Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż

17 września 2019

NR 23 (Wrzesień 2019)

BUDOWANIE ZAANGAŻOWANIA HANDLOWCÓW W STRATEGIE SPRZEDAŻY I MARKETINGU

0 56

Chyba nikt nie zna rynku lepiej od handlowców, którzy na co dzień spotykają się i rozmawiają z klientami. Tych informacji nie można bagatelizować, a jednak często tak się dzieje. Informacje od sprzedawców bywają trudne do przyjęcia dla osób, które oderwały się od realiów rynku i biznesu, a pracujących w marketingu, a nawet zarządzających sprzedażą… 

W wielu firmach dochodzi do cichej albo wręcz otwartej wojny w kontekście realizowanej strategii sprzedaży. Zamiast unikać nieproduktywnych rozmów i działań, lepiej stanąć po jednej stronie i współpracować dla lepszych wyników. W artykule napiszę o tym, jak zaangażować handlowców do współtworzenia strategii sprzedaży i marketingu.

Budowanie świadomości biznesowej


Pierwszym krokiem jest budowanie świadomości biznesowej handlowców, którym powinno się dostarczyć bazową wiedzę o modelu biznesowym firmy: na czym chce ona zarabiać, jakie działania są efektywne, a jakie stają się kosztem i nie niosą ze sobą wartości dodanej ani teraz, ani w przyszłości. Wzrost świadomości biznesowej przyczynia się do zwiększania odpowiedzialności handlowców za działania i bardziej optymalnego ich ukierunkowania. 

Praktyka pokazuje jednak, że wiele firm nie ma stworzonych profili idealnych klientów ani nie robi ich segmentacji, a co za tym idzie – działania handlowców w terenie mogą przypominać błądzenie we mgle, czyli inwestowanie czasu w kontakty, które nie dają nadziei na osiągnięcie oczekiwanego zwrotu z inwestycji na pozyskanie klienta. Handlowcy w firmie powinni działać na rynku, opierając się na trzech dobrze zdefiniowanych w firmie pojęciach, takich jak: targetowanie, pozycjonowanie i segmentacja. W innym przypadku będą działać chaotycznie i poświęcać cenny czas kontaktom bez potencjału.


Współtworzenie profili klientów


Zaangażowanie pracowników działu handlowego do współtworzenia profili klientów jest jednym z pierwszych aspektów budowania zaangażowania pracowników działów sprzedaży, które należałoby uwzględnić w kontekście współpracy na rzecz realizacji strategii firmy. Tworzenie profili klientów bez zaangażowania handlowców powoduje opór na etapie wdrażania ich do codziennej pracy, ponieważ nie będzie im trudno podważyć przyjęte założenia, a nawet je torpedować. Brak zaangażowania handlowców może spowodować także nieuwzględnienie kluczowych informacji ważnych dla ich tworzenia.

Aby jednak uwagi sprzedawców były wartościowe, warto przekazać im elementarną wiedzę o tym, na co powinni zwracać uwagę w trakcie rozmów z klientami: na ich motywacje zakupowe, bolączki, trudności, wyzwania. Chodzi przede wszystkim o to, aby zespół handlowy nauczył się wydobywania wartościowych informacji dla firmy, które można wykorzystać w przyszłości do ulepszania produktów, tworzenia promocji czy doskonalenia oferty. 

Zdarza się i tak, że handlowcy nie poruszają z klientem pewnych kwestii istotnych dla firmy, ponieważ nie jest to dla nich oczywiste, ale gdy się ich na to ukierunkuje, chętnie to zrobią.

Opiniowanie i wybór narzędzi marketingowych


Działy marketingu nie zawsze mają w zwyczaju pytać o zdanie handlowców w kontekście planowanych działań marketingowych, a oni zazwyczaj posiadają wiedzę o tym, jak funkcjonuje konkurencja i jakie narzędzia stosuje, a także widzą i słyszą, czego odbiorcy mogą potencjalnie potrzebować.

Ważne jest, aby dostosować działania marketingowe do segmentów klientów. Na przykład, w jednej z firm key account menedżerowie zauważyli, że coraz mniej efektywne są wycieczki organizowane dla kluczowych klientów, a bardziej liczy się dla nich wsparcie marketingu i sprzedaży firm, które prowadzą. W ślad za ich sugestiami poszły też działania szkoleniowe dla pracowników sieci dystrybucji.

W innej firmie natomiast handlowcy zauważyli, że lepiej niż rabaty na ich klientów działają nagrody rzeczowe, np. polar czy rower. Po prostu pracownicy sklepów, do których sprzedawali swoje produkty, z rabatów nie mieli nic dla siebie, a nagrody rzeczowe w minikonkursach dawały im realny zysk. W innym kontekście handlowcy byli oburzeni, że dział marketingu zrealizował promocję na produkt, który w tym momencie doskonale się sprzedawał bez żadnego wsparcia. Gdyby więc dział marketingu prowadził większy dialog z handlowcami, na pewno całej firmie wyszłoby to na dobre.
Warto współpracować z handlowcami i regularnie starać się uzyskiwać od nich informacje zwrotne, a nie traktować ich jak żołnierzy w terenie, którzy mają tylko realizować cele sprzedażowe firmy.

Zbieranie informacji od klientów


Jak...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy