępu do długotrwałych relacji. Targi są współcześnie jedną z niewielu okazji, gdzie klienci sami do nas przychodzą, a nie trzeba o nich walczyć.

Narzędzia do budowania marki sprzedawcy

Kształtowanie profesjonalnego warsztatu pracy
Niezależnie od tego, jak dużo wiesz i jak dobrym sprzedawcą się czujesz, nie powinieneś ustawać w drodze do rozwoju tak w kontekście budowania kompetencji technicznych, opartych na wiedzy, jak i tych związanych z budowaniem umiejętności sprzedażowych, marketingowych czy właśnie wizerunkowych. Niestety, w tej dziedzinie wymagania wzrastają z każdym rokiem, wraz ze zwiększającą się konkurencją.

Umiejętności wystąpień publicznych
Powinieneś kształtować swoje umiejętności wystąpień publicznych. Współczesny handlowiec nie może się bez nich obyć. Nawet udział w konferencjach networkingowych wymaga od nas choćby krótkiego przedstawienia się, często przed dużym forum. Brak kompetencji prezentacyjnych może stanąć na drodze do sukcesu w sprzedaży do decydentów.

Webinary
Coraz częstszym narzędziem wykorzystywanym przez sprzedawców są webinary. Ja sam uczestniczę w kilku miesięcznie, czasem tylko po to, aby podpatrzeć działania handlowców. Spotykam się z różnymi: od wyśmienitych prezentacji handlowych, po...

Dalsza część jest dostępna dla użytkowników z wykupionym planem

Przypisy