Chyba nikt nie zna rynku lepiej od handlowców, którzy na co dzień spotykają się i rozmawiają z klientami. Tych informacji nie można bagatelizować, a jednak często tak się dzieje. Informacje od sprzedawców bywają trudne do przyjęcia dla osób, które oderwały się od realiów rynku i biznesu, a pracujących w marketingu, a nawet zarządzających sprzedażą…
Autor: Maciej Sasin
Konsultant rozwoju organizacji; założyciel firmy Akademia Rozwoju Kompetencji, specjalizującej się w rozwoju organizacji; autor książek „Budowanie zaangażowania pracowników”, „Efektywny system pracy” oraz „Skuteczna sprzedaż”; pomaga firmom budować zaangażowanie pracowników
Handlowcy, sprzedawcy, key account managerowie – jak mało kto dźwigają na sobie ciężar odpowiedzialności za funkcjonowanie niemal całej firmy. Taka presja jest bardzo stresująca, gdyż właściwie jest ona nieustanna: z miesiąca na miesiąc, z roku na rok. Trudno się do niej przyzwyczaić, ponieważ jak coś w firmie idzie nie tak, to zazwyczaj pierwsze kroki kierowane są do działu handlowego...
Współczesny sprzedawca musi być profesjonalistą. Powinien mieć dużą wiedzę o produkcie, który oferuje, oraz o rynku, na którym funkcjonuje. Często lepiej rozumieć biznes klienta niż on sam. Jednakże dostęp do informacji w internecie jest tak szeroki, że bardzo często klienci mogą obejść się bez współpracy z handlowcem, samodzielnie zdobywając niezbędne informacje. Jak kreować swój wizerunek w pracy z klientami, aby osiągać wyniki i nie dać się wypchnąć z gry?
Zbudowaliśmy strategię sprzedaży, wyznaczyliśmy cele i przeszkoliliśmy produktowo handlowców. W trakcie realizacji działań zauważamy jednak, że owa strategia nie przyniosła oczekiwanych efektów. To bardzo trudna sytuacja, kiedy mamy świadomość, ile energii włożyliśmy na etapie projektowania, a wyniki nie są satysfakcjonujące. Co robić w takiej sytuacji?
Sprzedaż i marketing zmieniają swoje oblicza w kontekście wyzwań, jakie stawia przed nami świat internetu 2.0. Obie profesje stają się sobie coraz bliższe, a w przyszłości granice między nimi mogą ulec zatarciu. Proces sprzedaży będzie zautomatyzowany, a klienci tak wyedukowani, że rola sprzedawcy może stać się zbędna.
Automatyzacja procesów sprzedażowych to już standard we współczesnym biznesie. Dzięki takim systemom, jak CRM, marketing automation czy segmentacji klientów można lepiej planować działania sprzedażowe, osiągając lepszy efekt mniejszym nakładem sił.